1) предложенная идея заслуживает дальнейшего рассмотрения
2) имеется перспективный рынок для нового продукта
3) новая услуга может обладать достаточной конкурентоспособностью
4) существует возможность организации эффективного сбыта
Для установления цены на новую услугу выбран маркетинговый метод, то есть цена устанавливается в зависимости от спроса при различной конъюнктуре рынка.
Базовая цена услуги: 1000 рублей.
Базовая цена может корректироваться. Основными видами корректировки будут:
- добавление к базовой цене стоимости доставки
- скидки в зависимости от объема и условий формирования пакета документов
- надбавка за срочность
- наценка за учет индивидуальных пожеланий покупателя
- введение сезонных и инфляционных поправок
Таблица 4.2.
Проектирование окончательных цен на вводимую услугу, тыс. руб.
| № п/п | Составляющие цены | 1 год | 2 год | 3 год | 4 год |
| 1. | Базовая цена | 1 | 1 | 1 | 1 |
| 2. | Наценки | 0,2 | 0,2 | 0,3 | 0,3 |
| 3. | Скидки | 0,1 | 0,05 | 0,05 | 0,05 |
| 4. | Окончательная цена | 1,10 | 1,15 | 1,25 | 1,25 |
| 5. | Индекс общего роста | 1,18 | 1,23 | 1,32 | 1,4 |
| 6. | Окончательная цена с учетом инфляционной составляющей | 1,30 | 1,41 | 1,65 | 1,75 |
Распространение новой услуги будет производиться на базе ЦНТИ. Организация разветвленной торговой сети не имеет смысла, так как данная услуга не является услугой широкого потребления: затраты на организацию сети не окупятся числом заказов. Кроме того, материальная база находится при ЦНТИ, что позволяет оформить заказ, опираясь на конкретные данные об имеющейся информации.
Система товародвижения подробно описана в п. 3.2.
Реклама – одно из наиболее действенных средств продвижения товара на рынок. В связи с этим планируется провести рекламную кампанию для новой услуги.
ПЛАН РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ
Цели: 1) Информирование потенциальных потребителей о существовании услуги
4) Привлечение клиентов конкурентов к пользованию услугой по формированию пакета нормативных и правовых документов через ЦНТИ.
Задачи: 1)Обеспечить адресное воздействие на потенциальных пользователей услуги
2)Обеспечить рекламное воздействие, направленное на информирование и привлечение потенциальных потребителей услуги
4) Обеспечить рекламу в СМИ, которые используют конкурирующие фирмы.
Сроки: с 10.01.00 в два этапа.
I этап. ( 1 квартал 2000 года).
Таблица 4.3.
Мероприятия и смета расходов.
| № | Мероприятие | Срок | Периодичность | Сумма (руб.) |
| 1 | Провести адресную рассылку коммерческих предложений. (200 адресов) | - | 1 000 | |
| 2 | Произвести рекламный ролик | - | 3 000 | |
| 3 | Обеспечить прокаты рекламного ролика на канале ОРТ. 10 прокатов. | Каждый вторник | 5 000 | |
| 5 | Обеспечить прокат цикла передач о ЦНТИ на канале ТРК «БЛИЦ» (5 серий) | Каждую субботу (новые серии) в 1.00 ночи. Каждый понедельник и повтор в 7.15 утра. | 15 000 |
Итого на I этапе: 24 000 рублей
II этап. (2 квартал 2000 года)
Таблица 4.4.
Мероприятия и смета расходов.
| № | Мероприятие | Срок | Периодичность | Сумма (руб.) |
| 1 | Провести адресную рассылку коммерческих предложений. (200 адресов) | - | 1 000 | |
| 2 | Обеспечить прокаты рекламного ролика на канале ОРТ. 10 прокатов. | Каждую пятницу | 5 000 | |
| 3 | Разместить рекламно-информационные сообщения в газетах (реклама, направленная на подавление конкурентов). | Еженедельно 1 публикация | 6 000 | |
| 4 | Разместить рекламный щит на здании ЦНТИ | - | 5 000 |
Итого на II этапе: 17 000 рублей.
Итого расходов на проведение рекламной кампании: 41 000 рублей
Послепродажное обслуживание заключается в предоставлении информации об изменениях нормативных документов в течение года.
Начиная с августа 2000 года 1 раз в неделю – напоминающая реклама (издержки не более 300 рублей в неделю.
Таблица 4.5.
Прогноз продаж услуги по формированию пакета нормативных и правовых документов
| год | 1 год | 2 год | 3 год | 4 год |
| объем продаж услуги, ед. | 70 | 100 | 120 | 120 |
Таблица 4.6.
Прогноз объема продаж, тыс. руб.
| № п/п | 1 год | 2 год | 3 год | 4 год | |
| 1. | Объем реализации в нат. показателях | 70 | 100 | 120 | 120 |
| 2. | Цена | 1,3 | 1,41 | 1,65 | 1,75 |
| 3. | Объем продаж (стр. 1 · стр. 2) | 91 | 141 | 198 | 210 |
Так как оказание услуги по формированию пакетов нормативных и правовых документов будет производиться на информационной базе ЦНТИ и силами сотрудников ЦНТИ, то никаких дополнительных вложений на это не требуется, то дополнительные издержки на сбыт и распределение заключаются только в финансировании рекламной кампании.
Вводимая услуга будет предоставляться силами действующих работников ЦНТИ, которые раньше предоставляли услуги, находящиеся в данный момент на стадии затухания. Поэтому дополнительных расходов на оплату труда, обусловленных введением новой услуги, не требуется.
В настоящее время российские предприятия и организации находятся в условиях повышенного риска. Риск как угроза потери достигнутого, присутствует сейчас постоянно.
Таблица 6.1.
Оценка удельного веса и вероятности наступления существующих рисков для ЦНТИ
| Перечень рисков | удельный вес | вероятность | среднее значение |
| 1. Рост налогов | 15 | 1,5 | 22,5 |
| 2. Платежеспособность клиентов | 25 | 2,5 | 62,5 |
| 3. Потеря процентов доли рынка | 35 | 3,5 | 122,5 |
| 4. Приход новых конкурентов | 20 | 2 | 40 |
| 5. Падение спроса | 5 | 0,5 | 2,5 |
Таблица 6.2.
Оценка отрицательного влияния рисков
| Риски | Отрицательное влияние |
| 1. Рост налогов | Снижение платежеспособности, уменьшение прибыли |
| 2. Платежеспособность клиентов | Падение уровня продаж, рост задолженности по оплате |
| 3. Потеря процентов доли рынка | Уменьшение количества заказчиков |
| 4. Приход новых конкурентов | увеличение затрат на рекламу, ужесточение конкурентной борьбы |
| 5. Падение спроса | Финансовые потери |
Существуют три основных документа, позволяющих планировать, анализировать и контролировать финансовые результаты: «Отчет о прибылях и убытках», «Отчет о движении средств», «План потоков платежей».
У ЦНТИ в бухгалтерской отчетности имеет место «Отчет о прибылях и убытках», который отражает деятельность компании в определенные моменты времени.
Таблица 7.1.
Отчет о прибылях и убытках
| Показатель | 1997 | 1998 |
| 1. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (без НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей) | 255870 | 618632 |
| 2. Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг | 191956 | 491016 |
| 3. Коммерческие расходы | 21320 | 62750 |
| 4. Полная себестоимость товаров, продукции, работ, услуг | 213276 | 553766 |
| 5. Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг | 42594 | 64866 |
| 6. Операционный результат | -5912 | -7453 |
| 7. Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности | 36682 | 57413 |
| 8. Внереализационный результат | -750 | -990 |
| 9. Валовая прибыль | 35932 | 56423 |
| 10. Налог на прибыль | 10286 | 19184 |
| 11.Чистая прибыль | 25646 | 37239 |
По данным этого документа можно определить прибыльность, рентабельность предприятия.
Из таблицы можно сделать вывод о том, что финансовое состояние фирмы в 1997 и 1998 годах было прибыльным, но на результаты финансового состояния оказал влияние экономический кризис в стране. Тем не менее, ЦНТИ удалось преодолеть кризис и получить прибыль. Таким образом, можно сделать благоприятные прогнозы по поводу финансового состояния предприятия на 1999 и 2000 годы.
Таблица 7.2.
План продаж на 2000-2003 гг.
| 1 год | 2 год | 3 год | 4 год | |
| Объем продаж | 91 | 141 | 198 | 210 |
| Переменные издержки | 10,3 | 19,4 | 28,8 | 35,5 |
| Постоянные издержки | 47,4 | 29,8 | 25,4 | 28 |
| Прибыль до налогообложения | 33,3 | 91,8 | 143,8 | 146,5 |
| Налоги, относимые на себестоимость | 26,0 | 22,1 | 24,4 | 28,6 |
| Прибыль | 7,3 | 69,7 | 119,4 | 117,9 |
| Налог на прибыль (30%) | 2,2 | 20,9 | 23,9 | 35,4 |
| Чистая прибыль | 5,1 | 48,8 | 95,5 | 82,5 |
Таблица 7.3.