8 См.: Russell L. Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising Research at AnheuserBusch. Inc. (1968-1974)”. — Sloan Management Review, Spring 1975, p. 1—15.
9 См.: Daniel Yankelovich. „New Criteria for Market Segmentation”. — Harvard Business Review, March-April 1964, p. 85.
10 Frank M. Bass, Douglas J. Tigert and Ronald T. Lonsdale. „Market Segmentation:Group versus Individual Behavior”. — Journal of Marketing Research, August 1968, p. 276.
11 За основу взята классификация из серии статей: George H. Brown. „Brand Loyalty — Fact or Fiction” — Advertising Age, June 1952 — January 1953.
1[26] Более подробно о переменных сегментирования рассказано в работе: Ronald Frank, William Massy, and Yoram Wind. Market Segmentation, Englewood Cliffs, N.J., Prentice-Hall, 1972.
1[27] См.: Wendell R. Smith. „Product Differentiation and Market Segmentation as
Alternative Marketing Strategies”. — Journal of Marketing, July 1966, p. 3—8; Alan A. Roberts. „Applying the Strategy of Market Segmentation”. — Business Horizons, Fall 1961, p. 65—72.
1[28] Natalie McKelvy. „Shoes Make Edison Brothers a Big Name”. — Chicago Tribune, February 23, 1979, Sec. 5, p. 9.
1[29] R. William Kotrba. „The Strategy Selection Chart”. — Journal of Marketing, July 1966, p. 22 —25.
1[30][31] К подобным схемам следует относиться с осторожностью, поскольку в них отражены усредненные представления и не все клиенты воспринимают товары именно таким образом.
Глава [32]. Разработка товаров:
товары, товарные марки, упаковка, услуги
1 См. „Marketing Definitions: A Glossary of Marketing Terms”, complied by the Committee on Definitions of the American Marketing Association. Chicago, American Marketing Association, 1960.
9 „Research Suggests Consumers Will Increasingly Seek Quality”. — Walt Street Journal, October 15, 1981, p. 1.
10 См.: Theodore R. Gamble.,,Brand Extension”. — „Plotting Marketing Strategy”, ed. Lee Adler. N. Y., "Simon & Schuster”, 1967, p. 170—171. Примеры более позднего времени приводятся в статье: „Name Game”. — Time, August 31, 1981, p. 41—42.
11 См.: Robert W. Young. „Multibrand Entries". Adler. „Plotting Marketing Strategy”, p.
143—164.
12 CM. „General Foods — Post Division (B)”. Case M-102, Havard Business School, 1964.
13 „Product Tryouts: Sales Tests in Selected Cities Help Trim Risks of NationalMarketing”. — Wall Street Journal, August 10, 1962, p. 1.
14 Peter G. Banting. „Customer Service in Industrial Marketing: A Comparative Study”. — European Journal of Marketing 10, № 3, 1976, p. 140.
15 См.: Ralph S. Alexander and Thomas L. Berg. „Dynamic Management in Marketing”. Homewood, 111., „Richard D. Irwin”, 1965, p. 419—428.
16 См.: Benson P. Shapiro. „Industrial Product Policy: Managing the Existing Product Line”. Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1977, p. 9—10.
17 Это определение приводится в „Marketing Definitions...”Op. cit.
Глава 9. Разработка товаров: подход к разработке новых товаров и проблемам жизненного цикла товаров
1 Написано автором по материалам заметок профессора Гарольда У. Фокса, а также на основе статей: „Р & G's Aren't Chips Of the Old Spud, Bit They Are Selling”. — Wall Street Journal, March 28, 1974 и „In Spite of Huge Losses, Procter & Gamble Tries Once More to Revive Pringle's Chips”. — Wall Street Journal. October 7, 1981.
2 David S. Hopkins and Earl L. Bailey. „New Product Pressures”. — Conference Board Record, June 1971, p. 16—24. ,
3 См.: Edward M. Tauber. „Forecasting Sales Prior to Test Market”. — Journal of Marketing, January 1977, p. 80—84, а также Robert Blattberg and John Golanty. „Tracker: An Early Test Market Forecasting and Diagnostic Model for New Product Planning”. — Journal of Marketing Research, May 1978, p. 192—202.
4 См.: Roger A. Kerin, Michael O. Harvey and James T. Rothe. „Cannibalism and New Product Development”. — Business Horizons, October 1978, p. 25—31.
5 Philip Kotler and Gerald Zaltman. „Targeting Prospects for a New Product”. — Journal of Advertising Research, February 1976, p. 7—20.
6 William E. Cox, Jr. „Product Life Cycles as Marketing Models”. — Journal of Business, October 1967, p. 375—384.
7 Robert D. Buzzell. „Competitive Behavior and the Product Life Cycle in New Ideas forSuccessful Marketing”, ed. John S. Wright and Jac L. Goldstucker. Chicago, American Marketing Association, 1966, p. 51.
8 Ibid., p. 51.9 Ibid., p. 52.
10 Для проведения такого анализа используют несколько разных методик. См.: Philip Kotler. „Phasing out Weak Products”. — Harvard Business Review, March - April 1965, p. 107—18, а также Paul W. Hamelman and Edward M. Mazze. „Improving Product Abandonment Decisions”. — Journal of Marketing, April 1972, p. 20—26.
11 Более подробно о концепции жизненного цикла товара можно прочесть в следующих работах: Theodore Levitt. „Exploit the Product Life Cycle”. — Harvard Business
Review, November-December 1965, p. 81—94; Nariman K. Dhalla and Sonia Yuspeh. "Forget the Produkt Life Cycle Concept”. — Harvard Business Review, January - February 1976, p. 102—112. См. также отдельный раздел, в который включены статьи, касающиеся проблем жизненного цикла товара, в осеннем номере Journal of Marketing за 1981 год.
Глава 10. Установление цен на товары: задачи и политика ценообразования
[33] Philip Kotler. „Marketing for Nonprofit Organizations”. Englewood Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”, 1982, p. 303—304.
[34] David J. Schwartz. „Marketing Today: a Basic Approach”, 3d ed. N.Y., „Harcourt Brace Jovanovich”, 1981, p. 271.
[35] „Departmental Merchandising and Operating Results of 1965”. N.Y., National Retail Merchants Association, 1965.
[36] Lee E. Preston. „Profits, Competition and Rules of Thumb in Retail Food Pricing”. Berkeley University of California Institute of Business and Economic Research, 1963, p. 31.
5 Ibid., p. 29—40.
6 См.: Daniel A. Nimer. „Pricing the Profitable Sales Has a Lot to Do With Perception”. — Scales Management, May 19, 1975, p. 13—14.
7 Более подробно об этом см. в статье: Edward R. Hawkins. „Price Policies and Theory”. — Journal of Marketing, January 1954, p. 233—240.
Глава 11. Установление цен на товары: подходы к проблеме ценообразования
1 См.: Joel Dean. Hall", „ Managerial Economics”. Englewood Cliffs, N.J., „PrenticeHall”, 1951, p. 420 ff.
2 См.: George Sligler. „The Theory of Price”, rev. ed. N.Y., „Macmillan”, 1952, p. 215 ff.
3 См.: „Flexible Pricing”. — Business Week, December 12, 1977, p. 78—88.
4 CM. „Pricing Strategy in an Inflation Economy”. — Business Week, April 6, 1974, p. 43—49.
5 Norman H. Fuss, Jr. „How to Raise Prices — Judiciously — to Meet Today's Conditions”. — Harvard Business Review, May-June 1975, p. 10 f.
6 Прекрасный обзор дается в работе: Kent В. Мonroe. „Buyers’ Subjective Perceptions of Price”. — Journal of Marketing Research, February 1973, p. 70—80.
7 Alfred R. Oxenfeldt. „Pricing for Marketing Executives”. San-Francisco, „Wadsworth”, 1961, p. 28.
Глава 12. Методы распространения товаров: каналы распределения и товародвижения
5 Bert C. McCammon, Jr. „Perspectives for Distribution Programming” —„Vertical Marketing Systems”, ed. Louis P. Bucklin. Clenview, ІІІ. „Scott Foresman", 1970, p. 32—51.
6 Ibid., p. 45.
7 См.: Robert E. Weigand. „Fit Products and Channels to Your Markets”. — Harvard Business Review, January-February 1977, p. 95—105.
8 О работе дистрибьюторов товаров промышленного назначения можно прочесть в статье: Frederick E. Webster, Jr. „The Role of Industrial Distributor”. — Journal of Marketing, July 1976, p. 10—16.
9 См.: Bert Rosenbloom. „Marketing Channels: a Management View”. Hinsdale, III, „Dryden Press”, 1978, p. 192—203.
10 См.: McCammon. Perspectives for Distribution Programming, p. 43.
11 См.: В. J. LaLonde and P. H. Zinszer. „Customer Service: Meaning and Measurement”. Chicago, National Council of Physical Distribution Management, 1976.
12 См.: Jurgen F. Ringer and Charles D. Howell. „The Industrial Engineer and Marketing” —„Industrial Engineering Handbook”(2d ed.), ed. Harold Bright Maynard. N.Y., „McGrawHill", 1963, p. 10, 102—103.
Глава 13. Методы распределения товаров:
розничная и оптовая торговля.
1 Liz Roman Gallese. The Cheese at Spag's Is Next to the Rugs — Over by the Golf Balls” — Wall Street Journal, January 28, 1983, p. 1; „The Discount Twist in Suburban Shopping Malls”. — Business Week, July 7, 1980, p. 94—96; Walteг МсQuade. „The Man Who Makes Millions on Mistakes”. — Fortune, September 6, 1982, p. 106—116; John Merwin. „Lemons to Lemonade”. — Forbes, August 30, 1982, p. 60—61.
2 „Statistical Abstract of U.S.”, 1982—1983.
3 „Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June 1983.
4 John Dennis McDonald. „The Game of Business”, N. Y., „Doubleday”, 1975, p. 102.
5 Phyllis Berman. „Too Big for Miracles”. — Forbes, June 15, 1977, p. 26.
6 Ernest Samhaber. „Merchants Make History”. N. Y., „Harper & Row”, 1964, p. 345— 348.
7 Цитируемая часть определения взята из работы: Walter J. Salmon, Robert D. Buzzell, Stanton G. Cort, and Michael R. Pearce. „The Super Store — Strategic Implications for the Seventies”. Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1972, p. 83.
8 См. „Supermarkets Eye The Sunbelt”. — Business Week, September 27, 1976, p. 61, 9 „Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June 1983.
10 Salmonetal. „The Super Store”, p. 4.
11 Перечень особенностей в слегка измененном виде взят из работы: Ronald R. Gist.
„Retailing Concepts and Decisions”. N.Y., „John Wiley”, 1968, p. 45—46.
12 „Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June 1983.
13 См.: Jonathan N. Goodrich and Jo Ann Hoffman. „Warehouse Retailing: The Trend of the Future”. — Business Horizons, April 1979, p. 45—50.
14 „Catalog Showroom Hot Retailer”. — Chicago Tribune, December 6, 1978, Sec. 4, p. „Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June 1983.
15 Leo Bogart. „The Future in Retailing”. — Harvard Business Review, NovemberDecember 1973, p. 26.
16 Belden Menkus. „Remote Retailing a Reality by 1985? ” — Chain Store Age Executive, September 1975, p. 42.
17 „Millions by Mail”. — Forbes, March 15, 1976, p. 82.
18 Прекрасный материал о методах и приемах «директ мейл» можно найти в работе:Bob Stone. „Successful Direct Marketing Methods”, 2nd, rev. ed. Chicago, „Grain Books", 1979.
19 См.: G. R. Schreiber. „A Concise History of Vending In the U.S.A”. Chicago, „Vend”, 1961, p. 9.
20 См.: „How the 'New Sell' is Raking in Billions”. — U. S. News & World Report, May 8, 1978, p. 74—75.
21 См.: Ronald R. Gist. „Marketing and Society: Text and Cases”, 2nd ed. Hinsdale, ІІІ., „Dryden Press”, 1974, p. 334.
22 См.: Rollie Tillman. „Rise of the Conglomerchant”. — Harvard Review, NovemberDecember 1971, p. 44—51.
2[37] См.: Phyllis Berman. „Melville, Corp.: Discounting with a Diflerence”. — Forbes, April 16, 1979, p. 93—94.
2[38] Это определение, данное Институтом градостроительства, приводится в работе: Roger A. Dickinson. „Retail Management: a Channels Approach”. Belmont, Calif. „Wadsworth”, 1974, p. 9.
2[39] David Elsner. „Shopping Center Boom Appears to Be Fading Due to Oberbuilding”.
— Wall Street Journal, September 7, 1976, p. 1.
26 Menkus. „Remote Retailing”, p. 42.
27 Более подробно об этом см. также: Philip Kotler. „Atmospherics as a marketing Tool”. — Journal of Retailing, Winter 1973/74, p. 48—64.
28 Harold Haydon. „Galleries: a Little Push Is Better That Too Much or No Promotion atAll”. — Chicago Sun-Times, October 30, 1970, p. 55.
29 См.: David A. Revzan. „Wholesaling in Marketing Organization”. N. Y., „John Wiley”, 1961, p. 10—11.
30 См. „Statistical Abstract of U.S”, 1982—1983.
Глава 14. Продвижение товаров:
стратегия коммуникации и стимулирования
1 Написано авторами по материалам проспекта фирмы «Пицца инн».
2 За исключением определения понятия «стимулирование сбыта», все остальные заимствованы из: „Marketing Definitions: a Glossary of Marketing Terms”. Chicago, American Marketing Association, 1960. В понятие «стимулирование сбыта» Американская ассоциация маркетинга помимо поощрительных программ включает такие средства распространения маркетинговой информации, как экспозиции, показы, выставки и демонстрации, которые можно скорее классифицировать как формы рекламы, личной продажи или пропаганды. Некоторые теоретики маркетинга предлагают дополнить в качестве пятой составляющей комплекса стимулирования «упаковку», тогда как другие рассматривают ее как одну из составных частей товара.