Постановка задач торговому аппарату фирмы. Выбор организационной структуры торгового аппарата. Привлечение и отбор торговых агентов. Обучение торговых агентов. Контроль за работой торговых агентов. Оценка эффективности работы торговых агентов. Резюме. Основные понятия, встречающиеся в главе.
Глава 17
Стратегия, планирование, контроль
Стратегическое планирование. Планирование маркетинга. Маркетинговый контроль. Резюме. Основные понятия, встречающиеся в главе.
Глава 18
Международный маркетинг
Изучение среды международного маркетинга. Решение о целесообразности выхода на внешний рынок. Решение о том, на какие рынки выйти. Решение о методах выхода на рынок. Решение о структуре комплекса маркетинга. Решение о структуре службы маркетинга. Резюме. Основные понятия, встречающиеся в главе.
Глава 19
Маркетинг услуг и маркетинг в сфере некоммерческой деятельности
Маркетинг услуг. Маркетинг организаций. Маркетинг отдельных лиц. Маркетинг мест. Маркетинг идей. Резюме. Основные понятия, встречающиеся в главе.
Глава 20
Маркетинг и общество
Критика маркетинга со стороны общественности. Действия граждан по регулированию маркетинга. Меры государственного регулирования маркетинга. Действия предпринимателей в направлении становления социально-ответственного маркетинга. Резюме. Основные понятия, встречающиеся в главе.
Приложение А
Арифметика маркетинга
Приложение Б
Карьера в сфере маркетинга
Библиография и комментарии
Именной указатель
Предметный указатель
[1] Одна из этих книг «Управление маркетингом: анализ, планирование и контроль» была выпущена в нашей стране в 1980 г. издательством «Экономика», к сожалению, в весьма урезанном виде.
[2] См.: К. Маркс и Ф. Энгельс. Соч., Т. 2. С. 89.
[3] Горбачев М.С. О задачах партии по коренной перестройке управления экономикой.
Доклад на Пленуме ЦК КПСС 25 июня 1987 года. //Коммунист. 1987. № 10. С. 30.
[4] Абрамишвили Г.Г., Война В.А., Трусов Ю.Ф. Операция «Маркетинг». Стратегия и тактика конкурентной борьбы монополий. М.: Международные отношения. 1976. С. 218.
[5] Страницы, посвященные этим вопросам, представляют значительный интерес не столько как источник фактической информации (автор описывает потребителей собственной страны), сколько как готовый каркас, который можно заполнить соответствующими данными собственных исследований и получить модель покупательского поведения своих потенциальных клиентов.
[6] «Известия», 2 мая 1989 г.
[7] В психической структуре личности З. Фрейд выделял три компонента: бессознательное «ид» (Оно) – область влечений, слепых инстинктов; сознательное «эго» (Я) – воспринимающее информацию об окружающем мире и состоянии организма, сдерживающее импульсы «ид», регулирующее действия индивида; «супер-эго» (Сверх-Я) – область социальных норм и нравственных установок. – Прим. Ред.
[8] Даты образования экономических сообществ: 1949 г. – СЭВ, 1957 г. – ЕЭС, 1960 г. – Латиноамериканская ассоциация свободной торговли, 1961 г. – Центральноамериканский общий рынок. – Прим. Ред.
[9] Написано автором по материалам нескольких источников, но в основном использован материал „Turmoil among the Brewers: Miller's Fast Growth Upsets the Beer Industry. Can It Topple the US Leader?” — Business Week, November 8, 1976, p. 58—67.
[10] См.: Н. Igor Ansoff. „Strategies for Diversification”. — Harvard Business Review, September-October 1957, p. 113—124.
[11] Этот пример описан в книге: Glen L. Urban and John R. Hauser. „Design and
Marketing of New Products”. Englewood Cliffs, N, J., „Prentice-Hall”, 1980, p. 187, 221.
[12] Классификация с разбивкой на четыре группы была впервые предложена в книге:
Е. Jerome McCarthy. „Basic Marketing: A Managerial Approach”. Homewood, ІІІ; „Richard
D. Irwin”, 1960.
[13] Более подробно об этом см. в: „General Foods Corporation: Post Division”. — „Organization Strategy: A Marketing Approach”. Ed. E. Raymond Corey and Steven H. Star. Boston, Division of Research, Graduate School of Business Administration. Harvard University, 1971, p. 201—230.
[14] Melvin Helitzer and Carl Heyel. „The Youth Market”. N.Y., „Media Books”, 1970, p. 58; George W. Schiele. „How to Reach the Young Consumer”. — Harvard Business Review, March-April 1974, p. 77—86.
[15] См.: „The Graying of America”. — Newsweek, February 28, 1977, p. 50—65.
[16] См.: Rena Bartos. „What Every Marketer Should Know about Women”. — Harvard Business Review, May-June 1978, p. 73—85.
[17] См.: A. H. Kizilbash and E. T. Garman. „Grocery Retailing in Spanish Neighborhoods”. — Journal of Retailing, Winter 1975—76, p. 15—22 ff.
[18] См.: Leon G. Schiffman and Leslie Lazar Kanuk. „Consumer Behavior”. Englewood Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”, 1978, p. 343—356.
[19] См.: Harry L. Davis. „Decision Making within the Household”. — Journal of Consumer
Research, March 1976, p. 241—260; Harry L. Davis and Benny P. Rigaux. „Perception of
[20] См.: Stanley E. Cohen. „Looking in the U.S. Government Market”. — Industrial Marketing, September 1964, p. 129—138.
[21] См. „Out of the Maze”. — Sales and Marketing Management, April 9, 1979.
Глава 7. Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.
[22] Написано автором на основе: „Coke's Big Marketing Blitz”. — Business Week, May 30, 1983, p. 58—64.
[23] CM. „R.J. Reynolds Stops a Slide in Market Share”. — Business Week, January 26, 1976, p. 92.
[24] CM. „Can the Baby Toy Market be Segmented 12 Ways?” — Business Week, February
14, 1977, p. 62.
[25] См.: Joseph T. Plummer. „Life Style Patterns: New Constraint for Mass Communications Research”. — Journal of Broadcasting, Winter 1971/72, p. 79—89.
[26] О комплектных продажах рассказано в гл. 6.
[27] См.: Наrреr W. Boyd, Jr. and Sidney J.Levy. „New Dimensions in Consumer Analysis”.
— Harvard Business Review, November-December 1963, p. 129—40.
[28] Theodore Levitt. „The Marketing Mode”. N. V., „McGraw-Hill”, 1969, p. 2.
[29] Все три определения приводятся в „Marketing Definitions ...” Op. cit.
[30] Первые три определения можно найти в „Marketing Definitions ...” Op. cit. Более подробно об этой классификации см.: Richard H. Holton. „The Distinction between Convenience Goods, Shopping Goods and Specialty Goods”. — Journal of Marketing, July 1958, p. 53—56; Gordon E. Miracle. „Product Characteristics and Marketing Strategy”. — Journal of Marketing, January 1965, p. 18—24.
[31] Первые четыре определения можно найти в „Marketing Definitions...” Op. cit.
[32] См.:ВШ Paul. „It Isn't Chicken Feed to Put Your Brand on 78 Million Birds”. — Wall Street Journal, May 13, 1974, p. 1.
[33] Написано автором на основе: Russell Leavitt. „Billions in Blossoms”. — Fortune, May 18, 1981, p. 68—75.
[34] Перечни подобного рода приводятся также в работах: Edmund D. McGarry. „Some Functions of Marketing Reconsidered”. — „Theory in Marketing”, ed. Reavis Cox and Wroe Alderson. Homewood, 111., „Richard D. Irwin", 1950, p. 269—273, а также Louis P. Bucklin. „A Theory of Distribution Channel Structure”. Berkeley, Institute of Business and Economic Research, University of California, 1966, p. 10—11.
[35] Ronald Abler, John S. Adams and Peter Gould. „Spatial Organization: the Geographer's View of the World”. Englewood Cliffs, N. J., „Prentice-Hall", 1971, p. 531—532.
[36] William G. Zikmund and William J. Stanton. „Recycling Solid Wastes: a Channels — of — Distribution Problem”. — Journal of Marketing, July 1971, p. 34.
[37] См.: Michael L. Ray and William L. Wilkie. „Fear: the Potential of an Appeal Neglected by Marketing”. — Journal of Marketing, January 1970, p. 55—56; Brian Sternthal and C. Samuel Craig. „Feal Appeals Revisited and Revised”. — Journal of Consumer Research, December 1974, p. 22—34.
[38] Brian Sternthal and C. Samuel Craig. „Humor in Advertising”. — Journal of Marketing, October 1973, p. 12—18.
[39] Carl I. Hovland and Wallace Mandell. „An Experimental Comparison”. — Journal of Abnormal and Social Psychology, July 1952, p. 581—588.
[40] Полезные сведения о постановке задач можно почерпнуть в работе Charles H. Granger. „The Hierarchy of Objectives”. — Harvard Business Review, May-June 1964, 63 — 74.
[41] H. Igor Ansoff. „Strategies for Diversification”. — Harvard Business Review, September-October 1957, p. 113 —124.
[42] Примеры эмпирических исследований на основе эмпирически подобранных функций реакции сбыта можно найти в следующих работах: Doyle L. Weiss. „Determinants of Market Share”. — Journal of Marketing Research, August 1968, p. 290— 295; Donald E. Sexton, Jr. „Estimating Marketing Policy Effects on Sales of a Frequently Purchased Product”. — Journal of Marketing Research, August 1970, p. 338—347; JeanJacques Lambin. „A Computer On-Line Marketing Mix Model”. — Journal of Marketing Research, May 1972, p. 119 —126.
[43] См.: Russell Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising Research at Anheuser-Busch”.
— Sloan Management Review, Winter 1975, p. 1 —15.
[44] James K. Sweeney. „A Small Company Enters the European Market”. — Harvard Business Review, September-October 1970, p. 127 —128.
[45] См.: David S.R. Leighton. „Deciding When to Enter International Markets” — „Handbook of Modern Marketing”, ed. Victor P. Вuell. N.Y., „McGraw-Hill”. 1970, p. 23 — 28.
[46] Рассказ о стратегиях выхода построен в основном на материалах книги: Gordon E. Miracle and Gerald S Albaum. „International Marketing Management”. Homewood, ІІІ., „Richard D. Irwin”, 1970, chaps. 14—16.
[47] Warren J. Keegan. „Multinational Product Planning: Strategic Alternatives”. — Journal of Marketing, January 1969, p. 58—62.
[48] Lоuis T. We11s, Jr. „A Product Life Cycle for International Trade?” — Journal of Marketing, July 1968, p. 1—6.
[49] См.: Miracle and Albaum. „International Marketing Management”, p. 317—319.
[50] См.: William D. Hartley. „How to Do It: Cumbersome Japanese Distribution System Stumps U.S. Concerns”. — Wall Street Journal, March 2, 1972, p. 1, 8.