· установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;
· разработка сбытовой программы;
· составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;
· ведение расчетов за проданную продукцию;
· контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних.
Продажа, наряду с политикой сбыта, является частью системы сбыта. Ее задача состоит в установлении контакта с покупателями и побуждении их к покупке. Если данное действие не достижимо, то все остальные маркетинговые действия оказываются напрасными.
Многие предприятия, до сих пор успешно функционирующие на рынке продавца, при переходе к рынку покупателя стали ощущать важность политики продажи для обеспечения эффективности сбыта. Рациональное формирование политики продажи требует точного знания факторов, определяющих актуальную сбытовую ситуацию. К ним относятся:
1. конкуренция;
2. учет запросов покупателей, который необходим для того, чтобы оперативно и гибко реагировать на меняющиеся условия конкуренции;
3. наличие массового рынка, имеющего место тогда, когда выпускается продукция, предназначенная для широких слоев покупателей;
4. насыщенность рынка, которая появляется тогда, когда организация сталкивается с застывшим или падающим спросом;
5. частые изменения ситуации на рынке, способствующие возникновению проблем и рисков, а также шансов на дальнейшее развитие (изменение желаний покупателей, падение спроса, появление конкурентов и новых рынков и др.);
6. производственная мощность предприятия, так как управление крупными предприятиями требует научного профессионализма, основанного на всестороннем знании законов рыночного спроса и предложения;
7. растущие расходы по сбыту и др.[16, С.310]
Коммерческо-сбытовая деятельность является посредническим звеном между процессами производства, распределения и потребления, в результате которой предприятие извлекает предпринимательскую прибыль.
При организации управления коммерческо-сбытовой деятельностью необходимо учитывать влияние таких факторов, как:
- масштаб и номенклатура производства;
- количество и география потребителей;
- численность и интенсивность каналов распределения;
- характер и формы организации каналов товародвижения;
- имидж товаропроизводителя, его торговой сети и т.д.
Управление коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия организационно осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой продукции и целого ряда других факторов. Наиболее распространенной формой структурного построения отделов сбыта является функциональная, в состав которой входят группы маркетинга, сбыта и складов готовой продукции. Однако если предприятием выпускается широкий ассортимент продукции, отдел сбыта может дополняться группой по контролю за выполнением планов поставок отдельных ее видов. На небольших предприятиях могут быть организованы единые снабженческо-сбытовые отделы.
Успех системы управления коммерческо-сбытовой деятельностью во многом зависит от эффективности организации оперативной работы, в ходе которой уточняются и детализируются ранее составленные планы поставок, разрабатываются календарные задания по поставкам, согласовываются конкретные сроки отгрузки продукции и на этой основе составляются календарные графики поставки продукции. Кроме того, в процессе оперативной работы осуществляется контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемка, подготовка и отправка потребителям. В функцию отдела сбыта также входит транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, представление своевременной отчетности о продажах. [3, С. 245]
Выпуск продукции является конечным этапом производственного процесса, в результате которого ее стоимость переходит из сферы производства в сферу обращения.
Согласно ПБУ 5/01 «Учет материально-производственных запасов» готовая продукция является частью материально-производственных запасов, предназначенных для продажи, технические и качественные характеристики которых соответствуют условиям договора или требованиям иных документов в случаях, установленных законодательством. [11]
Готовая продукция – это изделия, прошедшие все стадии технологической обработки на предприятии, соответствующие действующим стандартам, техническим условиям или требованиям заказчика, предусмотренным в договоре. Изделия, которые не прошли всех стадий обработки, испытаний и технической приемки, считаются незаконченными и входят в состав незавершенного производства предприятия. [1, С.156]
Организация изготавливает продукцию в соответствии с плановыми заданиями по ассортименту, количеству и качеству на основе заключенных с покупателями договоров.
Продукцию производственных предприятий можно разделить по составу и назначению на валовую и товарную.
В состав валовой продукции предприятия включают стоимость изделий, полуфабрикатов и услуг производственного характера, предназначенных для использования как внутри предприятия, так и отпущенных на сторону, стоимость изготовления и ремонта тары, если она не включается в цену затариваемой продукции. Валовая продукция характеризует общий объем производственной деятельности независимо от степени готовности продукции.
Товарная продукция – это продукция, предназначенная для реализации потребителям. При этом необходимо иметь в виду, что если предприятие производит продукцию из давальческого сырья, то она включается в состав товарной продукции без стоимости сырья, т.е. по стоимости обработки. [3, С.256]
Готовая продукция, как правило, должна быть сдана на склад в подотчет материально ответственному лицу. Крупногабаритные изделия и продукция, которая не может быть сдана на склад по техническим причинам, принимаются представителем заказчика на месте их изготовления, комплектации и сборки.
Планирование и учет готовой продукции ведут по видам, сортам и местам хранения в натуральных, условно-натуральных и стоимостных показателях. Условно-натуральные показатели используют для получения обобщенных данных об однородной продукции. [5, С.178]
Готовая продукция в зависимости от принятой учетной политики оценивается и отражается в бухгалтерском учете предприятия по фактической или нормативной (плановой) себестоимости. При этом в стоимость готовой продукции включают либо все затраты, входящие в производственную себестоимость, либо только прямые расходы, когда косвенные расходы списываются со счета 26 «Общехозяйственные расходы» на счет 90 «Продажи».
При организации синтетического учета готовой продукции по фактической себестоимости аналитический учет отдельных наименований изделий может вестись по фактической производственной себестоимости или по учетным ценам.
Фактическая производственная себестоимость применяется в основном при единичном и мелкосерийном производстве, а также при выпуске массовой продукции небольшой номенклатуры. Ее можно рассчитать только по окончании отчетного периода (месяца). Движение же продукции происходит ежедневно (выпуск, отпуск, отгрузка, реализация), поэтому для текущего учета необходима условная оценка продукции: плановая себестоимость, отпускная цена (учетная) и т.п., которые разрабатываются организацией самостоятельно. [4, С.449]
При использовании в текущем учете учетных цен обособленно выделяются отклонения фактической производственной себестоимости изделий от их стоимости по учетным ценам. При списании отгруженной и реализованной готовой продукции сумма отклонений фактической себестоимости от стоимости их по учетным ценам определяется по среднему проценту отклонений, сложившемуся по готовой продукции в отчетном месяце. Для определения суммы отклонений составляется специальный расчет. На суммы выявленных отклонений делают корректировочные записи: если фактическая себестоимость выше плановой – методом допроводки, если фактическая себестоимость ниже плановой – методом «красное сторно».
Подобный расчет составляют и при использовании неполной производственной себестоимости. Но в нем нет необходимости, если организация использует для учета выпуска продукции счет 40 «Выпуск продукции (работ, услуг)». [5, С.179]
Основными задачами учета готовой продукции являются:
1) Контроль за выполнением заданий по объему, ассортименту, качеству выпущенной продукции и обязательств по ее поставкам;
2) Контроль за выполнением плана по реализации продукции и своевременностью расчетов с покупателями и заказчиками;
3) Контроль за сохранностью готовой продукции и соблюдением установленных лимитов;
4) Контроль за соблюдением сметы расходов, связанных с отгрузкой и реализацией продукции;
5) Своевременное и достоверное определение результатов, связанных с отгрузкой и реализацией продукции и др. [3, С.255]
Успешное выполнение этих задач зависит от ритмичности работы организации, правильной организации сбыта и складского хозяйства, своевременности документального оформления хозяйственных операций.
1.3 Планирование продаж
В условиях рыночных отношений организация стремится при помощи гибких методов управления обеспечить непрерывный рост производства и сбыта продукции и на этой основе гарантировать собственное процветание. Одним из них является процесс планирования как тактического, так и стратегического. [16, С.316]