В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.
Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.
В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:
- слабое управление каналом сбыта;
- неполное выполнение обязательств в рамках канала;
- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
- частое нарушение «контрактных» обязательств.
Многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам распределения своих товаров, и это нередко приводит к большим потерям. Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать каналы распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов.
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, а также послепродажное обслуживание потребителей.
За последние годы огромное количество торгово-посреднических фирм появлялись, как грибы после дождя, и столь же быстро исчезали. Те из них, кто уцелел после всевозможных потрясений и высокорисковых рыночных операций, а также трансформировавшиеся прежние сбытовые структуры для цивилизованного продолжения работы нуждаются в осмыслении своей деятельности, общей систематизации работы.
Сбыт и каналы распределения являются звеном, которое соединяет производителя и конечного потребителя. Эта промежуточная функция обычно выполняется специализированными предприятиями, агентствами или представительствами, использующими свои собственные маркетинговые инструменты. Кроме того, эти каналы как раздельно, так и в комбинации являются линиями информации между производителем и потребителем.
Таким образом, можно сделать вывод, что сбыт является неотъемлемой и важной частью деятельности предприятия. Результатом его значимости является то, что сбыт широко освещается как в российской, так и в зарубежной литературе.
Рассмотрим схему сбыта готовой продукции.Тем предприятиям, магазинам или частным предпринимателям, которые интересуются выпускаемой продукцией или хотят сделать заказ, выдается прайс-лист. На основе прайс-листа делается заказ, но за два дня до заказа организация, которая хотела бы приобрести продукцию обязана предоставить свои документы. Эти документы вносятся в компьютер предприятия, а так же выписывается счет фактуры и накладной. На каждой фабрике предприятия есть отдел сбыта, менеджер, кассир и кладовщик, что упрощает систему сбыта, так как продукция может быть отправлена прямо с места производства. Что касается формы оплаты, то она может осуществляться тремя способами:- предоплата;- в тот же день, как заказчик получает продукцию;- отсрочка платежа (5 дней).Сумму на заказанную продукцию, обычно иногородние заказчики, перечисляют на счет предприятия или оплачивают в кассу. На оплаченную сумму погружается продукция и отправляется по месту заказа, при этом делается так же оплачиваются транспортные услуги. Продукция имеет сертификаты качества и другие необходимые документы. Или, например, когда заказчик отправляет собственный транспорт, тогда проверка качества продукции, документов и её оплата происходит на месте погрузки. Так же заказчик может сделать перечисления за транспортные услуги, а за продукцию заплатить только лишь после её получения.Учитывая то, что предприятие получает заказы даже с самых отдаленных уголков России, транспорт для доставки продукции и форма доставки самые разнообразные. Заказанная продукция доставляется по заказам или собственным транспортом предприятия, или за ней приезжают на склады сами заказчики. Полученные заказы из других городов могут отправляться как поездом, так и машиной. Для доставки поездом - предприятие заказывает вагон на 45 тонн, подготавливает соответствующие документы и отправляет продукцию. Этот способ доставки гораздо дешевле, чем доставка машиной, но машиной продукция доходит до покупателя намного быстрее. Если же заказ был получен, предположим на 10 тонн, то нет смысла заказывать вагон и поэтому предприятие запрашивает контейнер вместимостью 20 тонн, но здесь тоже есть свой недостаток – контейнер идет в 3 – 4 раза дольше вагона, не говоря уже о транспортировании машиной.