Таким образом, выдержать конкуренцию ООО «Трансконсалтсервис» планирует за счет внедрения современных использования опыта руководства предприятия, накопленного ООО «Трансконсалтсервис», сервиса, отвечающего высоким стандартам, соотношения высокого качества и приемлемых цен на реализуемые услуги, правильного ведения финансовой политики ООО «Трансконсалтсервис» и сплоченной команды.
Объем реализации услуг фирмы по данному инвестиционному проекту прогнозируется исходя из производительности технологического оборудования, емкости выбранных рынков услуг по грузоперевозкам и услуг антикоррозийного покрытия автомобилей, а также установившихся средних рыночных цен на аналогичные услуги.
Исходя из учитываемых факторов, осуществляется прогнозная оценка объема оборота фирмы в год в разрезе основных видов деятельности (см. табл. 2).
Таблица 2 - Операционный график инвестиционного периода
| Наименование | Инвестиционные фонды | |||||||
| 1 кв. | 2 кв. | З кв. | 4 кв. | 5 кв. | 6 кв. | |||
| 1м. | 2м. | 3м. | ||||||
| 1. Кредитование | + | |||||||
| 2. Заключение договоров с поставщиками оборудования | + | |||||||
| 3. Заключение договоров с субподрядчиками | + | |||||||
| 4. Реконструкция помещений | – | + | ||||||
| 5. Поставки оборудования | – | + | ||||||
| 6. Монтаж, наладка оборудования | – | – | + | |||||
| 7. Расчеты с поставщиками | – | + | ||||||
| 8. Расчеты с субподрядчиками | – | + | ||||||
| 9. Заключение договоров с поставщиками материалов | – | + | – | + | – | + | – | + |
| 10. Поставки материалов | – | – | + | – | + | – | + | – |
| 11. Расчеты с поставщиками | – | – | + | – | + | – | + | – |
| 12. Заключение договоров на поставки готовой продукции | – | – | – | + | + | + | + | + |
| 13. Выход на 50%-ную мощность производства | – | – | – | + | ||||
| 14. Выход на 75%-ную мощность | – | – | – | – | + | |||
| 15. Выход на 100%-ную мощность | – | – | – | – | – | + | + | + |
| 16. Расчеты с банком | – | – | – | – | – | + | + | |
Объем продаж в натуральном выражении принимается из условия полной загрузки производственных мощностей предприятия по всем видам деятельности; розничная цена – по опыту пробных продаж аналогичных услуг на рынке другими предпринимателями.
Реальная производственная и сбытовая стратегия предприятия строится исходя из сезонности спроса на услуги, однако для упрощения и наглядности экономических расчетов в дальнейшем принимается равномерная по месяцам производственная программа, относительно которой исчисляются потребные издержки производства при условии полной загрузки мощностей предприятия [24, с. 155].
Таблица 3 - План производства продукции и услуг в год
| Наименование продукции, услуг | Объем продаж в натуральном выражении (усл. ед.) | Розничная цена ед. продукции, тыс. руб. | Объем оборота, тыс. руб. |
| 1. Квартирные переезды | 200 | 5,5 | 1100 |
| Перевозка пианино | 100 | 4,5 | 450 |
| Сельхозгрузы | 300 | 4,0 | 1200 |
| Итого | 600 | 2750 | |
| 2. Коммерческие грузоперевозки с использованием лебедки | 48 | 18,0 | 864 |
| Коммерческие грузоперевозки без использования лебедки | 48 | 11,0 | 528 |
| Итого | 96 | 1392 | |
| 3. Услуги цеха антикоррозийного покрытия (кол-во автомобилей в год) | 3600 | 0,9 | 3240 |
| Всего оборот: | 7382 |
2.4 Организационный план
В соответствии с инвестиционным замыслом, первые три календарных месяца (август, сентябрь и октябрь 2007 года) предполагают реализацию организационно-технических и финансовых мероприятий, направленных на подготовку условий производства и последовательный выход на полную мощность производства услуг, соответственно, по кварталам: 50%, 75%, 100%. Состав операций подготовки производства, собственно производства, сбыта и реализации продукции представлен в таблице 9.
Договора-намерения с поставщиками оборудования и материальных ресурсов, а также с подрядными организациями заключены [23, с. 165].
Организационные решения по реализации данного инвестиционного проекта фирма планирует осуществить в форме развития существующих производственных и управленческих структур, без существенной ломки оправдавших себя подразделений.
Характеристики высшего управленческого персонала:
Директор: образование высшее экономическое, опыт в данной должности более 20 лет.
Главный бухгалтер: образование высшее экономическое, имеет 25-летний опыт бухгалтерской работы на государственных и коммерческих предприятиях; осуществляла неоднократное повышение квалификации в специализированных организациях; аудитор.
Менеджер по снабжению и сбыту: образование среднее специальное; работает на фирме со дня ее образования, исполняет функции маркетолога и снабженца.
Производственной и коммерческой стратегией предприятия предусмотрено разбиение всего инвестиционного периода (1,5 года) на шесть этапов - по одному календарному кварталу в каждом.
Реализация услуг фирмы на освоенном рынке, выход и закрепление на новых рынках осуществляется в соответствии с данными анализа рыночной конъюнктуры и выбранной тактики позиционирования услуг и ценообразования в условиях конкуренции [20, с. 185].
Последовательность действий фирмы по продвижению услуг на рынок подчинен схеме поквартального наращивания мощности производства (2-й, 3-й, 4-й инвестиционные периоды) и тактике позиционирования своего товара на целевых сегментах рынков в зависимости от поведения конкурентов.
В соответствии с динамикой наращивания объемов сбыта принимается следующая тактика продвижения товаров на рынок:
· 1-й кв. - заключение договоров оказания услуг "на заказ" по уже установленным контактам до инвестиционного периода;
· 2-й кв. - работа "на заказ", реклама в Новосибирской области;
· 3-й кв. - ценовая дискриминация услуг конкурентов (фирм, оказывающих аналогичные услуги) на новых рынках, реклама;
· 4-й кв. - выравнивание цен на услуги на новых рынках до уровня среднерыночных;
· 5-й кв. - освоение новых рынков (ближнее зарубежье); цены - среднерыночные; повышение качества продукции, реклама;
· 6-й кв. - цены - среднерыночные; закрепление на освоенных рынках сбыта услуг без расширения объемов.
В качестве каналов продвижения и сбыта продукции фирма использует:
· реклама в региональных газетах и на местном и региональном телевидении;
· участие в постоянно действующих выставках в г Новосибирске и в других городах, в хозяйственных магазинах города и области;
· рекламные щиты в г. Новосибирске
Услуги автосервиса (антикоррозийной обработки автомобилей) фирма предлагает через рекламу в средствах массовой информации г. Новосибирска, других городов области; использует рекламные щиты.
Основная продукция фирмы рассчитана на потребление достаточно широкими массами населения, проявляющими предпринимательский интерес к грузоперевозкам небольших объемов и веса или имеющими потребность использования автоприцепов для личных хозяйственных нужд.
При прогнозировании объемов продаж и сбытовых цен продукции фирмы учитывались следующие факторы (признаки) сегментации рынка предлагаемых ООО «Трансконсалтсервис» услуг, используемые табл. 8.
1. Тип потребителя по виду деятельности:
1.1. мелкие фермеры и крестьянские хозяйства;
1.2. предприниматели малого и среднего бизнеса;
1.3. детсады, школы, техникумы, детдома, автошколы;
1.4. частные лица;
2. Уровень доходности потребителей:
2.1. относительно высокий - до 15 тыс. руб./чел./мес.;
2.2. средний - 5 тыс. руб./чел. мес.;
2.3. относительно низкий - до 2 тыс. руб./чел. мес.
Таблица 4 - Выбор целевых сегментов рынка
| Виды услуг ООО «Трансконсалтсервис» | Признаки сегментации | ||||||
| 1.1 | 1.2 | 1.3 | 1.4 | 2.1 | 2.2 | 2.3 | |
| Перевозка бытовых грузов без использования автоприцепов | + | + | – | + | + | – | + |
| Перевозка бытовых грузов с использованием автоприцепов | + | + | – | + | + | + | – |
| Перевозка коммерческих грузов, в том числе с использованием автоприцепов | + | + | + | + | + | + | – |
| Антикоррозийная обработка легковых автомобилей | + | + | + | + | + | + | – |
Емкость рынка оценивается исходя из общего числа потенциальных потребителей на местном и региональных рынках и опыта оказания аналогичного вида услуг предпринимателями России. Тогда вероятное распределение долей рынка фирмы на каждом целевом сегменте допускаем в следующих значениях (табл. 4.). При этом учитывается как потенциальная емкость рынка сбыта, так и признаки его сегментации.
Таблица 5 - Структура потенциального рынка сбыта фирмы
| Емкость сегмента рынка | Перевозка бытовых грузов | Перевозка коммерческих грузов | Сервис | |||
| всего | без исп. лебедки | с исп. лебедки | ||||
| 1.Емкость рынка: | ||||||
| Россия (усл.ед./год) | 10000 | 150000 | 50000 | 100000 | – | |
| 2. Потенциальный объем продаж (усл.ед./год) | 900 | 100 | 50 | 50 | 4000 | |
| 3. Доля рынка по потребителям: | 100% | 100% | 100% | 100% | 100% | |
| Фермеры | 40% | – | 20% | 20% | – | |
| Предприниматели | 45% | – | 45% | 55% | – | |
| Частные лица | 10% | – | 15% | 5% | – | |
Окончательный выбор объемов оказания услуг по грузоперевозкам и услуг автосервиса осуществлен с учетом данных конкурентного анализа и позиционирования рассматриваемых услуг на целевых (управляемых) сегментах рынка [15, с. 106].