Уходя от клиента, спросите, понравилось ли ему с Вами общаться, и хочет ли он, чтобы Вы были его профессиональным консультантом по вопросам красоты? Как часто к нему звонить или заходить?
Как результат эффективной консультации Вы имеете:
Довольного клиента и его заказ.
Телефоны потенциальных клиентов.
Телефоны потенциальных дистрибьюторов.
Сначала у Вас может не очень хорошо получаться, но со временем Вы отработаете это до автоматизма.
Послепродажное обслуживание клиента.
Все произошло, Вам сделали заказ, Вы немного заработали и бросились искать новых клиентов. Но не спешите. Вспомните, что 70% наших заказов нам дают наши постоянные клиенты. А значит, надо помнить о тех, кто сделал у Вас покупку всегда.
Перезвоните им через несколько дней после продажи и спросите, например, какое впечатление от крема. Не наносят ли они его слишком много на ночь (от этого может появиться отек). Спросите, есть ли у них вопросы по использованию средств.
Зачем нужен такой звонок?
- чтобы показать клиенту, что главная Ваша цель не заработать на нем денег, а сделать его красивым и всегда быть рядом, когда возникнут проблемы;
- чтобы показать, что клиент купил не баночку с кремом, или шампунем, а то, что у него появился консультант по вопросам красоты (представьте, что врач назначил Вам лекарство и периодически звонит, интересуется Вашим здоровьем. Приятно?!)
Внимание – самая дорогая валюта в мире.
Используйте любой повод, чтобы появиться у клиента. Никогда не давайте о себе забыть, станьте лучшим другом и советчиком клиента (а поводов может быть много). Сегодня это:
-дискаунт-лист
-элитные скидки
-продукция, уходящая из каталога
-«старые любимцы»
-новый каталог
-Вы узнали новый способ нанесения макияж
-и многое другое
Таким образом, если Вы поддерживаете связь с клиентом от продажи к продаже, он настолько к Вам привыкнет, что Вы станете неотъемлемой частью его жизни (как парикмахер или маникюрша). А его ответом на Вашу заботу и внимание о нем будут рекомендации Ваших услуг его друзьям. А это новые клиенты и развитие бизнеса.
2.4. Техника продаж
Основа продажи – взаимоотношения между людьми, а не передача товара.
Что необходимо, чтобы стать хорошим продавцом?
| НАВЫКИ | НА ЧЕМ ОНИ ОСНОВАНЫ |
| Энтузиазм | Цель, вера: 3 вида уверенности (в компанию, в продукцию, в себя). |
| У нас нет второго шанса на первое впечатление | Имидж, внешний вид, приветливость, вежливость, аксессуары (ручка, сумка, блокнот, визитка, карточка клиента, каталог). |
| Компетентность и эмоциональность | Отличное знание продукции, будьте лучшим своим клиентом. |
| Искусство коммуникации(2 уха и 1 язык) | Развивайте умение слушать. Слушать надо, задавая вопросы, не вступая в полемику. |
| Клиент сам должен сделать выбор, сам должен захотеть продукцию | Проявите максимум заботы о клиенте. Думайте в первую очередь о нем, его нуждах, а не о возможности на нем заработать. |
| Умение отвечать на «слишком дорого» | Что для Вас значит слишком дорого? Чего Вы ожидаете от действия крема? Если хорошего результата, то посчитайте: 480 руб./на 6 мес. Это 80 руб. в месяц, то есть 2,7 руб. в день – для того, чтобы отодвинуть старость. Это дорого? |
| Научитесь брать рекомендации | Постоянный вопрос, который успешные продавцы повторяют, это: «Кого Вы знаете?» Задавая этот вопрос, перед Вами никогда не встанет проблема, где брать клиентов. |
| Положительное отношение ко всему происходящему | Девиз успешного человека: «Проблем нет и быть не может», потому, что даже из самой безвыходной ситуации есть как минимум два выхода. Их надо только найти. |
| Концентрация усилий | Р. Нибур: «Боже, пошли мне Смирение принять то, что я не могу изменить. Мужество, изменить то, что я могу изменить. Мудрость, отличить первое от второго». |
Список литературы
1. Гладченко Н. Мой спонсор. Сборник статей по работе в «Орифлэйм». Москва 2001.
2. Журнал «Практический маркетинг» - №4 1999.
3. Джен Руэ. Гаечки и болтики MLM. Как построить бизнес в сетевом маркетинге. Киев 2002.
4. Ярнелл М., Ярнелл Р. Ваш первый год в сетевом маркетинге. – М.:ФАИР-ПРЕСС, 2001.