• заполнение пустующих рыночных ниш;
• быстрое вытеснение традиционных и независимых магазинов с использованием экономических методов;
• постепенное вытеснение открытых рынков с использованием мер экономического и административного воздействия [11, с.78].
Торговля не только в Беларуси, но и во всем мире развивается стремительными темпами. Причем во многих странах обеспеченность торговыми площадями уже превысила нормативы в два и более раз. А это значит, что для завоевания покупателей предприятиям розничной торговли нужны новые технологии. В плане изменения тенденций в торговле значимым явилось начало нового тысячелетия. Начался новый виток роста качества торговых технологий, вызванный развитием в Беларуси крупных западных и отечественных сетей.
Стремительные изменения требуют от руководителей торговых организаций более глубоких знаний для гибкого реагирования вконкурентной среде. Опыт белорусских торговцев растет стремительно, но в любом случае он не может сравниться с традициями торговых династий и мощной теоретической базой, которой располагают западные ритейлеры. Особенно это касается формирования концепции торговых объектов. Многие ошибки на стадии проектирования и строительства магазинов допускаются именно из-за отсутствия целостности концепции или копирования приемов успешных конкурентов, эффективных вдругих условиях, но мало применимых к данному магазину, сети или торговому центру.
Еще одна тенденция - это развитие торговых центров и соответственно изменение покупательских привычек, перераспределение сил между торговыми организациями. Развитие торговых центров происходит довольно неоднородно. Появились очень интересные и эффективные торговые и торгово-развлекатель-ные комплексы, но в то же время было построено очень много объектов с «врожденными дефектами». И, к сожалению, часто такие недостатки невозможно устранить в полной мере. Угроза потери большой части покупателей очень сильна: стоит в городе появиться успешно спланированному торговому центру, как покупатели тут же оценивают неудобства старого. Результат - сужение торговых зон, потеря городского или районного значения, трудности с арендаторами и т.п.
Недаром говорят, что для успеха магазина требуются три фактора: расположение, расположение и еще раз расположение. Поэтому анализ территории - важнейшая составляющая при открытии магазина. Если местоудаленное и доступность плохая, это всегда означает, что покупателей надо привлекать низкими ценами, ассортиментом (широким, глубоким или особенным), рекламой и специальными акциями.
А для того, чтобы реклама действительно работала на привлечение, должна быть хорошая автомобильная доступность (широкие проезды, отсутствие опасных поворотов) и удобная парковка. Возможность привлечения покупателей зависит и от размера торговой площади. Реально оценив выбранное место, магазин должен определиться с подходом: хватит ли сил, чтобы создавать притяжение, или магазин будет ориентироваться на локальный рынок и использовать потоки, существующие на территории [1, с.25].
Новые технологии реализуются в новых формах обслуживания покупателей — форматах торговых предприятий. Современные покупатели отдают предпочтение качеству и удобству обслуживания. Срок жизни традиционной концепции торгового предприятия, состоящей в выборе ассортимента, мест размещения магазинов и их форматов, методов обслуживания, философии бренда, за последние 20-25 лет сократился в несколько раз. По мнению ведущих специалистов, концепции 70-80-х гг. прошлого столетия оставались успешными на протяжении 10-15 лет, впоследствии рост доходов торговых предприятий существенно замедлился. Появившиеся позже концепции начали исчерпывать экономический эффект еще быстрее — за 5-10 лет. В новых условиях торговые организации должны научиться обновлять концепции постоянно.
Возрастающая конкуренция, а также явный успех торговых организаций, созданных по новым стандартам, заставили владельцев «старых» существующих предприятий торговли задуматься о перспективе. Одним из выходов стала реконструкция зданий под новый формат торговли иреконцепция торгового предприятия, которая подразумевает под собой связанный комплекс мероприятий, призванных увеличить конкурентоспособность уже действующего торгового предприятия. В состав мероприятий при реконцепции могут входить ребрендинг, репозиционироваиие, ременеджмент, реброкеридж, редевелопмент, реинжиниринг, что индивидуально для каждой конкретной торговой организации. При этом реконцепция носит комплексный характер. Перечень мероприятий в каждом конкретном случае определяется набором факторов, указывающих на необходимость проведения реконцепции [11, с.82].
Одним из направлений развития торговли в стране в связи с возрастанием конкуренции является специализация, но«качество» специализированных магазинов в Беларуси очень неоднородно. С одной стороны, в области торговли непродовольственными товарами успешно работают крупные сети, которые делают специализацию преимуществом и успешно внедряют передовые приемы. Но существует и множество независимых специализированных магазинов и мелких сетей, которые обладают гораздо меньшими ресурсами. Возрастает насыщенность торговыми площадями, покупатели становятся более требовательными, а конкуренты - более опытными.
Рассмотрим способы увеличения прибыли специализированного магазина:
1) Группировка
Небольшому специализированному магазину трудно обеспечить большой поток покупателей. Традиционно оптимальным местом расположения считалась торговая улица - размещение блоком небольших арендаторов одинаковой специализации. В последнее время такой тип размещения стал получать развитие в торговых центрах. Наиболее часто встречаются «составные магниты» в областях строительных материалов, автотоваров, товаров для дома, детских товаров, обуви. Товарная категория в торговом центре становится заметной и привлекательной для покупателей, и небольшие арендаторы получают необходимый поток. Минимальная площадь «составного магнита» (совокупная торговая площадь нескольких арендаторов) должна быть не менее 300 м2 в центре районного значения. А в центре городского значения «составной магнит» детских товаров, обуви, товаров для дома и интерьера должен занимать не меньше 700 м2. Уточнение собственной концепции повышает шансы на успешную работу небольшого магазина в «составном магните».
Отдельно расположенные магазины уличного ритейла тоже могут получать выгоду от взаимодействии с соседними магазинами. Организация общей с «соседом» входной группы может увеличить количество посетителей магазина. При этом, общий вход делают даже известные и сильные сети специализированных магазинов (например, аптека «36,6» и «Ле футур», «Дикая орхидея» и «Даниэль» на Кутузовском проспекте в Москве), иногда прямые конкуренты («Евросеть» и «Связной»). На Украине крупные сетевые магазины бытовой техники очень часто располагаются непосредственно рядом, образуя мощную торговую зону («АБВ-техника»,«Comfy», «Эльдорадо», «Фокстрот») [7, с.43].
Но, к сожалению, не все торговцы могут влиять на выбор места. Если место расположения магазина нельзя изменить, вопрос часто состоит не в том, как лучше продавать существующий ассортимент. Целью должно быть увеличение прибыли с торговой площади. Квадратные метры должны «работать», и для этого используются следующие приемы:
2)Введение в ассортимент сопутствующих товаров и товаров других категорий. Сдача части площадей в аренду
Опасности специализации - это ограничение числа покупателей (товар нужен не всем, а только какой-то группе) и ограничение по частоте посещений (товар нужен только в каких-то случаях). Для того, чтобы обеспечить хорошие показатели, надо привлекать посетителей с других территорий, а это означает вложения в рекламу и специальные акции. И еще не факт, что покупатели издалека найдут время и все-таки приедут в магазин.
Владельцы специализированных магазинов многие годы работают в узкой области и поэтому часто не видят опасностей и возможностей внешней среды. Рассмотрим пример работы с ассортиментом для использования потенциала территории. Магазин товаров для рыбалки и охоты находится в спальном районе, в ближней торговой зоне проживает 5000 человек взрослого населения. Вопрос: сколько покупателей из этих пяти тысяч - охотники и рыболовы? Хорошо, если наберется процентов десять Соответственно, магазин как торговая площадь использует всего 10% от потенциала ближней торговой зоны. А не в сезон показатели по количеству посетителей и покупок могут быть совсем неутешительными. Увеличить количество и частоту походов в магазин можно за счет добавления товаров, сопутствующих к основному ассортименту. Владелец магазина садится и начинает думать, какие товары ввести.
Необходимые условия:
- товар должен быть тематически связан с основным ассортиментом;
- товар должен покупаться достаточно часто и регулярно, должен быть востребован значительным количеством покупателей:
- при покупке этого товара не очень важна глубина ассортимента, достаточно присутствии нескольких позиций. Также товар не должен быть крупного размера. Тогда для новых товаров можно отвести место в магазине, не жертвуя площадью для основного ассортимента.
Вариант 1.Товары для животных. Удовлетворяет первому условию, поскольку у охотников часто есть собаки. С двумя другими условиями тоже все в порядке. Вывод - в принципе, введение в ассортимент возможно.
Вариант 2. Сумки. Этот товар по тематике близок к товарам для рыбалки и охоты, но покупается редко, и при выборе важен размер, цвет и дизайн. Вывод - не подходит.
Вариант 3. Хозяйственные товары, автотовары и мелкий бытовой инструмент. На рыбалку и охоту обычно ездят на машине, и эти товары пригодятся представителям целевой аудитории. И не только им - небольшой отдел хозтоваров рядом с домом может посещаться часто, в том числе, женщинами. Поэтому противопоказаний к введению этих групп в ассортимент нет.