Однако кризисный период привел не только к негативным результатам. Его следствием стало снижение издержек (63,4 %), повышение эффективности выставок (36,2 % !), расширение спектра и качественного улучшение выставочных сервисов (14,4%). Жесткие экономические условия привели также к заметной консолидации выставочного сообщества.
Прекратили существование откровенно слабые выставки, страдавшие невысоким уровнем качества и организации. Но те операторы экспо-рынка, которые смогли поднять эффективность своих смотров, принять действенные антикризисные меры, разработать гибкие льготные схемы аренды площадей для экспонентов, даже повысили свой потенциал. В первую очередь, это относится к лидеру российской экспо-отрасли «Экспоцентру», который не только сохранил в полном объеме свою выставочную программу в кризисный год, но и смог расширить ее за счет запуска новых перспективных проектов.
В прошлом и нынешнем году дальнейшее развитие получили выставочные форумы ЦВК по инновационной тематике. Сейчас в программе «Экспоцентра» они уже превышают 20%, в то время как по отечественной выставочной отрасли в целом, согласно данным экспертов ТПП РФ, этот показатель пока еще остается на уровне одного процента.
Высокую оценку на «5pEXPO-2010» заслужили, в частности, действия «Экспоцентра» по созданию благоприятных условий для участия в крупных международных выставочно-конгрессных форумах малых и средних предприятий, проявляющих сегодня наибольшую активность в области инновационных разработок. Именно такие научно-производственные компании малого бизнеса, к примеру, задавали тон в демонстрации уникальных нанотехнологий и образцов лазерного оборудования на прошедших в апреле в ЦВК выставках «Фотоника-2010» и «Высокие технологии XXI века-2010».
2. Особенности выставочной деятельности, как средства продвижения товаров и услуг.
Участие в выставках прекрасная форма рекламы для любых видов продукции и товаров.
При правильно поставленной рекламе на выставке отрабатывается сразу несколько видов рекламы: имидж-реклама, стимулирующая реклама, стабилизирующая реклама. До недавнего времени и у нас и заграницей бытавало мнение, что выставка это только демонстрация товара и продукции, выпускаемой данной фирмой. В последнее время ситуация значительно изменилась: на выставках не только демонстрируют товар, но пытаются заключить договоры о долговременном сотрудничестве или партнерстве. То есть, основной акцент теперь делается на окупаемость выставки непосредственно в период ее работы или в ближайшее время после ее окончания.
Рассмотрим особенности участия в выставках, проводимых на территории России.
Обычно, принимая решение об участии в выставке, пытаются решить сразу несколько задач, стоящих перед фирмой:
А. Демонстрация товара:
1. На выставке возможна демонстрация образцов всех товаров, выпускаемых или представляемых фирмой.
2. Образцы продукции на выставке можно показать в действии большому кругу покупателей и специалистов.
3. Для нового товара выставка - прекрасное место демонстрации и изучения спроса.
Б. Изучение рынков сбыта
1. На выставке можно изучить спрос на большинство ваших товаров, уточнить рынки сбыта, определить новые рынки сбыта.
2. На выставки, особенно с участием иностранных фирм, обычно съезжаются коммерсанты, торговые агенты со всех концов России и ближнего зарубежья. Если они узнают о вашей продукции, то ваши рынки сбыта могут значительно расшириться.
В. Реклама товара
1. С точки зрения имидж-рекламы - выставка прекрасное место для встречи с представителями прессы, коммерсантами, специалистами, руководителями различных государственных и коммерческих структур и объединений.
При возрастании цен на билеты в пределах нашей страны и ближнего зарубежья, посещение одной фирмы для ознакомления с ее товаром становится несколько дорогим удовольствием, а посещение выставки, где представитель фирмы может сразу решить многие вопросы: сбыта, поиска поставщиков и партнеров - становится более предпочтительным.
Есть еще один аспект - психологический. Встреча на выставке происходит как бы на нейтральной территории. Контакты, проходя в более свободной обстановке, чем в офисе, бывают более плодотворными.
Г. Сбыт продукции
1. Выставка - прекрасное место для заключения договоров о продаже товара, заключении договоров о взаимопоставках, партнерских соглашениях.
Д. Изучение продукции конкурентов.
1. На выставке изучение продукции конкурентов может происходить как бы случайно, под видом посетителя (но и вашу продукцию также могут изучать ваши конкуренты). Возможны и непосредственные контакты с представителями конкурирующей фирмы (при полном понимании обеих сторон "кто есть кто"). Такие контакты иногда бывают полезны и даже взаимовыгодны, так как жизнь несколько сложнее формулы конкуренции. При таких переговорах нейтральность территории имеет большие преимущества.
Выставка по своей сути - форма рекламы, принимая решение об участии в выставке вам придется ответить на те же вопросы, что и при организации любой другой формы рекламы. Следует определить насколько предлагаемая выставка соответствует поставленным целям.
Все выставки, условно, по степени соответствия направлению вашей деятельности, можно разделить на несколько типов:
- Отраслевая - строго по направлению вашей деятельности.
- Относительно отраслевая - не полностью отвечающая направлению вашей деятельности, но имеющая к ней отношение.
- Косвенная - относящаяся к другой отрасли, но предполагается раздел по вашей деятельности.
- Общая - на выставке как бы определяется общий уровень развития направления по енскольким отраслям сразу.
Степень заинтересованности в вашей продукции наиболее высока на выставках первого типа и понижается в последующих типах выставок. Но и конкуренция распределяется примерно так же. Необходимо учитывать, что специализированные выставки посещают не только потенциальные покупатели, но и специалисты различных НИИ данной отрасли - не забывайте об этом при планировании работы своего выставочного стенда. вы можете получить новые идеи или новых конкурентов.
Иногда, правильно спланированное участие в выставках косвенного типа может принести больше прибыли, чем участие в отраслевых, так как на подобного рода выставке ваша фирма может оказаться единственной, предлагающей определенное оборудование, на рынке сбыта еще не охваченном вашими конкурентами. Особое внимание при участии в косвенных выставках обращайте на доступность понимания информации о предлагаемом вами товаре, именно потому, что выставка относится к другой отрасли. Назначение и основные характеристики должны быть предельно понятными даже для специалистов.
Наибольшую трудность представляет вопрос об участии в выставках общего типа. на выставках этого типа специализация бывает несколько иной: участвуют несколько отраслей, демонстрируется как бы общий прогресс разработки, развития. Участие в такой выставке прекрасная имидж-реклама. Вам предоставляется случай продемонстрировать высокий уровень вашей продукции. Однако подобные выставки, как правило, не дают существенных продаж и сделок в период проведения выставки. Такие выставки собирают, обычно, очень много посетителей, но из-за различной специализации участников и посетителей, большого количества специалистов-разработчиков и руководителей высокого ранга, интерес к вашей продукции может носить скорее познавательный или ознакомительный характер. По времени отдачи эти выставки - наиболее длительны.
2.1. Выставки в системе маркетинговых коммуникаций.
Система маркетинговых коммуникаций — сбор и обработка информации о рынках, заказчиках, конкурентах, тенденциях развития и т.д. (входная информация компании) и рекламная информация о деятельности компании, ее планах развития и достижениях, о предлагаемой продукции и услугах (выходная информация компании).
Выставка является тем местом, где периодически и в одно время собираются практически все серьезные игроки данного конкретного сегмента рынка — как уже зарекомендовавшие себя, так и те, кто только собирается о себе заявить. Это очень удобный момент, чтобы составить представление о текущей ситуации в среде, где находится сфера ваших интересов, прочувствовать конъюнктуру, начать выстраивать необходимую тактику и стратегию.