1 на местах продажи рекламируемых товаров или по ходу к ним;
2 на уровне глаз или выше, либо около рекламируемой продукции;
Рекламные материалы должны:
1 быть яркими, чистыми и привлекательными, постоянно обновляться и соответствовать рекламным кампаниям, которые проводятся в данный момент;
2 не мешать ни продавцу, ни покупателю;
3 не создавать "эффекта маскарада".
Чтобы не потерять лояльность покупателей, в магазине необходимо следить за чистотой продукции и состоянием оборудования в торговом зале.
Анализ продаж за месяц подгруппы вино-водочной товаров - коньяков
Для проведения анализа продаж в отделе были выбраны армянские коньяки. Данная позиция представляет наибольший интерес всвязи с наличием относительно постоянного спроса на данные коньяки, и появлением в ассортименте новой линейки "Арпи" наряду с зарекомендовавшими себя "Грейт Велли " и "Арарат". Наиболее выраженный рост продаж после применения рекламных средств и рациональной выкладки в ассортименте, как правило, наблюдается в отношении новых позиций. Соответственно проследим продажи менее известной марки армянских коньяков "Арпи".
Номенклатура данной линейки коньяков в отделе представлена:
- 3-х звёздочный коньяк объёмом 0,5 и 0,7 литра;
- 4-х звёздочный коньяк объёмом 0,5 и 0,7 литра;
- 5-и звёздочный коньяк объёмом 0,5 и 0,7 литра;
- "Гарни" (6 лет) объёмом 0,5 и 0,7 литра;
- "Звартнотц" (7 лет) объёмом 0,5 и 0,7 литра.
Так как в отделе не ведётся специальный учёт продаж по каждой отдельной позиции товаров, то не предоставляется возможным отобразить продажи товаров в денежном эквиваленте соответственно далее объём продаж будем учитывать в штуках.
Оборот коньяков "Арпи" на конец апреле месяца 2004 года составлял приблизительно 20 бутылок.
В 2006 году в отделе была преобразована выкладка и более активно использовались рекламные средства (информационные галстуки, рекламный плакат, информационные листовки). В результате проведённой работы на конец мая 2007 года продажи коньяков "Арпи" составили около 32-х бутылок, соответственно в процентном отношении продажи возрасли на 60%. Такое значительное повышение оборота новой единичной позиции в ассортименте говорит о необходимости проведения более интенсивной работы над выкладкой товаров.
9. Анализ основных экономических показателей деятельности Универсама.
Для всесторонней оценки эффективности деятельности Универсама проведем анализ системы показателей. Основными показателями хозяйственной деятельности предприятия являются: товарооборот; валовой доход; издержки обращения; прибыль; рентабельность.
Именно внутренний анализ этих показателей позволит отразить механизм достижения максимальных результатов. На основе данного подхода оцениваются результаты хозяйственно-финансовой деятельности Универсама.
Для анализа и оценки показателей применяются данные, содержащиеся в бухгалтерской, экономической и финансовой документации .
Анализ основных экономических показателей магазина представлен в таблице.
| Показатели | 2004 г. | 2005 г. | Темп роста в 2005 г., % | 2006г. | Темп роста в 2006г., % | |||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | |||||||
| Товарооборот в текущих ценах, руб. | 5470280 | 6780348 | 123,9 | 6984300 | 103 | |||||||
| Товарооборот в сопоставимых ценах, руб. | 5470280 | 5670281 | 116,8 | 6710774 | 114,5 | |||||||
| Валовой доход, тыс. руб. | 267,7 | 301,8 | 124,8 | 374,5 | 130,2 | |||||||
| Сумма издержек обращения тыс. руб. | 243,4 | 285,1 | 117,1 | 248,6 | 122,3 | |||||||
| Прибыль тыс. руб. | 185,1 | 215,4 | 181,3 | 258,2 | 120,1 | |||||||
| Рентабельность в % | 20,1 | 20,4 | 100,4 | 21,4 | 111,8 | |||||||
Товарооборот является одним из наиболее важных показателей деятельности Универсама и характеризует процесс движения товаров. Как экономический показатель товарооборот отражает объем товарной массы в денежном выражении, переходящий в сферу личного потребления. Анализ товарооборота базируется на бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности.
Важным моментом анализа товарооборота является изучение его динамики. Динамику характеризуют темпы роста, рассчитанные по формуле (1):
Темп роста, в % = Тфакт / Тфакт-1 * 100, (1)
где Тфакт-1 – товарооборот за предшествующий период, тыс. руб.
В 2004 году: Темп роста = 101,3%.
В 2005 году: Темп роста = 107,3%.
Далее определим объем товарооборота торговой фирмы, сопоставленный с ценами реализации по следующей формуле:
Т с.ц. = Т ф i / I ц i , (2)
где Т с.ц. – товарооборот в сопоставимых ценах, тыс. руб.;
Т ф i – фактический товарооборот за i-тый период, тыс. руб.;
I ц i – средний индекс изменения цен реализации товаров за i-тый период по сравнению с базовым.
Валовой доход формируется за счет торговой надбавки, поступлений за
оказанные услуги и выполненные работы и прочих доходов от основной
деятельности и рассчитывается по следующей формуле:
ВД = ТН + СУ + ПД (3)
ВД - валовой доход, тыс. руб.;
ТН - торговая надбавка, тыс. руб.;
СУ – стоимость услуг, тыс. руб.;
ПД – прочие доходы, тыс. руб.
Валовой доход рассчитывается в абсолютной сумме и относительном
показателе уровня валового дохода.
ВД
Увд= ----------- * 100 % (4)
Т
Увд – уровень валового дохода, %;
ВД – валовой доход, тыс. руб.;
Т – товарооборот, тыс. руб.
Процесс движения товаров от производителя к потребителю связан с различными затратами. Эти затраты в денежной форме называются издержками обращения.
Издержки - это важнейший показатель экономической эффективности реализации продукции, отражающий все стороны хозяйственной деятельности и аккумулирующий результаты использования всех ресурсов.
От его уровня зависят финансовые результаты деятельности предприятия.
Издержки обращения – выраженные в денежной форме, затраты производственных факторов, необходимых для осуществления предприятием своей уставной деятельности.
Прибыль представляет собой разность между валовым доходом и затратами.
Перед тем как приступить к расчету чистой прибыли находят балансовую
прибыль:
БП = ВД – ИО (5)
БП – балансовая прибыль, тыс. руб.;
ВД – валовой доход, тыс. руб.;
ИО – издержки обращения, тыс. руб.
Затем уже рассчитывается непосредственно чистая прибыль:
ЧП = БП – Налоги (6)
ЧП – чистая прибыль, тыс. руб.;
БП – балансовая прибыль, тыс. руб.
В качестве основного критерия эффективности торгового предприятия используем рентабельность, которая является синонимом нормы прибыли, т.е. уровня прибыли на капитал, вложенный в дело и рассчитывается по следующей формуле:
ЧП
R = --------------- * 100% (7)
Т
R – рентабельность продаж, %;
ЧП – чистая прибыль, тыс. руб.;
Т – товарооборот, тыс. руб
10. Стимулирование продажи товаров в Универсаме.
Стимулирование продажи товаров Универсаме направлено на потребителей и на торговый персонал.
Стимулирование, обращенная к потребителю обладает наибольшей значимостью, и вся политика предприятия сводится к воздействию именно на потребителя.
Основными целями проведения мероприятий по стимулированию
продажи товаров в Универсаме является:
- увеличение числа покупателя;
- количества приобретаемых товаров;
- ускорение оборачиваемости товаров;
- устранение излишних товарных запасов;
- увеличение розничного товарооборота.
Относительно стимулирование покупателей, в Универсаме используется различные методы стимулирования. Основным средством стимулирования является продажа товаров покупателям по более низким ценам по сравнению с другими магазинами.
Так же, в Универсаме для стимулирования продажи товаров применяются следующие методы:
1. Продажи товаров по сниженным ценам
этот метод стимулирования применяется, когда образуется излишки товарных запасов. Снижают цены и на товары, срок реализации которых истекает в ближайшее время. Такие товары выкладывают отдельно и указывают, по какой причине снижена цена
2. Демонстрация и выкладка товаров
Этот метод привлекает внимание покупателей, формирует их заинтересованность, побуждают к совершению покупки.
Выкладка товаров в торговом зале насыщена. Она производится по определенным правилам, соблюдение которых позволяет показать не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности. Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Товар представлен в достаточном количестве на полках и не теряется в общей массе. Пополнение товаров производится продавцами до открытия магазина и в течение рабочего дня.
На верхних полках выкладывают более дорогие товары. Товары, которые нужно срочно продать продавцы переставляют на полки, которые находятся на уровне глаз, поскольку они более удобны для восприятия. Возле касс выставлены товары импульсного спроса и малозаметные в торговом зале (жевательные резинки, зажигалки и другие).
3.Дегустация товаров
Дегустация – это самый короткий и эффективный путь познакомить покупателя с новым продуктом, вызвать у него желание покупать. В ходе дегустации покупателю дается возможность бесплатно попробовать продукт, ознакомиться с его вкусовыми и иными потребительскими свойствами.