В Универсаме проводятся дегустации вино - водочных изделий. В основном покупателям предлагают попробовать новую продукцию или продукцию, которая ранее не продавалась в Универсаме.
Дегустации проводятся в течение двух дней. Их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей (в четверг и в пятницу с 16:00 до 20:00). К моменту начала акции товарные запасы дегустируемых товаров пополняется. Проведение дегустаций способствуют повышению спроса на товар и увеличению товарооборота.
4.Предоставление образцов товаров
Этот метод позволяет покупателям познакомится с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. На образцах есть четкая и заметная надпись: « образец, продаже не подлежит».
5.Розыгрыши
В Универсаме поводятся акции. Для начала покупателю предлагается купить определенное количество товара или на определенную сумму. Затем он становится участником розыгрыша призов. Например, перед новым годом проводилась акция от компании Coca-Cola. Покупателям предлагалось купить лимонад и обменять крышки от него на призы (варежки, шарф, футболку).
Проанализируем эффективность проведения акции в Универсаме.
Целями проведения рассматриваемой акции являются:
- распространить информацию о дне проведения акции;
- увеличить количество посетителей;
- установить доброжелательное отношение к товару;
- увеличить число повторных покупок этого;
- увеличить объем продаж стимулируемого товара;
- увеличить объемы продажи по остальным товарам, за счет увеличения количества посетителей Универсама.
Покупатели были оповещены о предстоящей акции продавцами путем устной рекламы. Также у входа в Универсам и внутри него в местах выкладки товара были вывешены рекламные объявления. В день акции товар рекламировали промоутеры. Рекламируемый товар был выставлен отдельно от остального товара.
Акция проводилась промоутерами и продавцами в течение трех дней. Покупателям предлагалось купить сигареты «Bond» или водку «Славянскую». При покупке сигарет в подарок давали фирменную зажигалку, а при покупке водки давали упаковку сока «Добрый». За период акции было реализовано 284 пачки сигарет на сумму 4118 рублей, а водки – 97 бутылок на сумму 10282 рублей, тогда как за аналогичный период до проведения акции было продано 106 пачек сигарет на сумму 1537 рублей, а водки – 71 бутылка на сумму 7526. Товарооборот за три дня до проведения акции составил 189200 рублей, а за время проведения акции 347950 рублей. Затраты на проведение акции отсутствуют, поскольку акция проводилась поставщиком.
Далее была проведена оценка экономической эффективности проводимой акции. Данные для расчета экономической эффективности представлены в таблице 1.
Таблица 1. – Расчет экономической эффективности премиальной продажи.
| Параметры Сигареты «Bond» водка «Славянская» |
| Цена, руб. 14,5 106 |
| Количество проданных товаров за три дня до акции, шт. 106 71 |
| Товарооборот проданных това- ров за три дня до акции, руб. 1537 7526 |
| Количество проданных товаров во время акции, шт. 284 97 |
| Товарооборот проданных това- ров во время акции, руб. 4118 10282 |
| Товарооборот за три дня до акции, руб. 189200 |
| Товарооборот за время акции, руб. 347950 |
Экономическая эффективность акции определяется ее влиянием на рост товарооборота.
1.Оценка экономической эффективности акции в количественном выражении. Эффективность определяется по формулам
Э1=К2 – К1
где Э1 – эффективность мероприятий
К1 – число проданных банок до проведения акции, шт.
К2 – число проданных банок во время проведения акции, шт.
Кэ1= К2/К1
где Кэ1 - коэффициент эффективности проведения акции.
Для сигарет «Bond»
Э1 = 284 – 106 = 178
Кэ1 = 284/106 = 2,7
Для водки «Славянская»
Э1 = 97 – 71 = 26
Кэ1 = 97/71 = 1,4
Из полученных расчетов видно, что за время проведения акции продажа этих товаров увеличилась. Число проданных пачек сигарет «Bond» Увеличилась в 2,7 раза, а водка «Славянская» в 1,4 раза.
2. Расчет товарооборота под воздействием акции определяется по формулам
Э2 = Т2 – Т1
где Э2 – эффективность акции, руб.
Т2 - товарооборот за время проведения акции, руб.
Т1 – товарооборот до проведения акции, руб.
Кэ2 = T2/Т1
где Кэ2 – коэффициент эффективности, который показывает во сколько раз возрос товарооборот в период акции.
Э2 = 347950 – 189200 = 158750
Кэ2 = 347950/189200 = 1,8
На основании полученных расчетов можно сделать вывод, что использование акций как средства стимулирования эффективно для предприятия, поскольку объем продажи товаров и объем товарооборота увеличились соответственно в натуральном и денежном выражении. Однако, основной товарооборот, увеличился не за счет товаров, предлагающих премию, а за счет увеличения количества посетителей магазина, которые покупали не только товары, предлагаемые в акции, но и товары, на которые акция не распространялась.
Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Правильное их проведение способствует развитию торговой марки и увеличению объема продаж.
Для того чтобы заинтересовать торговых работников в продаже товаров, а также повысить эффективность усилий торгового персонала предприятие применяет различные приемы стимулирования (подарки, форменная одежда, моральное поощрение и материальное стимулирование).
Для стимулирования собственного торгового персонала фирма использует оплату труда, то есть работники получают определенный процент денег с товаров, проданных ими за определенный период.
При воздействии на торговый персонал фирма применяет такой прием стимулирования как моральное поощрение, например, руководители фирмы, поздравляют своих сотрудников по праздникам.
Торговый персонал снабжен форменной одеждой и необходимыми материалами для работы. Наличие материалов для работы позволяет работникам нормально и успешно выполнять свои обязанности, повышать качество обслуживания. Форменная одежда позволяет выделить сотрудников магазинов среди других магазинов или обычных посетителей, дисциплинирует и настраивает на деловой лад.
Торговые посредники воздействуют на персонал магазина с помощью семплинга, то есть раздачи образцов товара (например, нового). Это помогает продавцам в консультировании покупателей. Также представители фирм, поощряют продавцов даря им, футболки, ручки, блокноты и другие сувениры.
Для повышения эффективности стимулирования продажи товаров предприятие использует рекламу на месте продажи (внутримагазинная). Реклама информирует покупателя о товаре, создает условия для привлечения новых потребителей, их переключения на товар рекламируемой марки; а средства стимулирования позволяют увеличивать объем продажи и предоставляют возможность убедиться в качестве предлагаемого товара.
В магазине используют такие виды внутримагазинных средств рекламы, как витрины, вывеска, ценники, упаковка, устная реклама, исходящая от продавца-консультанта.
Вывеска - это рекламное средство, которое информирует о торговом предприятии и его профиле. Вывеска в Универсаме состоит из названия магазина, фирменного знака, указателя времени работы магазина с внутренней подсветкой. Также имеется световая фасадная вывеска, которая расположена непосредственно над входом в магазин. Основными видами световой рекламы являются: световые короба и световые объемные буквы.
Витрина является одним из наиболее массовых и действенных средств торговой рекламы. Она служит для привлечения внимания покупателей. Витрину называют визитной карточкой магазина: ведь по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинствах рекламируемых товаров, но и о методах их продажи, качестве обслуживания покупателей. В магазине представлены только внутримагазинные витрины.
По характеру оформления витрины в магазине - товарные, поскольку для их оформления не используют декоративные элементы.
В основном в магазине применяют комбинированные и специализированные товарные витрины. Специализированные товарные витрины предназначены для показа товаров одной группы, а комбинированные для показа товаров нескольких групп. Для демонстрации скоропортящихся продуктов применяют охлаждаемые витрины.
Все витрины оформлены в соответствии с требованиями, и являются одним из мощнейших рекламных средств. При их оформлении продавцы магазина выставляют продукцию таким образом, чтобы витрины давали потребителю наиболее полное представление об ассортименте, которым располагает магазин. В витринах выставлены те товары, которые имеются в продаже. Витрины не перегружены и обновляются с каждым поступлением новых наименований товара.
Ценники, выставляемые в витринах и в торговом зале, являются художественным элементом, составной частью общей композиции. Все товары, представленные в торговом зале, снабжены ценниками, что является удобным и для покупателей, и для персонала магазина, делает процесс торговли более организованным и упорядоченным.
Ценники выполнены в едином стиле и оформлены аккуратно, имеют достаточный формат и содержат необходимую информацию (наименование товара, вес, сорт, цену).
Товарный чек относится к печатным средствам косвенной рекламы.
Кроме рекламного обращения с предложением товара товарный чек содержит слова благодарности за покупку и приглашение снова посетить магазин.
Также в качестве рекламоносителя используют фирменные полиэтиленовые пакеты. В целом внутримагазинные средства рекламы применяются эффективно и способствуют продаже товаров. Хорошо оформленные и оптимально заполненные витрины в значительной степени формируют в сознании покупателей образ торгового предприятия, создают предпосылки для будущих покупок. Выразительные ценники облегчают ориентирование, позволяют быстрее выбрать товары. Упаковка привлекает внимание потребителей.