o "уступка" даёт возможность для условного обобщения даже в случае привлечения противоречивых примеров либо позволяет продемонстрировать реальную или воображаемую терпимость и сочувствие ("Среди них попадаются и хорошие люди", "Не стоит обобщать, но…");
o "сдвиг" - ход стратегии положительной самопрезентации ("Мне-то, в общем, всё равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются");
o "контраст" - ход, привлекающий внимание к логической или качественной противоположности ("Нам приходилось долгие годы трудиться, а они получают пособие и ничего не делают").
· И.Н.Кузнецов выделяет следующие типы стратегий общения:
o открытое - закрытое общение;
o монологическое - диалогическое;
o ролевое (исходя из социальной роли) - личностное.
Открытое общение - желание и умение выразить полностью свою точку зрения и готовность учесть позиции других.
Закрытое общение - нежелание либо неумение выразить понятно свою точку зрения, своё отношение, имеющуюся информацию
· Использование закрытых коммуникаций оправдано в случаях:
1. если есть значительная разница в степени предметной компетентности и бессмысленно тратить время и силы на поднятие время и силы на поднятие компетентности "низкой стороны";
2. в конфликтных ситуациях открытие своих чувств, планов противнику нецелесообразно. Открытые коммуникации эффективны, если есть сопоставимость, но не тождественность предметных позиций (обмен мнениями, замыслами)".
(Кузнецов И.Н. Риторика. Минск: Амалфея, 2000, С. 177-178).
Гармонизация общения начинается с удачного установления контакта между партнёрами по общению. Для установления контакта существуют различные методики, одна из которых предлагается И.Н.Кузнецовым.
· Эта методика предполагает последовательное прохождение пяти этапов:
1. снятие психологических барьеров;
2. нахождение совпадающих интересов;
3. определение принципов общения;
4. выявление качеств, опасных для общения;
5. адаптация к партнёру и установление контакта.
· Первый этап. Трудностью 1-го этапа (этапа снятия психологических барьеров) является настороженность и напряженность собеседников, а положительными факторами являются:
o частота согласий по темам беседы;
o их взаимность и совпадение;
o чередование согласий с той и другой стороны.
Признаки 1-го этапа:
o паузы после вопросов становятся короче;
o начинают преобладать собственные сообщения собеседника, его объяснения и дополнения к уже сказанному;
o уменьшается количество односложных ответов и реактивных вопросов (вопрос на вопрос).
Результаты 1-го этапа:
o напряжённость начальных отношений сменяется расслабленностью;
o сверхконтроль (как результат ожидания воздействий) сменяется наблюдением за развитием отношений.
· Второй этап (поиск совпадающих интересов) начинается с выявления "точек соприкосновения", исходных элементов для установления контакта с партнёром: совпадений тем, мнений, оценок, переживаний.
· Признаки 2-го этапа:
o нахождение одной темы, приемлемой для обеих сторон;
o периодический возврат к одной теме;
o появление общего фонда слов и выражений;
o сокращение фраз и выражений в зоне общего интереса (в силу понятности по началу фразы);
o поток сообщений приобретает характер внезапно возникших воспоминаний.
Результаты 2-го этапа:
o установление взаимопонимания вызывает желание продолжать общение;
o образуются предпосылки для расширения области возможного взаимодействия.
· Третий этап (определение принципов общения) заключается в проявлении качеств, информирующих собеседника об индивидуальных принципах общения.
· Положительными факторами на этом этапе являются:
o предложение наиболее общих принципов, приемлемых для всех;
o проявление качеств, которые совпадают с ожидаемым от человека;
o быстрая и положительная реакция на предложенное.
К отрицательным факторам относятся:
o изображение тех качеств, исполнение которых не может быть гарантировано;
o демонстрация авторитарных качеств;
o попытки анализа предлагаемых качеств;
o высказывание сомнений в отношении принципов, изложенных партнёром.
Признаки 3-го этапа:
o первые упоминания о принципах, которыми человек руководствуется в отношениях с людьми и в общении;
o подчёркивание собственных качеств и свойств;
o появление повторяющихся штампов поведения;
o оповещение о типичных привычках и предпочтениях.
Результатом 3-го этапа становится некоторое общее представление о качествах, которые предлагаются партнёрами для общения, достижением этого этапа должно стать первое "ощущение взаимопонимания".
· Четвёртый этап (выявление качеств, опасных для общения) заключается в поиске качеств, которые не выявились на предыдущих этапах, но присущи человеку, а также в определении силы этих качеств относительно всех остальных, степени вероятности их проявления и круга обстоятельств, где они могут проявиться.
· Положительные факторы 4-го этапа:
o освобождение внимания от установленных качеств партнёра;
o отсутствие тенденции к осуждению с вашей стороны отрицательных качеств и эмоций собеседника при их обнаружении;
o понимание значения вашего частичного самораскрытия для сохранения прочных отношений;
o готовность к тому, что некоторые ваши отрицательные качества также будут раскрыты.
Отрицательные факторы:
o ваше поведение может быть расценено как выведывание качеств;
o маневрирование (уклончивые ответы на прямые вопросы);
Признаки 4-го этапа:
o первое выражение партнёром сомнений в устойчивости и достоверности в ваших глазах определённых им ранее своих качеств;
o явные расспросы;
o стремление собеседника изменить ваше мнение о его личностных особенностях;
o попытки "опережающих возражений";
o попытки навязать спор.
Результаты 4-го этапа:
o обнаружение новых качеств партнёра;
o выяснение привычек, которые являются помехами в общении.
· Пятый этап. К началу 5-го этапа уже выявлены главные достоинства и недостатки собеседника, созданы предпосылки для построения доверительных отношений. В ходе 5-го этапа (адаптации к партнёру и установления контакта) наиболее важным становится поддержание процесса взаимодействия на оптимальном уровне.
· Признаки 5-го этапа:
o стремление подчеркнуть общность целей, единство направления;
o стремление оповещать о предполагаемых действиях, ставить вопросы на обсуждение;
o совпадение позиций по ранее спорным вопросам
Результаты 5-го этапа:
o понимание не только качеств партнёра, но и мотивов и причин его действий;
o комфортность общения;
o уверенность в правильности совместных решений.
(Кузнецов И.Н. Риторика. Минск: Амалфея, 2000, С. 196-212).
Для гармонизации общения, важно, чтобы собеседники отдавали себе отчёт в каждом из своих речевых поступков. Если речевые действия собеседников сознательны и преднамеренны, то они могут быть рассмотрены с позиций коммуникативного кодекса. "Коммуникативный кодекс представляет собой сложную систему принципов, регулирующих речевое поведение обеих сторон в ходе коммуникативного акта и базирующихся на ряде категорий и критериев" (Клюев Е.В. Речевая коммуникация. М.: Рипол классик, 2002, С. 112).
Базовыми категориями, формирующими этот кодекс, являются коммуникативная цель и коммуникативное намерение. Цель определяется речевой стратегией, намерения - тактикой.
Базовые категории играют роль регуляторов речевого общения, приводящих в действие критерии и принципы корректного речевого поведения.
1. Важнейшими критериями являются:
o критерий истинности, который определяется как верность действительности;
o и критерий искренности, который определяется как верность себе.
2. Главными принципами коммуникативного кодекса являются:
o принцип кооперации Г.Грайса;
o принцип вежливости Дж.Лича.
Принцип кооперации. Сам Грайс описывает принцип кооперации следующим образом: "Твой коммуникативный вклад на данном шаге диалога должен быть таким, какого требует совместно принятая цель (направление) этого диалога".
· Принцип кооперации входят 4 максимы:
o максима полноты информации;
o максима качества информации;
o максима релевантности;
o максима манеры.
Максима полноты информации связана с дозировкой информации, необходимой для акта общения.
· Постулаты к этой максиме таковы:
o твоё высказывание должно содержать не меньше информации, чем требуется;
o твоё высказывание должно содержать не больше информации, чем требуется.
Разумеется, в реальном речевом общении информации не бывает ровно столько, сколько необходимо. Часто люди могут ответить на вопрос или неполно, или с упоминанием некоторых дополнительных сведений, которых вопрос не предполагал. Суть постулатов состоит в том, чтобы говорящий стремился сообщить именно необходимое собеседнику количество информации.
· Максима качества информации конкретизируется следующими постулатами:
o Не говори того, что ты считаешь ложным.
o Не говори того, для чего у тебя нет достаточных оснований.
· Максима релевантности предполагает фактически только один постулат:
o Не отклоняйся от темы.
Понятно, что реальный процесс общения вовсе не строится вокруг одной темы: в реальном речевом акте часты переходы от одной темы к другой, выходы за пределы в данный момент обсуждаемой темы, помехи извне.
Тем не менее, как стратегическая задача неотклонение от темы имеет первостепенную важность именно для сохранения контакта. Психологам хорошо известно, что внимание аудитории рассеивается, если она не в состоянии связать произносимое в данный момент высказывание с объявленной лектором темой.