Аргументи можуть бути викладені у вигляді фактів або свідчень. Особливу силу переконання має приклад. Він вносить у виклад чіткість, конкретність, збуджує зацікавлення.
Одним із видів доказу є посилання на авторитет. Адже певна частина знань набувається не безпосередньо, шляхом спостереження або з власного досвіду, а й іншими способами. Отже, здебільшого знання опосередковано передаються людьми, які с фахівцями у тій чи іншій галузі.
Якщо ви доводите правильність того, що для слухачі в невідоме, то пошліться на авторитетного вченого або спеціаліста вданій галузі. Для того, щоб доказ був переконливим, ви повинні назвати ім'я та прізвище авторитетної людини, на яку посилаєтесь. Не досить сказати: «Багато визначних учених вважають, що...» або «Авторитетні вчені у цій галузі підтверджують, що...».
Особа, на яку ви посилаєтесь, мас бути авторитетом саме в даній галузі. Не можна, наприклад, посилатися на лауреата Нобелівської премії з фізики, обговорюючи питання національного доходу. Якщо навіть той фізик і висловлював свої погляди на ці проблеми, це ще не означає, що, будучи авторитетом у фізиці, він так само компетентний у питанні національного доходу.
Іншою формою доказу є аргумент, який побудований на взаємозалежності причини й наслідку.
У процесі доказів оратори часто припускаються таких помилок:
1. Порушення правила про істинність аргументів при зводить до логічної помилки (« хибна основа (підстава)» або «основна помилка (омана)»). Помилка «хибної підстави» має прямий зв'язок з іншою логічною помилкою — «випередженням підстави», коли робиться неправильне припущення, що аргумент (або теза) є істинним, в той час як це ще потребує доказу.
2. Недотримання другого правила аргументації призводить до логічної помилки — «хибне коло», коли теза доводиться за допомогою аргументів, останні ж обґрунтовуються тезою: «факти не залишають сумнівів у тому, що умови в країні є такими, якими вони в дійсності склались» . В цьому випадку і теза, і аргумент виявляються непідкріпленими, «висячими в повітрі».
3. Порушення третього правила аргументації призводить до помилки — «недостатність підстави». В цьому випадку наводяться доводи, з яких не повністю випливає теза, яка доводиться. Наприклад, питання про народжуваність частіше всього пов'язується в нашій країні з економічними заходами, зокрема, забезпеченістю житлом, дитячими закладами. Частка істини в такому поясненні є. Але як свідчить статистика, істина не тільки в цьому. Для вирішення даної проблеми необхідний цілий комплекс заходів, включаючи соціальні та виховні.
4. Доказ тези підмінюється оцінкою особи. Така помилка в логіці зветься доведенням ad hominern («до людини»), її припускаються, наприклад, тоді, коли, доводячи тезу «він добрий оратор», посилаються на те, що він хороша людина, активний громадський діяч тощо. Такі аргументи характеризують дану особу, але не висунуту тезу.
Цієї помилки припускаються й тоді, коли, ігноруючи факти і логічні докази, аргументують свою промову виключно посиланнями на авторитети, цитати. Зовні така промова може виглядати дуже переконливо. Але тільки зовні. Посилання на авторитети — прийом, вартий уваги, але ним не слід зловживати. Передусім авторитет має бути безперечним не тільки для оратора, а й для слухачів. Широко застосовуються посилання на думки найвидатніших учених, письменників і громадських діячів. Коли оратор не впевнений, що ці авторитети відомі слухачам, він повинен стисло розкрити значення їх діяльності.
5. Підміна доказу апелюванням до почуттів аудиторії (доказ «до публіки»). Як відомо, ораторське мистецтво — це вміння викликати певні почуття, емоції у слухачів. Однак чуттєве і раціональне в ораторській промові має перебувати в єдності, а не підміняти одне одним. Якщо оратор апелює лише до почуттів слухачів, цим він порушує один з основних принципів промови — її науковість.
6. Оратор не доводить те чи інше положення, а приховує свої твердження словами: «загальновідомо», «усі знають», «ви, звичайно, знаєте». Цей прийом називають «підмащуванням аргументів». У такому разі більшість слухачів не наважується заперечувати, щоб не виявити своєї необізнаності з питання, що обговорюється.
Враховуючи можливі логічні помилки у промові, вплив їх на слухачів, оратор повинен пам'ятати, що успіх промови досягається не кількістю аргументів, а якістю їх. «Аргументи не рахують, а зважують» — говорить давній вислів.
Аргументації, докази можуть бути двох типів. Перший тип ґрунтується недійсних обставинах справи. Факти, які використовує в такому випадку оратор, істинні, логіка бездоганна, висновки правильні. Даний тип доказів називають логічним. Інший — ґрунтується на думках, почуттях тих, кого переконують, випливає з їх зацікавлення. Оратор намагається довести, що те, про що він говорить, відбиває інтереси слухачів, і тому це правильно. Такий вид доказів називають психологічним.
До речі, слід мати на увазі деякі переваги психологічних аргументів над логічними. На це вказував ще французький філософ Жан Робіне (1735-1820). Він писав: «Дух судить завжди лише на підставі ідей, які йому повідомляють, а пристрасть — спритний софіст, який приховує від неї (пристрасті. — Примавт.) все те, що говорить проти неї, і надає йому в спокусливому вигляді все те, в чому вона хоче його переконати...» І далі: «...Хай неправда викрита, — у пристрасті тисячі доказів, щоб пустити цю неправду знову в хід».
Про деякі переваги психологічних доказів над логічними свідчать і експериментальні дані. Дослідженнями встановлено, що переконливість доказів визначається не стільки істинністю їх і логічною правильністю, скільки використанням шляхів, до яких звичайно вдається людина, коли робить умовивід і приводить нові положення відповідно до її минулого досвіду, поглядів, світогляду.
На дієвість аргументів під час переконування впливають такі чинники:
1) характер джерела інформації, тобто того, хто переконує;
2) характер самої справи, тобто переконливість того, про що говориться;
3) характер аудиторії (тобто її соціальний склад і погляди), яку переконують;
4) характер і важливість погляду, який має бути змінений;
5)характер слухачів.
Оратор, який складає свою промову на дійсних обставинах справи (особливо це стосується судового оратора), повинен навчитися досконало володіти логічним типом доведення.
Мистецтво переконання передбачає знання і вміле застосування демонстрації, способів поєднання тези й аргументів, тобто логічних методів мислення, до яких належать аналіз, синтез, індукція, дедукція, аналогія.
Аналіз — це розчленування, розкладання подумки або реально цілого па частини, елементи, компоненти, властивості. Синтез — поєднання подумки або реально окремих частин, елементів в єдине ціле.
Ораторові необхідно логічно розчленувати об'єкт, про який ідеться, на складові частини, проаналізувати його. На цій стадії пізнання свідомо порушується цілісність предмета, об'єкта. Тому конче потрібно удаватися до теоретичного синтезу результатів аналізу, щоб систематизувати знання про об'єкт. За допомогою аналізу і синтезу досягається більша повнота опису, виявляються зв'язки, встановлюються структура явища, його сутність і закономірності, створюється певна теорія.
Індуктивний метод мислення передбачає перехід від часткового до загального. Спочатку оратор викладає окремі факти, часткові спостереження і випадки. Відтак після аналізу оцінка їх переходить до загальних висновків, рекомендацій, порад.
Дедуктивний метод передбачає інший шлях мислення: перехід від сформульованого загального положення до окремих висновків, часткових прикладів і випадків.
Кожен з цих методів має свої переваги і хиби.
Індуктивний метод мислення дає змогу виходити з окремих життєвих фактів і тим самим робить промову чіткою, переконливою. В процесі застосування індуктивного методу мислення розвивається здатність узагальнювати факти, вміння висувати й обґрунтовувати гіпотези. Однак індуктивний метод висвітлення матеріалу має і свої вади. Він не оформлює знання в логічно струнку систему і не забезпечує завершеного логічного обґрунтування висновків.
Дедуктивний метод мислення надає теоретичному матеріалу логічної зв'язаності, обґрунтованості, послідовності і систематичності. Даний метод розвиває хист до логічно правильного мислення як мислення послідовного, несуперечливого, обґрунтованого. Однак можливості дедукції обмежені сукупністю найзагальніших положень, які покладені в основу дедуктивної системи.
Зважаючи на це, необхідно щоразу визначати, який з цих двох методів висвітлення доцільно застосовувати в кожному конкретному випадку. Якщо матеріал важкий для засвоєння або аудиторія підготовлена слабо, потрібно не стільки обґрунтувати тему, скільки її роз'яснити. В усіх цих випадках оратор вдається до індукції. За індуктивним методом складені, як правило, промови на мітингах, під час демонстрацій. Там, де положення, про які йдеться, істотно відрізняються від буденних уявлень слухачів, де вимагається суворий доказ цих положень, де роз'яснення змісту цих положень недостатнє, оратор використовує дедуктивний метод викладу матеріалу. Наприклад, висвітлюючи філософські положення Гегеля, варто вдаватися до методу дедукції.