1. Введение.
В условияхжесткой конкуренциии роста издержекнепременнымусловием выживаниясубъекта экономикистановитсямаркетинг.Интерес к этойдеятельностиусиливаетсяпо мере того,как все большеечисло организацийв сфере предпринимательства,в международнойсфере и некоммерческойсфере осознают,как именномаркетингспособствуетих более успешномувыступлениюна рынке. Этокасается какнашей страны,находящейсясейчас в переходномпериоде, таки США, где многиепредприятиядобывающейи тяжелойпромышленноститакже лишьнедавно обратилиськ маркетингу.
Маркетинг(от английскогоmarket - рынок ) ѕкомплекснаясистема организациипроизводстваи сбыта продукции,ориентированнаяна удовлетворениепотребностейконкретныхпотребителейи получениеприбыли наоснове исследованиеи прогнозированиярынка, изучениявнутреннейи внешней средыпредприятия-экспортера,разработкистратегии итактики поведенияна рынке с помощьюмаркетинговыхпрограмм. Вэтих программахзаложены мероприятияпо улучшению товара и его ассортимента,изучению покупателей,конкурентови конкуренции,по обеспечениюценовой политики,формированиюспроса, стимулированиюсбыта и рекламе,оптимизацииканалов товародвиженияи организациисбыта, организациитехническогосервиса и расширенияассортиментапредставляемыхсервисныхуслуг. Маркетингкак порождение рыночной экономикиявляется вопределенномсмысле философиейпроизводства,полностью (отнаучно-исследовательскихи проектно-конструкторскихработ до сбыта и сервиса )подчиненнойусловиям итребованиямрынка, находящимсяв постоянномдинамическом развитии подвоздействиемширокого спектраэкономических,политических, научно-техническихи социальных факторов. Предприятия-производители и экспортерырассматриваютмаркетинг каксредство длядостиженияцелей, фиксированныхна данный периодпо каждомуконкретномурынку и егосегментам, с наивысшейэкономическойэффективностью. Однако этостановитсяреальным тогда,когда производительрасполагаетвозможностьюсистематически корректироватьсвои научно-технические, производственныеи сбытовыепланы в соответствиис изменениямирыночной конъюнктуры,маневрировать собственнымиматериальнымии интеллектуальнымиресурсами, чтобы обеспечитьнеобходимуюгибкость врешении стратегическихи тактическихзадач, исходяиз результатовмаркетинговыхисследований.При этих условияхмаркетингстановитсяфундаментомдля долгосрочногои оперативного планирования производственно-коммерческойдеятельностипредприятия,составления экспортныхпрограммпроизводства, организации научно-технической, технологической,инвестиционнойи производственно-сбытовойработы коллективапредприятия,а управлениемаркетингомѕважнейшимэлементомсистемы управленияпредприятием.
2. Финансированиемаркетинга.
Предпринимательдовольно часторуководствуетсясоображениямипривлечениявнешних источниковфинансированиядля поддержанияи расширениясобственногодела. Заемныесредства накраткосрочнойи долгосрочнойоснове показываютсяв пассивнойчасти балансовогоотчета. Заимодавцыи кредиторырассчитываютполучить кмоменту истечениясрока кредитане только суммуосновногокредита, но исумму, составляющуюпроцентныйдоход финансирующейстороны. Предпринимательѕзаемщик, в своюочередь заинтересованв эффективномиспользованиивнешних источниковфинансирования,своевременноми полном выполнениифинансовыхобязательств.
Анализсоотношениямежду затратамина маркетинги сбытом позволяетопределитьэффективностьмаркетинговыхмер и соразмернозатрачиваемыесредства и недает расходоватьнеобоснованнобольшие суммына достижениемаркетинговыхцелей.
Обычноанализ маркетинговыхзатрат осуществляетсяв 3 этапа:
Изучениебухгалтерскойотчетности,сравнениепоступленийот продаж иваловой прибылис текущимизатратами.
Пересчетрасходов пофункциям маркетинга:расходы намаркетинговыеисследования,рекламу, планированиеи контроль, т.е. связываютсятекущие затратыс конкретноймаркетинговойдеятельностью.
Разбивкафункциональныхрасходов поотдельнымтоварам, методами формам реализации,сбытовымтерриториям,рыночным сегментами т. д.
2.1. Обеспечениемаркетинговойпрограммы.
Какбы тщательнони разрабатывалисьпрограммамаркетинга,без соответствующегоэкономическогои организационно-техническогообеспечения,т.е. без эффективнойтактики онане будет работать.Маркетинг ѕдело творческое.Каждая конкретнаяпрограмма сее оперативнымимероприятиями,как правило,держится фирмамив строжайшемсекрете, ибодоже для одинаковыхстратегийтребуютсяразнообразныетактическиерешения, совокупностькоторых приноситуспех, а проведениесвязано скоммерческимриском, а значитѕс доходами илиубытками компании.
Остановимсяна главныхособенностяхтактики маркетинга,которые обусловленыспецификойдеятельностипредприятия.
Пожалуй,самым дорогим,но в тоже времяи самым необходимымусловиемдолговременногои оперативногоуправлениярынком являетсяпроведениесбора,анализа, обработкиинформациио рынке и прогнозированиеего емкости.В сущности всятактика маркетингастроится наимеющейся испециальноорганизующейсяинформации.Предприятиеможет получатьнеобходимуюинформациюу фирм, которыеспециальнозанимаютсяее сбором, обработкойи анализом, нотакая информацияслишком дорогостоит, и ею лучшепользоватьсятолько в техслучаях, когданет иного, болеедешевого идоступногоспособа полученияинформации.Наиболее рациональныйпуть заключаетсяв том, чтобысвоими силамисовместно илираздельнопартнеры получалинужную информацию,а затем сводилиее воедино.Конечно, известныетрудностипредставляетоценка затратна организациюпроцесса полученияинформации,но можно ориентироватьсяна цены, сложившиесяв мировой практике.
Определяянеобходимыеблоки информациидля освоениярынка, полезнопредусмотретьполучение лишьминимума сведений.Опыт работыс информациейпоказывает,что подчассобираетсямножестводанных, которыевпоследствиине используются,а это в своюочередь влечетдополнительныерасходы намаркетинговоеисследование.
Большихзатрат труда,средств и специальныхзнаний требуетотслеживаниеособенностейжизненногоцикла товараи его судьбына рынке.Когда предприятиевыходит сосвоей продукциейна внешнийрынок, передним встаетзадача выяснениядлительностижизненногоцикла продукциина рынке в условияхконкретногорегиона. Периодрыночной жизнитовара определяетсякак наборомего потребительскихсвойств, ценойреализации,уровнем сервиса,так и сложившимисяв потреблениитрадициями,уровнем конкуренции,экономико-правовойи политическойситуацией встране.
Неменее важенвопрос о ценах.Он по правусчитается однимиз ключевыхв маркетинговыхпрограммах,так как правильнаяценовая политикаобеспечиваетзапланированныйуровень доходови прибыли, ускоряетоборачиваемость,положительновлияет наконкурентоспособностьи в тоже времявыступаетсвоеобразнымгарантом страхованиякоммерческогориска.
Реклама,стимулированиесбыта, сервисв рамках маркетингаѕкрайне сложноенаправлениеработы, посколькумногое строитсяне столько наточных расчетах,сколько напсихологическоммоделировании.Особую сложностьпредставляеторганизациярекламы назарубежномрынке, “избалованному”рекламой.Естественно,что в условияхзарубежногорынка приходитсялибо готовитьсобственныекадры рекламистов,либо платитьрекламнымагентствам,которые специализируютсяна оказаниисоответствующихуслуг. В последнемслучае зачастуюприходитсядополнительнотратиться наознакомлениенанятых рекламистовс некоторымиособенностямипроизводства,влияющими напотребительскиесвойства изделийи отношениепотребителейк товару.
Большимсвоеобразиемотличаетсяработа постимулированиюсбыта и организациисервиса. Условиямиэксплуатициимногих изделий,особенно техническисложных, резкоотличаютсяв зависимостиот клиента,состояниядорог, наличияремонтных служби др. Организациясервисногообслуживанияможет потребоватьособой программыи даже развертываниявпоследствиисамостоятельногонаправленияпредпринимательскойдеятельности.
Привыходе на зарубежныйрынок определенныесложностипредставляетвопрос о каналахраспределения.Всякий раз онрешается сучетом использованияминимумапосреднических(перевалочных)стадий в ходедоведениятоваров отпроизводителядо потребителя,так как этоможет привестик увеличениюцены на производимыетовары и какследствиеснизить ихпопулярность,т.е. уменьшитьдоходы компании,и выбора оптимальноприемлемойторговой сети.
Экономико-организационноеобеспечениеплана маркетингапредприятиясвязано взначительноймере также сподготовкойсобственныхкадров илипривлечениемсамостоятельныхслужб, специализирующихсяна конкретныхнаправленияхмаркетинга.
Ещедо выхода нарынок предприятиедолжно четкоопределить,где, как и засчет чего будутосуществлятьсяподготовкаи повышениеквалификациикадров.
3. Планированиемаркетинга.
Фирма,для котороймаркетингнеобходим,должна составлятьмаркетинговуюпрограммыпостоянно, ане от случаяк случаю.
Вмаркетингеиспользуетсяпринцип скользящегопланирования,предусматривающийтекущую последовательнуюкорректировкупоказателей.К примеру, еслипрограммасоставленана 5 лет, то корректировкидолжны вноситсяежегодно, а дляроссийскихусловий дажечаще, посколькуполитическаяи экономическаянестабильностьнаходят своеотражение налюбом рынкеи достижениеопределенныхколичественныхпоказателей( объем прибыли,объем рынкаи т. д. ) напрямуюзависят отпостоянноизменяющихсяставок налогов,уровня инфляции,выплат заработнойплаты в различныхрегионах, социальныхпрограммправительства,указов по поводузапрещениянекоторых видоврекламы и т. п. Поэтому, необходимовключение впланы некоторыхфинансовыхи ресурсных“подушек” -резервныхфондов на случайнепредвиденныхобстоятельств.
Приразработкемаркетинговыхпрограмм, каки планов внутрифирменногоразвития,используетсятакже принципмноговариантности,т. е. соответствующиеслужбы предпочитаютготовить неодин, а нескольковариантовмаркетинговойпрограммы иплана (обычно3 варианта -минимальныйили наихудший,оптимальный,наиболее вероятныйи максимальныйили наилучший).
Назападных фирмахпланированиеорганизованона высокомуровне с использованиемразвитогоматематическогои информационногообеспечения.При внутрисменномпланировании,которое должностать основнымв практическойдеятельностироссийскихпредприятийв условияхрыночных отношений,важны, по крайнеймере три принципа:
разрабатыватьпланы долженпрежде всеготот, кто затемэти планы будетпретворятьв жизнь;
уровенькомпетенциив планированиидолжен соответствоватьуровню компетенциив отношениираспоряженияресурсамипредприятия;
необходимообеспечитьгибкость и адаптивностьпланированияв соответствиямис изменениямиво внешней ивнутреннейсреде предприятия.
Последнийпринцип особоважен дляруководителейроссийскихпредприятий,для которыхплан всегдабыл «законом»и должен былвыполнятьсялюбыми способамибез каких-либоизменений егоструктуры исроков, безучета того,нужен ли выпущенныйтовар или нет.В системе управлениямаркетингомпланы предусматриваютвыпуск толькотех товаров,которые будутобязательновостребованыпотребителями.Поэтому принципадаптивностипланированияв планировании,учитывающийперспективнуюдинамику спроса,становитсяедва ли не самымглавным.
Связьмежду системоймаркетингаи подфункциейпланированияактивная идвухсторонняя.С одной стороны,маркетинговыецели оказываютрешающее воздействиена системупланирования,с другой - реализациявсех маркетинговыхмероприятийвзаимоувязанав рамках плана-программы.Плановостьпри реализациимаркетинговыхмероприятийвыражаетсяв разработкеи реализациипрограммымаркетинга,который посуществу представляетсобой глобальныйплан и определяетсодержаниевсех остальныхпланов предприятия.
Существуетдве системыпланирования:жесткая, формализованнаясистема планированияи гибкая, ситуационная.Жесткая системаоснована напринципепериодическогопринятия плановс установленнымсроком действия.наиболеераспространенысреднесрочныйи краткосрочныйпланы. Это позволяеткомпании иметьчеткие, стабильныекритерии деятельностина весьма длительныйпериод. Недостаткив том, что онане может вовремяучесть и использоватьизменениярыночной ситуации.
Гибкаясистема планированияустраняетпривязку кплановым периодами может менятьдеятельностькомпании достаточнопроизвольнопо мере возникновенияизменений нарынке и в самойкомпании. Онапозволяет гибкореагироватьна рыночныеколебания, нопри этом лишаеткомпанию четких,стабильныхцелевых установокв деятельности.Сочетание двухсистем планированияпозволяетсовершенствоватьразработкупятилетнихстратегическихи годовых планов.При этом пятилетниепланы определяютбазовые целевыеустановки понаправлениямдеятельностифирмы, а годовыеѕконкретизируют цели по отдельнымрынкам ОКС итипам объектов.Непрерывныйанализ поступающейинформациив течении всегопериода (пятилет) позволяетвыявить измененияв условияхсбыта ОКС ивыдвинутьпредложенияпо корректировке стратегическихустановок,заложенныхв пятилетнемплане. Крометого могут бытьвнесены измененияи в годовыепланы.Контроль завыполнениемгодовых плановзаключаетсяв постоянномслежении затекущимимаркетинговымиусилиями идостигнутымирезультатами,чтобы удостоверитьсяв достижениизапланированныхна год показателейсбыта и прибылей.Основнымисредствамиконтроля являютсяанализ возможностейсбыта, анализсоотношениямежду затратамина маркетинги сбытом и наблюдениеза отношениемклиентов.
3.1. Основныезадачи планирования.
Планированиев маркетингерешает следующиеосновные задачи:
определяетцели, основныепринципы икритерии оценкисамого процессапланирования(например,дифференциациятоваров взависимостиот выбранныхсегментоврынка, комплексноепланированиерыночной стратегии,определениеобъемов и сроковфинансированияв зависимостиот маркетинговыхцелей);
задаетструктуру ирезервы планов,их взаимнуюсвязь (например,увязываетпланы реализациитовара по отдельнымсегментамрынка, претворяетв жизнь комплекснуюрыночную стратегию,сбытовую ипроизводственнуюдеятельностьрегиональныхотделений ифилиалов);
устанавливаетисходные данныедля планирования(состояние иперспективыразвития рынка,существующиеи будущиепотребностиконечныхпользователейпродукциипредприятия,прогноз измененийтоварной структурырынков и т.п.);
определяетобщую организациюпроцесса ирамки планирования(уровень компетенциии ответственностиуправляющих,права и обязанностиорганизационно-структурныхподразделенийпредприятияи т.п.).
Вуправлениисовременныммаркетингомнаиболеецелесообразно,как сказановыше, применениесистемы стратегическогопланированияс ранжированиемстратегическихзадач. Вначалерекомендуетсяпровести анализперспективпредприятия,т.е. выяснитьнеблагоприятныетенденции,опасные зоныпредпринимательства,установить,где предприятиеможет иметьнаилучшие шансыдля развития,оценить возможностьпоявленияразличныхчрезвычайныхситуаций, которыемогут оказатьвоздействиена выбраннуюлинию развития.Удачное определениеперспективпозволяетпредотвратитьвыход фактическихрезультатовдеятельностиза пределыоцененногодиапазонаразвития.
Второйшаг в системестратегическогопланированияѕанализ позицийпредприятияв конкурентнойборьбе, определениенеобходимыхдля улучшенияположенияпредприятиядействий путемсовершенствованиятовара и т.д.,выбор наиболееэффективныхстратегий.Анализ общейконкурентоспособностиможет показать,что некоторыенаправлениядеятельностине имеют хорошейперспективыи от них следуетотказаться.В связи с этимрекомендуетсясделать третийшаг, а именно,применить методвыбора стратегиипутем сравненияожидаемыхрезультатовв различныхнаправленияхдеятельности,установитьприоритетыи распределитьимеющиесяресурсы, чтобыобеспечитьреализациютаких стратегическихлиний, которыесулят наибольшийкоммерческийуспех.
Естественнопредположить,что предприятие,оценив результатысвоей деятельностив перспективеи посчитав ихвполне удовлетворительными,с точки зрениясвоих целей,может ограничитьсяимеющимся вего распоряжениипотенциаломи сегодняшнимивозможностями(финансы, кадры,конкурентоспособностьтовара на внутреннеми внешних рынках,уровень развитияНИОКР и т.п.). Вэтом случаепроцесс стратегическогопланированияи связанныес ним анализвнешней Средыи прогнозированиеее возможногоразвития можетбыть прекращен,руководящеезвено предприятияпереходит кразработкеконкретныхпрограмм ибюджета.
Однаково многих случаяхоказывается,что предприятиене в состояниипланироватьсвое будущеена основе нынешнихвозможностейи имеющегосяпотенциаларазвития. Чащевсего это связанос тем, что сложившиесянаправлениятоварной политикине соответствуютстратегическимцелям, особеннов плане перспективНТП. Тогда необходимооценить возможныепути диверсификациинаправленийдеятельности,чтобы определитьновые, болееэффективныевиды деятельности,к которым следуетперейти.
Приоперативномпланированииближайшие целипредприятиятрансформируютсяв текущие программыдействия, бюджетыи планы прибылей,которые доводятсядо каждогоподразделенияпредприятия;по каждомуподразделениюустанавливаетсяоперативныйконтроль заих исполнением.Текущие программыи бюджеты вместес планом прибылейслужат ориентиромдля оперативныхподразделенийв работе пообеспечениюрентабельноститекущих операций.
Болеесложной задачейпредставляетсяформированиестратегическихпрограмм, бюджетови планов прибылей,в которые должныбыть заложеныосновы будущейрентабельностипланируемыхопераций.Стратегическиецели плохосочетаютсяс исполнениемтекущих операций,поэтому стратегическоепланированиедолжно осуществлятьсяне по подразделениямпредприятия,а по отдельнымпроектам, будущимнаправлениямдеятельности.,новым товарнымгруппам наоснове отдельнойсистемы управленияи контроля заисполнением.
Следуетотметить, чтов условияхрынка стратегическиецели ѕглавное впланировании,а ошибки встратегическомпланированиипредставляютреальную угрозувыживаниюпредприятия.
4. Маркетинговыепрограммы.
Преждечем приступатьнепосредственнок составлениюмаркетинговойпрограммы(плана), полезноответить наряд вопросов,охватывающихразличные блокимаркетинга,или, как правило,маркетинговыефакторы, аименно:
анализи оценка рыночныхвозможностей;
маркетинговаяСреда (макро-и микро-);
наборконтролируемыхпеременных,с помощью которыхобеспечиваетсянужная реакциярынка (товар,цена, методыпродажи, рекламаи стимулированиесбыта и др.);
подготовкаперсонала;
оценкаэффективностизатрат.
Попервомублокумогут ставитьсятакие вопросы.
Какойконкретно рынокнамерена освоитькомпания (новыйили традиционныйили тот и другойодновременно)?
Еслитрадиционный,то как расширитьего границы,обойти конкурентов?
Еслиновый, как долгомодно удерживатьсвое относительномонопольноеположение нанем?
Чтосделать, чтобысовпадали целии ресурсыпредприятия?
Повторомублоку.
Насколькополно следуетучитыватьфакторы макросреды(демографические,политические,социально-экономическиеи др.)?
Накакие факторымикросредыследует обратитьсвое внимание(конкуренты,посредники,поставщики,производительный,торговый персонал,размещениеторговой сетии др.)?
Потретьемублоку.
Какиеизделия, услуги,работы или ихнабор предлагаеткомпания данномурынку и в какихобъемах?
Какойсервис необходим,чтобы ввестина рынок, сопровождатьпродажу, сопутствоватьв потреблении,утилизации?
Какиеустановитьоптовые и розничныецены, какиеможно допускатьльготы и скидкии при какихусловиях?
Какимобразом будетреализовыватьсяпроизводимаяпродукция?
Ктои какие рекламныемероприятиябудет разрабатыватьи проводить,в какие сроки?
Какимпредставляетсяимидж товараи предприятия?
Накакие сегментырынка (один,несколько иливсе) будет выходитьпредприятие?
Какиеметоды стимулированиясбыта можноиспользоватьи на каких этапах?
Почетвертомублоку.
Обеспеченоли предприятиеспециалистамипо маркетингу?
Следуетли опиратьсяна собственныекадры маркетологовили пользоватьсяуслугами независимыхмаркетинговыхслужб? Возможноли сочетаниесобственныхи привлеченныхспециалистов?
Попятому блоку.
Каковыожидаемыерасходы намаркетинговуюпрограмму?
Можноли их снизитьи за счет чего?
Накакие уровниприбыли можетрассчитыватьпредприятие?
Какиефинансовыеи иные льготыможно использоватьдля увеличенияприбыли?
Великли коммерческийриск и в какихграницах ондопустим?
Отвечаяна эти вопросы,хорошо бы противтех из них, гдеэто возможно,поставить суммузатрат, требующихсяна проведениекомплексаработ, обеспечивающихдостижениепоставленнойцели. Крометого, следуетучесть и затратына сбор, обработку,анализ и оценкуинформациио спросе и рынке,потребностях,а также предусмотретьнекоторыйрезерв дляфинансированияработ, которыене всегда удаетсязапланироватьзаранее.
5. Вывод.
Проводитьдолгосрочнуюстратегическуюполитику, избегатьзначительныхэкономическихи социальныхпотрясенийи добиватьсястабильногоразвития иперспективныхуспехов позволяютмаркетинговыепрограммы.Программамаркетинговойдеятельностиносит рекомендательныйхарактер, иесли руководствосоглашаетсяс ее содержаниеми принимаетее, то она входитсоставнойчастью в общийплан работыфирмы, которойуже придаетсясила директивногодокумента.Естественно,план фирмыболее широкий,нежели маркетинговаяпрограмма ивключаетдополнительнотакие вопросыкак финансовая,кадровая политикаи т. д. однако,некоторые фирмысклонны рассматриватьмаркетинговуюпрограмму какпрообраз иоснову полногоплана.
Финансыѕеще одна область,требующаяэффективногоуправления.Пятилетнийфинансовыйплан по конкретномутовару еже нетак важен, какраньше, так какситуация нарынке меняетсяслишком быстро.Обычно компаниипланируютбюджет на двагода, исходяиз тенденцийпредшествующихпяти лет. Приэтом учитываютсявсе значительныеизменения,которые произошлинедавно илимогут произойтив предстоящийоперационныйгод.
Объемсбыта определяети индивидуальныефинансовыебюджеты различныхотделов (производственного,складского,распределения,сбыта, административногои маркетинга).Руководстводолжно ставитьдля них задачи,решение которыхприведет кдостижениюосновной целикомпании ѕполучениюприбыли. Еслиобъем сбытасокращается,то не будетполучена ожидавшаясяприбыль. В такиемоменты начинаютсямероприятияпо сокращениюперсонала,повышению цен,изменению впроизводстве,распределении,уменьшениюассигнованийна маркетинг.
Нофинансовыеассигнованиявыделяютсяв соответствиисо стратегическимизадачами и немогут бытьпроизвольносокращены вугоду сиюминутныминтересам.
Списокиспользованнойлитературы.
1. Маркетинг.Под редакциейакадемикаА.Н.Романова;
2. Практикумпо маркетингу.Г.Д.Крылова,М.И.Соколова;
3. Маркетинг:ситуации ипримеры. Р.Моррис;
4.Маркетинг:выбор лучшегорешения. Е.П.Голубков, Е.Н.Голубкова,В.Д.Секерин.
Бюджетмаркетинга.Стр.
Списокиспользованнойлитературы.
1. Маркетинг.Под редакциейакадемикаА.Н.Романова;
2. Практикумпо маркетингу.Г.Д.Крылова,М.И.Соколова;
3. Маркетинг:ситуации ипримеры. Р.Моррис;
4. Маркетинг:выбор лучшегорешения. Е.П.Голубков, Е.Н.Голубкова,В.Д.Секерин.
СОДЕРЖАНИЕРАБОТЫ.
1.Введение..................................стр.1
2.Финансированиемаркетинга.................стр.2
2.1.Обеспечениемаркетинговойпрограммы....стр.4
3. Планированиемаркетинга...................стр.7
3.1. Основныезадачипланирования...........стр.10
4. Маркетинговыепрограммы...................стр.14
5.Вывод.....................................стр.16
Библиография..............................стр.18
АКАДЕМИЯТРУДА И СОЦИАЛЬНЫХОТНОШЕНИЙ
КАФЕДРАКОНКРЕТНОЙЭКОНОМИКИ
КУРСОВАЯРАБОТА ПО ТЕМЕ:
«┴М─г┼К╠└р╩┼К╚═├└»
Сдал:
IIIкурс 2 группаОЭТ
Проверила:Кулешова Раиса
Сафьяновна
МОСКВА1997 год.