Маркетинговая деятельность (стр. 12 из 19)

ОАО «Бабаевское», по оценкам экспертов, является одним из наиболее динамично развивающихся предприятий, что приводит к укреплению позиций на рынке. За 1994-1998 гг. доля его в общероссийском производстве кондитерских изделий выросла с 2.9% до 4.3% и практически сравнялась с долей АО «Красный октябрь» – 4.4%.

Выбор каналов распределения продукции является очень сложным управленческим решением, так как выбранные каналы влияют на все другие аспекты маркетинга. В условиях рынка результаты хозяйственной деятельности предприятия во многом зависят от правильного выбора каналов распределения товаров, форм и методов сбыта, от широты ассортимента, качества и многообразия услуг связанных с реализацией продукции.

Российские производители используют многовариантную систему сбыта которая включает:

1) Сбыт через фирменные магазины

2) Работа через розничную торговую сеть

3) Работа с мелкими, средними и крупными оптовыми компаниями

4) Продажа через дистрибьютеров

Сейчас в России существует большое количество оптовых фирм, специализирующихся на продаже кондитерских изделий. Среди них есть достаточно крупные, на складах которых, можно видеть продукцию многих отечественных и зарубежных производителей, есть специализирующиеся только на отечественных или наоборот импортных сладостях, а есть фирмы, представляющие только одного производителя. В последнем случае – компания производитель не только имеет надежного партнера, заинтересованного в продвижении продукции и росте оборота, но и стабильный источник достоверной информации. Такие компании всегда в первую очередь обеспечиваются рекламными материалами и другими средствами поддержки.

За последние 3 - 5 лет на рынке кондитерских изделий резко обострилась конкуренция, что обусловлено прежде всего расширением экспансии иностранных компаний многие из которых сделали значительные инвестиции на территории России и некоторые работают сейчас под российскими торговыми марками. Приведем несколько примеров – это компания Mars построившая 2 завода; концерн Nestle, купивший фабрику «Россия» в Самаре; компания Stollwerck, построившая современное предприятие по производству шоколада во Владимирской области; Cudbury, пустившая предприятие в Чудово, Новгородской области. Значительные средства были инвестированы компанией Jacobs в предприятие «Птроконф» в Санкт-Петербурге.

Сейчас потребление кондитерских изделий составляет в среднем 11.5 кг/год, что в 2-3 раза ниже чем в цивилизованных странах. Следовательно, есть возможность увеличения объема сбыта, тем более что в конце 80х гг. потребление составляло 18 кг/год.

Анализ показывает, что в 1997 г. по сравнению с 1999г. конъюнктура рынка кондитерских изделий в России ухудшилась. Это обусловлено, прежде всего, нестабильностью доходов населения. Можно сделать вывод, что рынок шоколадных изделий входит в новую фазу развития. В России работают достаточно много инофирм, которые пока только оценивают рынок ограничиваясь ввозом собственной продукции. Поэтому в случае их успешного старта произойдет увеличение выпуска конфет с надписью «сделано в России» производителем которого будут иностранные компании.

Рынок кондитерской продукции условно можно разделить на 3 группы:

1. Продукция ведущих отечественных фабрик, в основном московских (“РотФронт”, “Бабаевское”, “Красный Октябрь”, “Россия”);

2. Импортные кондитерские изделия.

3. Продукция региональных кондитерских фабрик (Майкопской, Белореченской, краснодарской, ст. Динской ит.д.), продукция мини - цехов, хлебозаводов, импорт из стран Прибалтики, Украины, Казахстана;

Продукция 1 группы - это конфеты высокого качества и широкого ассортимента, который занимает около 45% всего рынка шоколадных конфет.

Продукция 2 группы - импортные наборы из Франции, Германии, Финляндии, Чехии. Доля рынка - 20%.

Продукция 3 группы - доля рынка 35%.

Цены на шоколадные конфеты импортного производства сопоставимы с ценами на аналогичные отечественные конфеты. Качество же шоколадных конфет российских фабрик значительно выше.

Годовое производство кондитерских изделий на 1 чел. по регионам России колеблется от 0.5 кг. до 32.8 кг.. В общем объеме выпуска кондитерских изделий соотношение доли сахаристых и мучных кондитерских изделий составляет 50/50 (%). Средний уровень потребления кондитерских изделий составил в 1999г. 11,5 кг./чел. Годовой объем потребления кондитерских изделий за последний год по России составил 1500 тыс.т.. Из них около 90 тыс.т. приходится на Северо-Кавказский регион (Адыгея, Дагестан, Ингушетия, Карачаево-Черкессия, Кабардино-Балкария, Краснодарский край, Ставропольский край, Ростовская область). Таким образом рынок Северного Кавказа является наиболее перспективным рынком сбыта изделий фабрики.

· рынок обладает достаточной емкостью

· непосредственная близость фабрики к регионам сбыта, что оказывает влияние на транспортные расходы

3.2 Анализ рынков сбыта ЗАО Кондитерская фабрика "Майкопская"

Анализ основных рынков сбыта кондитерской продукции ЗАО Кондитерская фабрика "Майкопская" показывает, что основным рынком является рынок кондитерских изделий Северо-Кавказского региона, хотя и существует небольшая доля сбыта на рынках кондитесрких изделий России.

В таблице 3.2 отражена география реализации продукции ЗАО Кондитерская фабрика "Майкопская".

Таблица 3.2

Отгрузка продукции ЗАО Кондитерская фабрика “Майкопская” по регионам Росии. (т.)

Регионы	1995	1996	1997	1998
Адыгея Ставропольский край Краснодарский край Ростовская область	1634 685.5 1978.7 163.2	1524.9 527.1 1654.3 394.4	2365 651.4 1197.7 568.1	2500 700 1500 800
Алтайский край Оренбургская область Дагестан Московская область Карачаево-Черкессия Кабардино-Балкария Иркутская область Калмыкия Кемеровская область Осетия Воронежская область Астраханская область Башкортостан Армения Волгоградская область Ленинградская область Тверская область Брянская область Новосибирская область Ингушетия Красноярский край Омская область Вологодская область Белгородская область Татарстан Саратовская область	187.5 121.1 21.3 39 72 37.5 27.5 28.1 118 2.5 27.6 5.7 10.7 3.6 10.4 6.9 9.6 0.7 - 5.7 44.2 - 21 9.4 2.5 14.8	48.4 59.1 42.6 28 136.5 101.8 20.2 17.6 31.8 1.8 14 18.6 0.4 5.8 94.8 0.4 24 8.3 11.5 13.2 33.8 51.4 4.3 2.3 4.8 14.6	34.1 59 39.3 41.1 269.1 74.6 0.3 60.5 42.3 17.1 5.6 7.4 19.6 11.8 101.4 33.6 33.1 19.3 45.6 18.6 142.4 14.2 6.8 14.9 35.9 38.2	50 100 40 50 300 100 20 80 50 20 15 20 20 12 120 100 40 20 50 20 150 15 10 15 40 50

Рисунок 3.2 Объемы сбыта продукции ЗАО Кондитерская фабрика "Майкопская" по регионам России.

Рисунок 3.3 Объемы сбыта продукции ЗАО Кондитерская фабрика "Майкопская" на Северном Кавказе

На рисунке 3.2 видно, чо 85,3% продукции фабрики реализуется в Северо-Кавказском регионе. Кроме того, как иллюстрирует рисунок 3.3, 41% и 25% сбыта приходится на Республику Адыгея и Краснодарский край соответвенно.

Таблица 3.3

Емкость рынка кондитерских изделий Северо-Кавказского региона и доля фабрики на данном рынке

Регион	Доля фабрики, тн.	Емкость рынка, тн.	Доля фабрики,%
Северный Кавказ	6010	193252,9	3,11
Адыгея	2500	5966,95	38,71
Дагестан	40	24366,2	0,16
Ингушетия	50	3644,35	1,37
Кабардино-Балкария	100	9041,3	1,11
Карачаево-Черкессия	300	4985,25	6,02
Алания	20	7621,05	0,26
Краснодарский край	1500	57612,7	2,60
Ставропольский край	700	30591,15	2,29
Ростовская область	800	50223,95	1,59

Как видно из таблицы 3.3 и приложения 4, наиболее перспективный рынок сбыта продукции фабрики обладает достаточной емкостью, причем наибольшей емкостью обладает Краснодарский край-30%, Ставропольский край-16% и Ростовская область-26%.

Охват рынка кондитерских изделий Северо-Кавказского региона составляет 3%. Однако в Республике Адыгея ЗАО Кондитерская фабрика "Майкопская" охватывает 38,71 % рынка, что объясняется географическим расположением фабрики, а также развитой сбытовой сети. Однако в наиболее близком регионе – Краснодарском крае, этот показатель слишком мал (2,6 %). Это говорит либо о слабой маркетинговой деятельности на фабрике, либо о недостаточной конкурентоспособности продукции фабрики.

Выводы:

1.Порядка 58% всей кондитерской продукции вырабатывается на предприятиях, подчиненных Министерству сельского хозяйства.

2.Снижение производства происходит практически по всем группам ассортимента кондитерских изделий.

3.Сейчас потребление кондитерских изделий составляет в среднем 11.5 кг/год, что в 2-3 раза ниже чем в цивилизованных странах. Следовательно, есть возможность увеличения объема сбыта, тем более что в конце 80х гг. потребление составляло 18 кг/год.

4.Рынок кондитерской продукции можно разделить на 3 группы:

· продукция ведущих отечественных фабрик, в основном московских (“РотФронт”, “Бабаевское”, “Красный Октябрь”, “Россия”);