· маркетинговые мероприятия, направленные на привлечение целевой аудитории;
· Анализ результатов и определение путей дальнейшего развития системы.
В компании «ГПИ» применяются два подхода к ценообразованию. И зависит это от характера этих работ.
Итак, всю деятельность компании условно можно разделить на "проектную" (выполнение работ, услуг под конкретного заказчика) и "сервисную" (дистрибуция собственных готовых продуктов, готовых решений, типовых услуг).
Проекты разные, но применяется к ним одна методика подсчета стоимости.
Упрощенно ее можно описать такой формулой:
Ст= (Сб + Нп) / И * Ип
Ст - стоимость проекта
Сб - стоимость содержания компании в мес.
Нп - норма прибыли компании в мес.
Ис - суммарное количество всех «исполнителей» компании в месяц. Надо учесть, что понятие «исполнитель» не включает в себя сотрудников непосредственно не участвующих в кодировании, верстке, дизайне и
тестировании. Менеджеры, маркетологи, руководство и бухгалтерия в понятие "исполнитель" не входят.
Ип – общее количество времени, затраченное на реализацию конкретного проекта «исполнителями» в чел/мес.
Пришли к такой методике не случайно. В любом проекте существует значительный объем не формализуемой деятельности – работы менеджера. Учесть ее и положить на себестоимость конкретного проекта очень сложно (у менеджера не один проект в работе). Еще сложнее учесть общефирменные расходы в конкретном проекте.
Существует некоторые корректировки:
По опыту компании при работе с государственными структурами и крупными корпорациями эти параметры необходимо увеличивать и не из-за откатов, но т.к. в таких проектах резко увеличивается менеджерская работа.
Для постоянных клиентов цифры могут быть уменьшены.
В любом случае компания «ГПИ» ведёт открытый диалог с клиентом. Еще лучше, когда известен клиентский бюджет проекта.
Для услуг «сервисных» применяется формальный подход в ценообразовании.
Ко второй группе можно отнеси совершенно разные по видам и объемам работы.
| Вид работ | Примеры | |
| Дистрибуция собственных готовых продуктов в области поиска и анализа информации (RCO), | Тюменская Нефтяная Компания, ИТАР-ТАСС, МВД РФ, ФСБ РФ, ФСНП РФ, МПС РФ, ГосДума РФ, ФАПСИ РФ, НТВ+, Автобанк, Фонд "Общественное мнение" (ФОМ), Филип Моррис, Авикомп Сервисез, СТС, Минфин РФ и др. | |
| Продажа или аренда готовых решений | Metric Commerce Oprimizer | http://shop.vira.ru, http://www.ramis.ru, http://www.caa.ru/,полный список есть здесь http://www.metric.ru/portfolio.htm справа ниже по скролингу |
| Metric Site Oprimizer | · информационный Интернет-ресурс "Открытая Экономика" (см. http://www.opec.ru/),· web-сайт журнала «Компания» (см. http://www.ko.ru) и др. | |
| Размещение сервера (co-location) | www.Hi-fi.ru, «КВЦ Сокольники» и др. | |
| Выделенный сервер (dedicated server) | ТНК, СТС - аренда сервера и всего комплекса обслуживания сервера, и др. | |
| Хостинг. | МВО, MONROE (Представительство компании Теннеко), Gillette, NTVInternational, ROSMEBEL.RU, Абитаре - Сеть мебельных магазинов и др. Всего более 200. | |
Для оценки работ в таких «чистых» (без доработок, которые рассчитываются по первой схеме) проектах по MCO и MSO применяется следующая методика. Упрощенно ее можно описать.
Оцениваются:
S1=затраты на создание продукта деленные на 10 + затраты на его разовое внедрение (настройка, обучение заказчика, изменение дизайна на основе шаблонов и т.д.);
S2=цена конкурентов на подобные решения;
S3=средняя цена из практики продаж нашей компании подобных решений;
Цена продукта (MCO и MSO) для продажи в собственность выбирается:
минимальная = S1,
рекомендуемая = 0,9*минумум(S2,S3),
максимальная = максимум(S2,S3).
Выбор в промежутке от минимальной до максимальной цены - это компетенция менеджера, который общается с клиентом. Это его свобода для скидок и т.д.
Так, продажа «по прайсу»: MCO – 1200$, MSO – 420$.
Цена продукта для аренды (MCO и MSO), если говорить упрощенно, выбирается так, чтобы за год возможной аренды получилась цена как в случае покупки в собственность. Т.е. в случае аренды получается тоже интервал цен для скидок и индивидуальной работы с клиентом.
Так, аренда (включая размещение и поддержку на нашей технической площадке) MCO – 100$ в мес., аренда MSO – 35$ в мес.
Ценообразование по продукты RCO очень сложное и зависит от частоты процессора, от количества лицензий, от условий поддержки и т.д., практически повторяет методику расчета цены самого Oracle.
Компания в основном поддерживает открытый механизм расчета цен. Партнеры и клиенты знают, почему что-то конкретное стоит столько-то. При использовании прошлых наработок в решениях, это учитывается: обычно для данного конкретного клиента учитывается только стоимость дополнительных затрат на «адаптацию» (встраивание), наработок к конкретному решению.
Субъекты: сотрудник ГПИ ответственный за СМИ, сотрудник СМИ, с которым установлен контакт, дополнительно привлекаемые сотрудники ГПИ.
Объекты и дела: статьи, пресс-релизы, новости, заметки, совместные акции (конференции, презентации, выставки, программы).
Направления работы со СМИ:
· фоновые отношения – «дружба и понимание» (общение, симпатия, согласие),
· размещение материалов (статьи, пресс-релизы, новости, заметки),
· размещение рекламы (модули, статьи, заметки),
· совместные акции (конференции, презентации, участие в выставках, маркетинговые программы).
Форма и общее:
Основные наши намерения: сформировать четкий и позитивный имидж в глазах публики, сообщить о своих достижениях, услугах, продуктах и т.д., получить клиентов, при условии минимизации затрат. Это достигается путем создания publicity[1] нашей компании, а на прямую рекламу в СМИ идем только если мы уверены на своем опыте в окупаемости затрат, до этого мы предлагаем предоставить нам этот опыт, т.е. сначала опубликовать что-то о нас (пару статей или пресс-релизов) для определения отклика целевой аудитории. Основной наш интерес – это упоминание нашей компании в СМИ рядом с тем, с чем мы хотим позиционироваться рядом (лидеры рынка, успех, крупные и счастливые заказчики, индивидуальное отношение к клиенту, гибкая ценовая политика, высокая технологичность компании и т.д.) при условии минимизации затрат. Все это достигается упоминанием в контенте СМИ или оригинальной рекламой. Реклама в справочниках идет в основном на основании анализа предыдущих результатов отклика от этих изданий или на основе тщательной проработки их предложений. В первую очередь за рекламу в справочниках мы предлагаем наши услуги направления RCO.
Готовые инструменты:
· предложение о сотрудничестве со СМИ,
· письмо в СМИ: «Чем мы Вам можем помочь?»
Примерный цикл работы:
1. контакт (беседа, переписка, рассылка «предложение о сотрудничестве со СМИ», «Чем мы Вам можем помочь?» и т.д.),
2. выработка и реализация плана совместных действий (статьи, материалы, реклама),
3. подведение итогов и оглашение результатов,
4. анализ и на п.2
Субъекты: сотрудник ГПИ ответственный за публичные мероприятия, организаторы, с которым установлен контакт, дополнительно привлекаемые сотрудники ГПИ.
Виды публичных мероприятий:
· выставки,
· конференции,
· форумы,
· семинары.
Направления работы с организаторами публичных мероприятий:
· фоновые отношения – «дружба и понимание» (общение, симпатия, согласие),
· получение льготных условий участия,
· совместные акции (привлечение участников, конкурсы, доклады, презентации, программы).
Форма и общее:
Основные наши намерения: сформировать четкий и позитивный имидж в глазах публики, сообщить о своих достижениях, услугах, продуктах и т.д., получить клиентов, при условии минимизации затрат. Поэтому на платное участие мы идем только если мы уверены на своем опыте в окупаемости затрат, до этого мы предлагаем предоставить нам этот опыт или пробуем при положительном результате предварительного анализа мероприятия.
Готовые инструменты:
· плакаты (e-commerce, ASP, «Комплексные Интернет-решения»),
· флаг «METRIC», «PARKING.RU»
· листовки, визитки.
Субъекты: сотрудник ГПИ ответственный за внутренние публичные мероприятия, дополнительно привлекаемые сотрудники ГПИ и представители партнеров.
Виды публичных мероприятий:
· пресс-конференции (по событиям, программам, соглашениям и т.д.)
· семинары (по продуктам (MCO и MSO), по электронной коммерции и т.д.).
Направления работы по организации внутренних публичных мероприятий:
· получение контактов (выставки, телефон, Интернет и т.д.),
· фоновые отношения с публикой мероприятий – «дружба и понимание» (общение, симпатия, согласие),
· приглашение публики для участия,
· совместные выступления и акции с партнерами (привлечение участников, конкурсы, доклады, презентации, программы).
Форма и общее:
Основные наши намерения: сформировать четкий и позитивный имидж в глазах публики, сообщить о своих достижениях, услугах, продуктах и т.д., получить клиентов, при условии минимизации затрат. Поэтому проводятся бесплатные мероприятия даже возможно с небольшими фуршетами, далее подводятся итоги и результаты проведения мероприятия.
Сюда входит пока все, что не выделено в отдельный вид.
Периодические мероприятия:
визитки для сотрудников ГПИ,
торжественные мероприятия (Новый Год), Дни Рождения.
развитие сайтов компании,
подготовка, размещение и распространение материалов (пресс-релизы, новости),
партнеры (общение, акции, сотрудничество).