2. Дискриминационные стимулы. В противоположность обобщающим существуют эти стимулы. В этом случае покупатель способен различать новые стимулы от существующих ранее и в последствии не проявляет схожего поведенческого отзыва. Многие продавцы агрессивно противопоставляют сходную упаковку потому, что покупатели могут принять подделку за настоящий товар.
Теория Скиннера и Инструментальное конденционирование.
Другим важнейшим элементом обучения является инструментальное конденционирование, которое утверждает что индивиды имеют стимулы к обучению если они вознаграждаются за это.
Инструментальное конденционирование используется когда обучаются путем положительно подкрепленного поведения. Поведение подталкиваемого негативными факторами стремятся избежать.
Скиннер отметил, что животное и люди действуют инструментально, т.е. они повторяют действия, которые несут то что им надо и избегают противоположных.
Согласно этой теории обучение включает:
1) Дискриминационные стимулы
2) Отзвук
3) Подталкивающие стимулы.
Виды подкреплений.
Они могут побудить индивида к обучению.
1. Позитивное подкрепление. Вознаграждение индивида за поведенческий отзыв. Многие потребители повторяют покупки на протяжении всего времени, пока это приносит прибыль или выгоду.
2. Негативное подкрепление. Этот метод поощряет индивида предпринимать конкретные шаги, но они совершаются чтобы избежать негативного.
3. Наказание. Не стимулирует индивида делать определенные поступки, чтобы избежать негативных обстоятельств (реклама о вреде наркотиков).
Расписание подкрепления – это частота, с которой подкрепление вызывает действие, имеет большее влияние на степень обучения.
Скиннер делает упор на промежуточное подкрепление, которое подвергает потребителя к неправильному расписанию.
Согласно Скиннеру награды не должны следовать за каждым желаемым поведением, потому что награда становится ожидаемой и не эффективной.
=====3=====
В отличии от поведенческой обучающей теории, когнитивная обучающая теория (КОТ) делает упор на важность совокупности ментальных процессов.
Эти теории исследуют использование индивидуумом творческого проницательного и информационного подхода к решению проблем.
КОТ исследует «черный ящик» потребителя в приложении к стимулам, которые входят в него и поведенческие действия, которые из него выходят.
КОТ сформирована на информационные процессы: хранение, организация и использование – передачу знаний из памяти индивида. Т.е. индивидуумы хранят знания, которые они собрали и интерпретировали в своей памяти, вытаскивая и используя их когда нужно принять решение.
Память – место хранения знаний индивидуума, которые могут быть им извлечены и использованы для решения задач.
Индивиды используют различные виды памяти и когнитивные процессы – это внимание и сложная репетиция, которые переводят информацию из одного вида в другой для дальнейшего хранения и использования.
Ассоциативная связь.
Процесс соединения новой информации в уже существующий блок называется активизацией.
Структура имеющихся знаний относится к ассоциативной связи, т.е. структуре знаний о конкретном предмете. Пример: информация о продукте группируется в блоке схожих по назначению продуктов.
Возобновляемые знания.
Индивиды возобновляют информацию из блока долгой памяти в целях разрешения любого рода проблем, когда потребитель определяет свою нужду, то он начинает осуществлять поиски способов ее удовлетворения. Большинство знаний о способах удовлетворения может исходить из уже существующих знаний сохраненных в памяти. Существующие знания в свою очередь влияют на новую информацию, потому что она присоединяется к существующему ассоциативному блоку.
Некоторые факторы могут повлиять на способности потребителя возобновления имеющихся знаний:
1. осведомленность об информации
2. схожесть информации
3. форма представления информации
4. повтор информации
Тема: Формирование потребительского отношения и его изменения.
1. Отношение и его функции
2. Модели отношения
3. Изменения отношения
4. Измерение отношения
======1======
Выбор того или иного решения зависит от мнения и ощущений индивида относительно альтернативных вариантов действий, эти мнения и ощущения называются отношениями.
Отношения упрощают процесс принятия решений потребителем, поскольку помогают ему оценить альтернативные варианты основанные на знании человеком особенностей и выгод каждого из них.
Отношения – это сознательная склонность действовать последовательно по отношению к какому-либо предмету, основываясь на мнениях и ощущениях, которые являются результатом оценки знаний о предмете.
Формирование отношения в свою очередь является процессом формирования мнений и ощущений людей относительно других людей, продуктов, идей, деятельности и др. предметов и явлений находящихся в окружающей среде.
Отношение человека к предмету состоит из 3 факторов:
1) Знания, приобретенные из опыта взаимодействия с этим предметом и информация о других.
2) Оценка предмета основанного на знании об этом предмете.
3) Склонность к определенным действиям основанных на этой оценке.
Отношения потребителей к продукции важны для продавцов поскольку потребитель с положительным отношением скорее всего купит товар, но т.к. отношения это результат мотивации восприятия и опыта, его нельзя контролировать непосредственно. Выявить отношения и измерить его можно путем исследования потребителей.
Люди формируют отношения потому что оно делает их более эффективными во взаимодействии с окружающей средой, т.е. отношения выполняют важную функцию в жизни людей. Отношения это способ применить знания к оценке альтернативной продукции, а принять решение о покупке быстрее с меньшим риском.
Отношение имеет следующие функции:
1. Утилитарная. У индивида формируется отношение к предмету, потому что этот предмет имеет полезность т.е. это награда или наказание, который человек испытывает с этим предметом.
2. Ценностно-экспрессивная функция. Обычно потребители формируют позитивное отношение к предметам тогда, когда эти предметы позволяют им проиллюстрировать свои ценности – личность, образ жизни или характер, т.е. к продукции которая соответствует основным культурным ценностям и образу жизни предпочитаемые этими потребителями. Торговцы пытаются стимулировать процесс формирования позитивного отношения к своей продукции путем создания ассоциаций между конкретной продукцией и определенным образом жизни.
3. Защитная. Потребители формируют определенные отношения с целью защитить себя от внешней опасности или внутренних негативных ощущений. Это отношения носящие защитный характер, являются устойчивым, глубоким и трудно поддается изменениям вследствие того, что идет из глубины самосознания человека.
4. Осведомительная функция. Иногда потребители формируют отношение к продукции чтобы на его основе организовать и упростить сведения об окружающей обстановке, и превратить их в легко применимые системы оценки, которые можно использовать для упрощения процесса восприятия решения.
Все перечисленные функции не исключают друг друга. Отношения человека являются отражением сочетания всех функций. поведение может не всегда быть зависимым от отношений человека.
======2======
I. Трехкомпонентные модели отношений.
Включает:
1) когнитивное знание
2) аффект (ощущение)
3) волевая, предрасположенность к действию
1. Состоит из знании потребителя о продукции, марке и торговце. Знание обычно приобретает форму мнения.
2. Это чувства и эмоции потребителя, которые он испытывает по отношению к продукции. Эта оценка базируется на когнитивном мнении, которая взвешивается в контексте нужд потребителей.
3. Предполагает намеренья потребителя действовать определенным образом по отношению к продукции. Предрасположенность к покупке.
Трех компонентные модели делают очевидным то, что поведение включает знание, ощущение и действие.
II. Много атрибутные модели
Эти модели подчеркивают множество атрибутов, т.е. свойств предмета и предполагают что отношение человека к предмету является результатом совокупной оценки каждого атрибута. Эти модели включают 3 компонента:
1) Атрибуты (свойства) по которым предмет оценивается.
2) Мнение о том, имеет ли предмет тот или иной атрибут или нет.
3) Оценка значения каждого атрибута в определении общего отношения человека к предмету.
При оценки продукции общее отношение потребителя к предмету является совокупностью его мнений о каждом атрибуте, а также оценки значения этого атрибута для обеспечения необходимых выгод.
III.Модели отношения к рекламе
Показывают что потребители формируют свои суждения и мнения в зависимости от того, при каких обстоятельствах реклама была ими воспринята.
В сочетании с оценкой продукции потребителей основанной на том как она представлена в рекламе эти мнения и суждения формируют общее отношение к продукции.
Переменными величинами в таких моделях являются:
Где? Когда? При каких обстоятельствах? Реклама была увидена, а также эффективность рекламы в смысле ее способности вызывать негативное влияние, т.е. реклама влияет не только на отношение потребителей к самой рекламе, но также на его мнение о продукции, более того реклама влияет на отношение потребителей к новой продукции, больше чем к старой.
=====3=====
Поскольку отношения к продукции складываются из знания оценки и предрасположенности к действию его можно изменять изменяя эти компоненты.
Торговцы не могут изменить нужды потребителей, но они могут попытаться повлиять на их мнение, предпочтения и наклонности, путем предоставления информации о свойствах и преимуществах продукции, которую потребители используют для формирования отношений, а также путем –воздействия на социальную обстановку, которую потребители формируют отношением к продукции.