Анализ маркетинговой деятельности ЧУП "Энергоконструкция" (стр. 14 из 22)

Выставки и ярмарки являются одним из наиболее эффективных средств стимулирования продаж и привлечения целевых аудиторий. ЧУП «Энергоконструкция» планирует участвовать во всех тематических выставках, проводимых в Беларуси, а также в региональных выставках в России.

Цели, которые ставит перед собой предприятие, участвуя в выставках, следующие:

- определение возможного спроса на продукцию;

- ориентация в ситуации по отрасли;

- инициация действующих и поиск новых клиентов;

- поиск новых торговых посредников в регионе;

- завязывание новых контактов в деловом мире;

- изучение конкурентов.

Стимулирующим фактором для увеличения объемов продаж продукции должны являться скидки, которые включают следующие варианты:

- скидки за большой объем закупок;

- сезонные скидки;

- скидки за быструю оплату;

- скидки функциональные, предоставляемые покупателям, берущим на себя определенные функции, оговоренные продавцом и др.

Таким образом, для достижения высоких коммерческих результатов на ЧУП «Энергоконструкция» следует осуществить следующие мероприятия:

а) участие в специализированных выставках и ярмарках;

б) разместить рекламу в газетах и журналах;

в) проведение конференций и семинаров;

г) размещение в компьютерных сетях;

д) создать печатную рекламную продукцию (каталоги, буклеты).

3.2 Реструктуризация службы маркетинга ЧУП «Энергоконструкция»

Анализ показал, что в ЧУП «Энергоконструкция» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют специалисты по маркетингу. Обязанности маркетолога частично выполняет бюро по маркетинга и снабжения и частично руководство предприятия, а именно директор ЧУП «Энергоконструкция». В связи с этим в рамках дипломного проекта мною предложены следующие мероприятия по реструктуризации бюро маркетинга и снабжения: принять в бюро специалистов-маркетологов и организовать их работу по географическому принципу, то есть, маркетолога, работающего с заказчиками на территории РБ и маркетолога, работающего с пакупателями на зарубежных рынках.

График внедрения данного мероприятия представлен ниже и составляет 12 недель.

Маркетинг — наиболее «больное» место большинства белорусских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.

Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Какие же меры мы можем предпринять для повышения ее эффективности?

Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, можно порекомендовать начать с действий, которые не требуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Для этого мы провели исследование рынка, определили потенциал потребителей, оценили возможности предприятия и конкурентные преимущества. Это даст нам возможность разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка.

Действующая в настоящее время на предприятии структура управления организована по линейно-штабному принципу. Вопреки мнению классиков менеджмента, которые считают, что взаимоотношения между линейными и штабными подразделениями, как правило, сложные и не всегда доброжелательные, линейно-штабная структура управления имеет положительные черты. Поэтому целесообразно ее сохранение, но с некоторыми усовершенствованиями.

Поскольку служба маркетинга должна чутко реагировать на малейшие изменения внешней среды предприятия, добывать и распространять информацию, то ее организационная структура обязана обладать большой гибкостью, менять свои функции и развивать связи с другими бюро и отделами предприятия.

Основной целью совершенствования маркетинга на предприятии является увеличение объема продаж на российские рынки и как наиболее перспективные. Службу маркетинга на предприятии ЧУП «Энергоконструкция» целесообразно создать на основе традиций, сложившихся в бюро маркетинга и снабжения, так как всю работу в области маркетинга в настоящее время выполняет указанное бюро.

На сегодняшний момент на предприятии существует бюро маркетинга и снабжения. Но этого для нормального функционирования в условиях рыночной конкуренции недостаточно. Хотя коммерческие усилия по сбыту продукции и играют свою роль в деятельности предприятия, но это лишь одна из функций маркетинга. Маркетинг сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей организации. Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей предприятия

Специалисты отдела маркетинга предприятия должны работать с клиентами определенных регионов, то есть отдел маркетинга и снабжения целесообразно организовать по географическому принципу. Очевидно, что при дальнейшем совершенствовании службы маркетинга данную специализацию конкретно для ЧУП «Энергоконструкция» необходимо сохранить и использовать.

За основу структуры службы маркетинга и снабжения принимаем существующую структуру бюро. Предлагаемая мной штатное расписание и организационная структура службы маркетинга на предприятии ЧУП «Энергоконструкция» представлены в таблице 3.2 и на рисунке 3.1

Таблица 3.2 - Предлагаемое штатное расписание службы маркетинга и снабжения

Должность	Количество	Категория	Тарифный коэффициент	Оклад
Начальник бюро	1	16	3,72	840120
Инженер по комплектации	1	11	2,65	640370
Экономист 11 кат.	1	11	2,65	570350
Маркетолог работающий с покупателями на рынке РБ	1	11	2,65	600000
Маркетолог работающий с покупателями на зарубежных рынках	1	11	2,65	650000
итого	5	3300840

Рисунок 3.1 - Предлагаемая организационная структура бюро маркетинга и снабжения

Ниже, в таблице 3.3, представлен примерный календарный план по организации и использованию временных ресурсов, которые возможно потратить на процесс реструктуризации службы маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция».

Таблица 3.3 - Календарный план реструктуризации бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция»

Необходимые мероприятия	Период времени
Провести экспертный анализ по изучению вопроса эффективности внедрения проекта по реструктуризации бюро маркетинга и снабжения на ЧУП «Энергоконструкция».	2 недели
Разработать, обозначить, скоординировать функциональные обязанности членов бюро маркетинга и снабжения на ЧУП «Энергоконструкция».	2 недели
Произвести подбор персонала через кадровое агентство «Светлана»: рассмотреть представленные резюме, произвести предварительный отбор, провести собеседование с кандидатами. Выбрать претендентов на новые должности.	3 недели
Закупить необходимое оборудование и мебель для организации рабочих мест новым сотрудникам.	1 неделя
Провести маркетинговое исследование на ближайший квартал и состыковать его результаты с общей стратегией фирмы.	1 месяц

По итогам плана, можно сделать следующий вывод: для реструктуризации бюро маркетинга и снабжения на ЧУП «Энергоконструкция» потребуется примерно 12 недель. То есть в течении трех месяцев можно провести все необходимые преобразования и уже запустить в работу вновь сформированное бюро.

ЧУП «Энергоконструкция» не имеет маркетолога. Его функции берут на себя частично генеральный директор, экономист, начальник бюро маркетинга и снабжения. Поэтому, я предлагаю ввести в оргструктуру должность маркетолога, который будет наделен исчерпывающими полномочиями и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке. В связи с тем, что разработанная в п.3.1 маркетинговая стратегия предпологает получение прибыли за счет удовлетворения спроса белорусского рынка на конструкции стальные строительные сборные железобетонные высокого качества; освоение новых рынков сбыта – расширение экспорта продукции в Россию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики; доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных Беларуси до 50%, целесообразно принять в бро маркетинга и снабжения специалистов по географическому принципу; а именно, маркетолога, работающего с покупателями на рынке Республики Беларусь и маркетолога, работающего с покупателями на зарубежных рынках.

Маркетологи будут создавать положительный имидж предприятия, формировать и изучать спрос потребителей, доносить информацию о своей продукции потенциальному клиенту на данном рынке, частично проводить маркетинговые исследования и участвовать в разработке маркетингового плана и стратегии маркетинга. Принятые специалисты должны разрабатывать мероприятия рекламной компании, предлагать систему условий по стимулированию сбыта, активно формировать спрос на продукцию предприятия на интересующем рынке, выполнять анализ и прогнозирование основных факторов указанного рынка, реальный платежеспособный спрос на продукцию.