Смекни!
smekni.com

Анализ системы маркетинга ООО "БН-Сервис" (стр. 8 из 9)

Таблица 7 – Конкурентные стратегии ООО «БН-Сервис»

Продукт/бизнес Стратегическая альтернатива Эталонная стратегия Конкурентная стратегия
Реализация ККМ и технического оборудования Рост Усиление позиций на рынке Лидерство в области затрат
Оказание услуг по ремонту и техобслуживанию Рост Развитие рынка Стратегия дифференциации
Организация обучения Рост Развитие рынка Дифференциация

Данные таблицы 7 еще раз подтверждают правильность выводов исследования ООО «БН-Сервис» и выбранной цели деятельности предприятия - «стабильное развитие».

Стратегия лидерства по издержкам не совсем подходит для ООО «БН-Сервис», у предприятия достаточно высокая себестоимость изделий. А стратегия дифференциации означает, что необходимо чем-то отличаться от других. Ключом к успеху при проведении дифференциации является уникальность, которая ценится покупателями (для продукции предприятия это: скидки, постгарантийное обслуживание, высокое качество, разнообразие, консультации и пр.).

Стратегия дифференциации для предприятия ООО «БН-Сервис» подразумевает: ориентацию на самый широкий круг потребителей; предложение за дополнительное вознаграждение сотрудникам привлекать клиентов по собственным каналам; введение дополнительных видов услуг (выезд к клиентам по заявкам на ремонт и пр.), что привлечет новых клиентов; целенаправленная рекламная компания для создания системы ценностей у конечного потребителя (продажа и сопровождение до выбытия купленной техники), организация скидок для постоянным клиентам; повышение имиджа и престижа предприятия среди покупателей; создание качеств продукции и услуг, привлекающих потребителя.

Разработаем комплекс маркетинга 5-Р (план-маркетинг) по каждому направлению деятельности ООО «БН-Сервис» (таб. 9). Составим финансовый план на осуществление намеченных маркетинговых мероприятий (таб. 10).

По данным таблицы 10 заслуживают внимания два факта:

- общая сумма затрат на реализацию маркетинговой стратегии ниже суммы чистой прибыли, полученной ООО «БН-Сервис» за 2009 г., т.е. предприятие вполне может позволить себе такие затраты, не понеся при этом убытков.

- 11500 руб. или 48,9% от суммы затрат составляют затраты на модернизацию оборудования, т.е. капитальные затраты.

Таблица 9 - План-маркетинга ООО «БН-Сервис»

Мероприятия/ характеристики Реализация ККМ и прочей техники Услуги по ремонту и постгарантийному обслуживанию Услуги по обучению торгового персонала
Product – формирование товарной стратегии
Характеристики, создающие ценность товара Постоянный спрос Постоянный спрос Постоянный спрос
Уникальные свойства продукта Возможность учета мнения заказчика Выезд на места торговли Выдача свидетельств
Марка (бренд) ОКА, Siemens, Баруд - -
Упаковка заводская
Price – формирование ценовой стратегии
Выбор ценообразования Ориентация на спрос Ориентация на издержки Ориентация на спрос
Построение ценовой линии Следование за рыночными ценами Затратный метод Следование за рыночными ценами
Компенсирование инфляции Да, рост цен на товары и услуги в течение года не меньше 10%
Дифференцированные цены (в разных системах скидок) да да да
Place – формирование стратегии сбыта и дистрибьюции
Стратегия «открытых дверей» да да да
Прямые продажи потребителям 100% 100% 100%
Promotion – формирование стратегии стимулирования сбыта
Реклама, размещение рекламы Реклама в транспорте и СМИ, штендеры
Директ-маркетинг нет нет нет
Public relations – формирование имиджа и репутации предприятия в глазах общества
Редакционные материалы в СМИ Публикации в изданиях типа «семейные еженедельники», например «Десница», «Моя реклама»
Семинары, приемы да нет да
Спонсорские акции Льготы для инвалидов

На основании проведенного анализа предлагаю следующие инновационные услуги для совершенствования развития предприятия:

1. Создание собственного WEB-сайта предприятия, где будет размещена вся информация касающееся предприятия и ассортимента продукции и услуг. В качестве дополнительной информации на сайте будет размещено следующее: посетителям сайта представляется возможность заказать заранее необходимое техническое оборудование и выбрать способ обслуживания.

2. Создание информационного терминала. Данная услуга будет направлена на привлечение клиента за счет эффективности и скорости обслуживания в виде информационного обеспечения. Эта услуга предоставляется в виде терминала с полной матрицей ассортимента услуг, что обеспечит увеличение качества и скорости обслуживания клиентов. Для удобства обслуживания за терминалом будет закреплен консультант данной системы.

Таблица 10 - Ориентировочные затраты на реализацию маркетинговой стратегии (в течение года)

Затраты Сумма (ориентировочно)
НИОКР (продукт/услуга)– освоение новых видов ККМ,- повышение классности техников-ремонтников,- устройство консультационного терминала,- оборудование для ремонта и продажи штриховочно-кодировочных сканеров 7000 руб.До 500 руб.До 5000 руб.До 5000 руб.До 1500 руб.
Реклама (в т.ч. разработка фирменного стиля) Не более 10000 руб. возможность оказания рекламных услуг по взаимозачету
Продвижение Не более 2500 на скидки.
Public relations Не более 1500 руб. (услуги по себестоимости для инвалидов)
Заработная плата Не более 2500 руб. или процент участия в прибыли предприятия, от привлечения клиентов по личным каналам
Итого 23500 руб.

К задачам консультанта предписано следующее: консультирование клиентов базы отдыха; оказание помощи в поиске нужной группы услуг, оборудования; следить за правилами техники безопасности при работе с данным оборудованием; периодически проводить обновление ассортимента (например меню) и т.д.

Уникальность данной технической, а также информационной услуги заключаться в следующем. Во-первых: это поможет сократить время поиска - покупателю достаточно будет обратиться к консультанту, указать интересующую его услугу и через несколько секунд ему будет представлена вся информация касающиеся искомого товара: там будет указана цена, возможное время использования, обслуживающий персонал и пр. Во-вторых: можно сделать предварительный заказ. Это удобно и просто, так как клиент видит, что он именно заказывает: указывается цена, состав и визуальное представление услуги в виде фотоиллюстрации. Предполагаю разместить терминал в фойе возле стойки администратора.

Объединив все предложенные мероприятия можно сформировать стратегию, которая будет заключаться в следующем: сохранение существующих и привлечение новых клиентов. Иными словами стратегия будет направлена на расширение деятельности, что позволит увеличить объем продаж услуг ООО «БН-Сервис», следовательно, и прибыль. За счет стратегии можно будет повысить конкурентоспособность, привлекая клиентов, тем самым укрепить свои конкурентные преимущества, не смотря на сильно развитую конкуренцию.

Для реализации данной стратегии потребуются финансовые вложения в размере 150 тыс. руб. Расчет эффективности реализации стратегии:

Таблица 11 - Срок окупаемости стратегии

шаг, месяц 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
чистый денежный поток, т.р. -150 3,605 4,5 8,9 14,95 18,36 17,58 15,58 12,69 15,39 14,59 11,23 16,36
сальдо накоплен-ного денежного потока, т.р. -150 -146,4 -141,9 -133 -118,05 -99,69 -82,11 -66,31 -53,62 -38,23 -23,69 -12,37 10,15

Из таблицы видно, что срок окупаемости проекта составляет 1 год. На поступление и увеличение денежных средств будет влиять численный поток покупателей. Чистая текущая стоимость стратегии:

NPV = 88474,3/(1+0,12)1-150 = 78844,9 тыс. руб.

Индекс прибыльности: PI = (88474,3/(1+0,12)1)/150 = 526,6 тыс. руб.

По итогам расчетов видно, что применение данной стратегии никак не отразится на финансовом положении предприятия, т.е. внедрение стратегии покажет только положительный результат. Индекс рентабельности больше 1 (PI > 1), следовательно, стратегию следует применять.


Заключение

В ходе выполнения данной работы была маркетинговая деятельность на предприятии ООО «БН-Сервис», проведено маркетинговое исследование. В ходе анализа были сформулированы следующие выводы:

Целью ООО «БН-Сервис» является расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли. Предметом деятельности предприятия является: реализация ККМ и ПО, гарантийное и постгарантийоное обслуживание, обучение и повышение квалификации торгового персонала предприятий-клиентов.

Основными рынками сбыта продукции и услуг ООО «БН-Сервис» являются: г. Брянск: преимущественно юри дические лица и индивидуальные предприниматели.

Основными конкурентами по обслуживанию и реализации ККМ и прочей техники являются: «Авангард»; ООО «Борус», Брянскторгтехника.

От своих конкурентов ООО «БН-Сервис» выгодно отличается более разнообразным ассортиментом реализуемых ККМ, возможностью выезда мастера на места установки ККМ, т.е. на торговые точки предприятий-клиентов, постгарантийным обслуживанием, возможностью предоставления скидок постоянным покупателям.