Мир Знаний

Банковский маркетинг (стр. 3 из 3)

1.3 Стимулирование продаж

Стимулирования сбыта, как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Координирует рекламу и продажу товара.

Применяется в ситуации, когда:

- на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;

- рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;

- новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;

- товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;

- на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых товарах.

Система стимулирования сбыта обладает следующими достоинствами: привлекательность для клиента, информативность, ненавязчивость приемов воздействия; разнообразие приемов. Однако действует только лишь в краткосрочном периоде.

Рассмотрим наиболее эффективные средства стимулирования сбыта:

Скидки с цены наиболее: эффективен для поощрения регулярных покупок и приобретения товара в большем количестве (увеличивают объем сбыта, недостаточная избирательность к потенциальным группам покупателей, возможность падения имиджа марки).

Купоны — это сертификаты, дающие их владельцам право на отдельные льготы (скидку) при приобретении конкретных товаров (распространяются через журналы, почту). Дают значительный эффект при стимулирования потребления новых товаров. Характеризуются высокими затратами и небольшим охватом целевой аудитории.

Презентация товара: проведение демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей и специалистов к потребительским характеристикам товара.

Гарантирование возврата денег: восстановление имиджа при недоброкачественном товаре. Оказывают незначительное влияние на рост продаж, но повышают престиж фирмы и создают возможность формирования новых рынков сбыта.

Продажа товара в кредит. Прежде всего, стимулирует сбыт дорогостоящих товаров, однако имеет высокий риск невозвращения кредитов. Зависит от социального обеспечения потребителей.

Премии могут предоставляться в виде товаров, которые передаются бесплатно или по низкой цене в качестве поощрения за покупку другого товара. Способствует значительному росту объема продаж, но эффект является кратковременным.

Лотереи используются для поощрения потребления товаров и привлечения новых покупателей. В качестве призов используются престижные товары, а также крупные денежные суммы.

1.4. Личная продажа

Личная продажа — вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.

Отмечено, что приобретает наиболее высокую значимость в сфере реализации товаров производственно–технического назначения. Может осуществляться в форме контакта с одним покупателем, группой покупателей, с группой представителя покупателя; проходить в форме торговых совещаний и семинаров.

Персональная продажа направлена на решения следующих основных задач:

выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать товар или услугу;

обеспечение условий для продолжения покупок товара;

проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок товара;

поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями.

1.5. Прямой маркетинг

Существует следующее определение прямого маркетинга: искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом. Его можно охарактеризовать, как личную продажу, которая с помощью развития новых средств, мультимедиа технологий была перенесена из сферы производственных товаров в сферу потребительских.

Причины популярности данного мероприятия следующие:

внедрение компьютерных технологий и программного обеспечения, позволяющих значительно увеличить количественно и качественно контактную аудиторию потребителей;

дефицит времени у потребителей для осуществления покупок;

распространение бесплатных услуг телекоммуникационными компаниями;

возможность получения товара по кредитным карточкам;

повышение качества индивидуального обслуживания покупателей торговыми агентами ввиду роста их квалификации; возможность получения информации с помощью списков и электронной базы данных о потребителях.

Существуют пять форм прямого маркетинга:

Прямой маркетинг по почте (директ-мейл) — прямой маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиентам;

Маркетинг по каталогам — прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров;

Телемаркетинг — использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям. Бесплатные номера для получения заказов, информация предоставляется с помощью теле- и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;

Телевизионный маркетинг — прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;

Электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, вторая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.

2. Задачи

1) Сумма 15 т.р. инвестирована под % ставку 23% годовых: а) на 3 года;

б) на 8 лет. Найти наращивание суммы при условии ежегодного начисления сложных процентов.

Решение:

При схеме сложных % очередной годовой доход исчисляется не с исходной суммы, а с суммы, которая включает ранее начисленные проценты.

Kt = K*(1+n)ª , где Kt – наращение суммы

K- исходная сумма

n – коэффициент дисконтирования

ª - количество лет

на 3 года:

Kt = 15000*(1+0,23)³ = 27913

на 8 лет:

Kt = 15000*(1+0,23)8 = 78584

Сумма кредита 10 000,00
Срок кредита (дн., мес) 10
% ставка (% год) 24,00%
Дата выдачи кредита 15.02.2008
Дата первого платежа 25.03.2008
Дата последнего платежа 25.12.2008
№ платежа Срок Кол-во дней Остаток задолж.по кредиту Погашение основной суммы долга Сумма начисленных % к платежу Ежемес. платеж
С По (остаток платежа)
15.02.08 -10000,00
1 16.02.08 25.03.08 39 10000,00 1000,00 255,74 1255,74
2 26.03.08 25.04.08 31 9000,00 1000,00 182,95 1182,95
3 26.04.08 25.05.08 31 8000,00 1000,00 162,62 1162,62
4 26.05.08 25.06.08 30 7000,00 1000,00 137,70 1137,70
5 26.06.08 25.07.08 30 6000,00 1000,00 118,03 1118,03
6 26.07.08 25.08.08 31 5000,00 1000,00 101,64 1101,64
7 26.08.08 25.09.08 31 4000,00 1000,00 81,31 1081,31
7 26.09.08 25.10.08 32 3000,00 1000,00 62,95 1062,95
8 26.10.08 25.11.08 29 2000,00 1000,00 38,03 1038,03
9 26.11.08 25.12.08 30 1000,00 1000,00 19,67 1019,67
ИТОГО: 314 10000,00 1160,64 11160,64

2) Предприниматель получил ссуду 15 февраля на условиях начисления простых %. Взятую сумму с процентами необходимо вернуть 25 этого же года. Во сколько раз возрастает долг при различных способах начисления простых процентов, если применяется % ставка 24% годовых и год високосный (вкл.29 февр.)

Если % начислять на остаток ссудной задолженности, % =

(10000 * 24%)/366*39 = 255,74 – 1й месяц

(10000 * 24%)/366*31 = 182,95 – 2й месяц

и т.д.

Долг возрастет в 1,116064 раза.


ЛИТЕРАТУРА

1. Учебник «Банковское дело» под ред. Г.Н. Белоглазовой, Л.П. Кроливецкой 2004г.

2. Учебник «Финансы Кредит Банки» М.А. Абрамова 2003г.

3. Банки и банковские операции. Под ред. Е.Ф. Жукова 2005г.

4. Учебник «Банковское дело» О.И. Лаврушина 2002г.