Бенчмаркинговое исследование (стр. 12 из 17)

Если рассматривать ООО «Атташе-К» с момента его создания по настоящее время, то можно выделить две четко выраженные стратегии фирмы - стратегия диверсификации и инновационный маркетинг.

Сменив сферу своей деятельности с торговой на производственную, фирма не только диверсифицировала свою деятельность, но и выступила инноватором на рынке, как это уже было отмечено ранее. В настоящее время изготовление мебели на заказ уже не является редкостью на саратовском рынке, существует масса фирм-конкурентов, занимающихся подобной деятельностью. Появилась необходимость в повышении эффективности деятельности за счет использования маркетингового инструментария для удержания старых клиентов и победы в борьбе за новые рыночные сегменты.

Маркетолог, совместно с другими сотрудниками фирмы выполняет ряд функций: исследование рынка; изучение конкурентов; прием заявок от потребителей и анализ потребительского спроса; прогнозирование объемов производства на месяц, квартал, год; определение ценовой политики; организация сервисного обслуживания; разработка рекламной политики; планирование и организация участия в выставках; организация внешнеэкономической деятельности; разработка маркетинговой стратегии и плана маркетинга.

Проведенный анализ показал, что ООО «Атташе-К» периодически занимается проведением маркетинговых исследований рынка, потребителей и конкурентов, а также анализом и обработкой полученных данных. Персонал фирмы состоит из молодых, но образованных и высококвалифицированных сотрудников, для которых периодически проводятся тренинги по маркетингу. Каждый сотрудник фирмы занимается самообразованием, повышая тем самым уровень своих теоретических знаний, которыми в последствии он делится с коллегами. Ежедневно проводится планерка, на которой методом мозговой атаки на основе данных, полученных в ходе исследований, принимаются решения по той или иной проблеме.

Политика фирмы в отношении потребителей ведется целенаправленно по трем достаточно узким сегментам. Это физические лица с достатком выше среднего и крупные предприятия и учебные заведения.

Среди юридических лиц, можно выделить таких постоянных клиентов, как СГСЭУ, ИБИДА, ГИПРОНИИГАЗ и ВНИПИгазодобыча. Для данных потребителей практически в каждом квартале выполняются значительные объемы работ. Как правило, они заказывают офисную мебель для кабинетов руководителей и оборудования учебных аудиторий, а также приобретают значительное количество стульев и офисных кресел. Для этих клиентов важно высокое качество и долговечность продукции, система скидок и кредитование, а также скорость выполнения заказа. Заметная доля в общем объеме продаж приходится на потребителей с высоким уровнем достатка. Клиентская база в данном сегменте не является очень большой. Тем не менее, каждый индивидуальный заказ требует большого объема работ и приносит значительную прибыль. Данный класс потребителей отличается высокими требованиями к качеству выпускаемой продукции и потребностью в эксклюзивной мебели. Они, как правило придерживаются определенного имиджа и стиля, которого необходимо строго придерживаться. Данная группа потребителей наиболее интересна для «Атташе-К». Это обусловлено тем, что разработка индивидуальных проектов является основополагающей в деятельности предприятия. Клиентов рассматриваемой группы привлекают опытные дизайнеры, которые могут разработать эксклюзивный проект для каждого клиента в зависимости от его вкуса и предпочтений, также скорость выполнения заказа и высокое качество продукции.

Третья группа потребителей незначительна и не очень интересна для компании, тем не менее, она приносит определенную часть прибыли. Клиентов данной группы помимо качества, как правило, привлекает система скидок и возможность кредитования.

В связи с этим, ООО «Атташе-К» не распространяет рекламу, рассчитанную на широкий охват рынка. Рекламная деятельность фирмы сводится к выпуску буклетов, которые распространяются в соответствующих кругах общества и размещению рекламы в специализированном журнале «Территория». Кроме того, привлечением новых клиентов занимается менеджер по работе с клиентами.

Как показывают исследования, ООО «Атташе-К» занимает позицию лидера на рассматриваемом рынке. Но стоит отметить, что существует масса фирм-производителей мебели, активно набирающих темпы роста. Рассматриваемые предприятия сегодня, в силу своей неопытности и молодости, рассчитывают на сегменты с более низким уровнем доходов, предлагая мебель не столь высокого качества, но завтра они, возможно, смогут предложить клиентам такие же услуги, а возможно и что-то более современное и интересное.

Основываясь на проведенном сегментировании, компания ООО «Атташе-К» способна осуществлять целенаправленные маркетинговые мероприятия по каждому из сегментов. В целом, ООО «Атташе-К», для удовлетворения запросов потребителей и расширения клиентской базы, использует следующие маркетинговые мероприятия:

1. В области товарной и ассортиментной политики:

- широкий ассортимент товара;

- формирование ассортимента продукции основывается на запросах потребителей;

- использование собственных наработок в области информационных технологий;

- использование высококачественного импортного оборудования и сырья для производства мебели.

2. Со стороны финансовой мотивации:

-система скидок;

-возможность отсрочки платежа;

-политика высоких цен, соответствующих качеству выпускаемой продукции;

3. С точки зрения сервисной политики:

-доставка и установка мебели;

-возможность возврата товара в случае несоответствия качества или технических характеристик;

-выполнение срочных заказов;

-квалифицированные специалисты по работе с клиентами.

Однако данных маркетинговых мер не достаточно в условиях жесткой конкуренции и динамично развивающихся рыночных отношений. Для того, чтобы далее развивать маркетинговый потенциал предприятия ООО «Атташе-К, необходимо получить более ясную картину о его положении на исследуемом рынке, проанализировать его сильные и слабые стороны, оценить угрозы и возможности. Для этого мы использовали в своей работе SWOT-анализ.

Целью проведения SWOT-анализа является определение места фирмы на рынке и прогнозирование ее дальнейшей рыночной деятельности. Мы проанализировали и оценили потенциал рассматриваемого предприятия, а также факторы, которые находятся вне сферы постоянного контроля руководства фирмы и могут оказать влияние на ее стратегию. При этом учитывалось, что для успешного развития фирмы необходимо не только соответствие фирмы основным требованиям целевого рынка, но и превосходство потенциала конкурентов.

При проведении SWOT-анализа данные были систематизированы по следующим группам: сильные и слабые стороны в деятельности самой организации (внутренние факторы); благоприятные возможности и угрозы со стороны окружающей рыночной среды (внешние факторы) (см. табл. 1).

При этом окончательную оценку сильных и слабых сторон, маркетинговых возможностей и угроз мы провели с помощью матрицы SWOT-анализа.

Здесь мы использовали перекрестный анализ для полной оценки положения предприятия ООО «Атташе-К» на Саратовском рынке и выявили свои реальные возможности и угрозы:

Рис. 2.9. Перекрестный анализ сильных сторон предприятия с реальными возможностями и угрозами

Итак, начнем с оценки наших сильных сторон и вытекающих из них возможностей:

1. Опыт работы на рынке и долговременные контракты с производителями, дают преимущество фирме в условиях жесткой конкуренции.

Таблица 2.6.

Перечень основных критериев SWOT - анализа компании ООО «Атташе-К»

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ (strengths)	ВОЗМОЖНОСТИ (oррortunities)
- опыт работы на рынке - широкий ассортимент товара - возможность выполнения эксклюзивных заказов - долговременные контракты с производителями сырья и комплектующих материалов - планирование транспортных маршрутов - наличие больших товарных запасов сырья и материалов на складе- высокое качество - оснащение специальным программным обеспечением - мотивация потребителей - рост числа постоянных клиентов - гарантия поставок - возможность выбора формы оплаты - система скидок	· развитие информационных технологий · интеграционные процессы · организация выставок и ярмарок корпусной мебели · разработка систем автоматизированного учета сырья и комплектующих · возрастание профессионализма потребителей · увеличение количества коммерческих учебных заведений и фирм
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ (weaknesses)	УГРОЗЫ (threats)
- небольшая рыночная доля - недостаток производственных площадей - несовершенство складского хозяйства - небольшой радиус обслуживания - высокие затраты на транспортировку - низкий уровень системы управления товарными запасами - значительная нагрузка на производственный персонал- недостаточно развитая система маркетинговой информации - невозможность оптимизации и четкого планирования запасов сырья и материалов	- нестабильность национальной валюты - инфляционные процессы - несовершенство налогового законодательства - лицензирование импортного оборудования - высокие таможенные пошлины - обострение конкуренции - рост безработицы, низкая покупательная способность населения - неплатежеспособность части бюджетных и коммерческих учреждений- низкий уровень транспортной инфраструктуры - переход большинства потребителей на продукцию импортного производства

2. Уменьшение стоимости компьютерной техники и развитие информационных технологий может быть использовано для оптимизации запасов сырья и материалов на складе.