1) кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
2) как обстоят дела ваших конкурентов:
с объемами продаж?
с доходами?
с внедрением новых моделей?
с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?
3) много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?
4) что собой представляет их продукция:
основные характеристики?
уровень качества?
дизайн?
мнение покупателей?
5) каков уровень цен на продукцию конкурентов?
6) какова хотя бы в общих чертах их политика цен?
При трезвой оценке конкурентов и взвешенном формировании политики фирмы можно обеспечить себе конкурентоспособность в борьбе даже с самыми грозными соперниками. Поэтому, анализируя деятельность конкурентов, старайтесь учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничивайтесь только самыми бросающимися в глаза параметрами: ценой и основными качественными характеристиками. Постарайтесь понять, что на самом деле важно для ваших будущих клиентов и как вы сможете удовлетворить эти их потребности к большей выгоде для своего дела.
В итоге вы сможете получить действительно достоверную оценку возможного для вас объема продаж.
Ну а если вы не видите в рядах конкурентов никакой щелочки, через которую можно было бы просочиться на рынок, тогда вам лучше попытаться приложить свою энергию в другой сфере: этот рынок может принести вам лишь неудачи.
Здесь вам предстоит продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга (маркетинговый набор). В число этих основных элементов обычно включают:
1) схему распространения товаров;
2) методы ценообразования;
3) рекламу;
4) методы стимулирования продаж;
5) способы организации послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров);
6) формирование общественного мнения о фирме и ее товарах.
В плане маркетинга вы должны дать ответы на вопросы о том, как вы будете:
1) продавать свой товар - через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации;
2) определять цены на свои товары, и какой уровень прибыльности на вложенные средства собираетесь реализовать;
3) организовывать рекламу и сколько примерно средств собираетесь на это выделить;
4) добиваться постоянного роста объемов продаж - за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей;
5) организовывать службу сервиса и сколько на это потребуется средств;
6) добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы и глазах общественности (того, что называется "паблик рилейшнз").
Организация сбыта товаров.
Как мы уже узнали выше, сбыт товаров может быть организован различными способами, т.е. с использованием всевозможных каналов сбыта.
Возникновение каналов сбыта, включающих посредников, произошло благодаря тому, что эти посредники оказались способны выполнить, для изготовителей ряд очень полезных функций, в том числе:
1) исследовательскую (сбор информации, облегчающей выработку производственной и маркетинговой политики изготовителя);
2) стимулирования (участие в формировании у покупателей желания купить товар);
3) установления контактов (налаживание и поддержание прямых контактов с конечными покупателями);
4) приспособления товара к нуждам покупателей (проведение дополнительных операций с товаром, создающих покупателю дополнительные удобства при его покупке);
5) переговорную (участие в поиске вместе с изготовителем и конечным покупателем того компромиссного сочетания условий продажи, при которых покупатель согласен будет приобрести товар);
6) организации товаропродвижения (выполнение части операций связанных с физическим перемещением товаров от изготовителей к покупателям);
7) финансирования (частичное покрытие затрат по организации товаропродвижения за счет собственных средств);
8) снижения риска (принятие на себя части ответственности за организацию функционирования данного канала товаропродвижения).
Методы ценообразования.
Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает в себя как минимум семь этапов:
1) постановка задач ценообразования;
2) определение спроса;
3) оценка затрат;
4) проведение анализа цен и товаров конкурентов;
5) выбор метода установления цен;
6) определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;
7) учет мер государственного регулирования пен.
Производственные вопросы - не внутреннее дело фирмы. Во всем мире финансисты до выделения денег вникают во все детали производственного цикла заемщиков, но не для того, чтобы предлагать им свои решения, а чтобы оценить реальность шансов на возврат ссуд, квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов.
Основные вопросы, на которые нужно ответить в этом разделе бизнес-плана:
1) где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?
2) какие для этого потребуются, производственные мощности и как они будут возрастать год от года?
3) где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие изделия?
4) какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?
5) предполагается ли производственная кооперация и с кем?
6) возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?
7) какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?
8) возможны ли при этом проблемы и какого рода?
Готовя ответы на эти вопросы, надо основное внимание уделять тому, какими оказываются средние и маржинальные затраты при выборе того или иного варианта организации производственной деятельности. Приступать к написанию этого раздела бизнес-плана можно только при полной уверенности, что вы нашли вариант, при котором и средние, и маржинальные затраты на единицу товара будут ниже, чем при иных схемах производства.
В этом разделе вы должны изложить основные аргументы и расчеты, позволившие вам сделать свой выбор. При этом в российских условиях желательно давать, кроме выбранного наилучшего варианта, еще и запасной - на случай, если ухудшение экономической ситуации в стране не позволит вам организовать свою деятельность по идеальной схеме.
Выбор поставщиков.
Вопрос о будущих поставщиках чрезвычайно важен и должен волновать вас и ваших инвесторов потому, что от его правильного решения зависят:
1) качество производимых (продаваемых) товаров;
2) затраты на покупку ресурсов и соответственно затраты на производство;
3) стабильность режима поставок и соответственно ритма производства или товарного ассортимента.
Правильная организация снабжения фирмы производственными или товарными ресурсами - одна из важнейших задач ее руководства. Эта задача включает в себя несколько подзадач:
1) точно определить потребность в материалах и услугах;
2) найти и отобрать поставщиков;
3) договориться с поставщиками о ценах и условиях поставок;
4) заключить и оформить договоры или бланки заказов;
5) поддерживать связи с поставщиками, обеспечивая надежность поставок вплоть до их полного завершения.
Для нахождения наиболее подходящего поставщика вначале необходимо вообще определить круг возможных поставщиков, собрав о них информацию.
Источниками такой информации обычно служат:
1) промышленные каталоги, рассылаемые фирмами-поставщиками;
2) отраслевые или торговые журналы;
3) промышленная реклама, помещаемая в различных изданиях;
4) регистры производителей и их товаров, составляемые во многих странах мира отраслевыми ассоциациями производителей;
5) сведения, полученные от торговых представителей (агентов), рекламирующих продукцию производителей во время визитов к потенциальным покупателям;
6) рекомендации коллег, занимающихся изготовлением аналогичной продукции или торговлей ею (надо сказать, правда, что это наименее надежный источник, так как вы никогда не можете быть до конца уверены в чистоте помыслов рекомендателя).
Выбор поставщика обычно делается по итогам рассмотрения полученной от него детальной информации. Такую информацию надо запросить специальным письмом, в котором следует указать:
1) возможный объем закупок в течение года или более короткого срока, если предполагаются частые поставки товаров;
2) требования к качеству продукции с подробной детализацией основных параметров;
3) требования к регулярности и срокам поставок;
4) размеры партий при многократных поставках;
5) возможные условия оплаты;
6) желаемый уровень цен.
В некоторых случаях рациональнее оказывается не искать поставщика самостоятельно, а обратиться к посреднику - оптовой торговой фирме. Такая ситуация возникает при следующих условиях:
1) когда производитель впервые обратился к изготовлению того вида изделий, для которых ему нужны ресурсы;
2) когда производитель не обладает квалифицированным собственным персоналом, способным найти эффективного поставщика;
3) когда необходим большой ассортимент поставок, в силу чего комплектацию партий целесообразно производить до отправки на предприятие-получатель.
Выбор наиболее подходящего поставщика требует осуществления комплексной оценки его характеристик. Это обусловлено тем, что не существует такого понятия, как "абсолютно идеальный поставщик". Предпочтение тому или иному поставщику всегда отдается на основе сопоставления, взвешивания его различных характеристик и выбора того из возможных поставщиков, профиль которого наиболее близок к требованиям будущего покупателя.
Очевидно, что изготовитель, осуществляющий массовый выпуск дешевых товаров умеренного качества, будет предпочитать поставщика ресурсов, удовлетворяющего его по следующим параметрам: