Влияние когнитивного стиля на восприятие цифровых комбинаций в цене товара (стр. 10 из 13)

§ 4. Интерпретация взаимосвязи между стилями и видами мышления и подверженностью влиянию ценовым эффектам

По результатам методики «Количественные отношения» и арифметического субтеста из теста структуры интеллекта Амтхауэра и эксперимента на восприятие цифр в цене, можно сделать вывод о взаимосвязи логического мышления и влиянии ценовых эффектов.

Диаграмма 5.

При высоком уровне развития логического мышления 20% испытуемых подвержены низкому влиянию ценовых эффектов. При низком уровне развития – на 30% испытуемых данные эффекты оказывают высокое влияние, а на 26% - среднее, т.е. мы можем проследить следующую закономерность: чем выше уровень развития логического мышления, тем испытуемые менее подвержены влиянию психологических тактик ценообразования. И н6аоборот, при низком уровне развития логического мышления ценовые эффекты оказывают наибольшее воздействие.

По результатам субтеста «геометрическое сложение» из теста структуры интеллекта Амтхауэра и эксперимента на восприятие цифр в цене, можно сделать вывод о взаимосвязи наглядно-образного мышления и влиянии ценовых эффектов.

Диаграмма 6.

На испытуемых со средним уровнем развития наглядно-образного мышления, ценовые эффекты оказывают высокое и среднее влияние (по 18%). При высоком уровне развития данного мышления, 16% испытуемых достаточно сильно подвержены ценовым тактикам ценообразования. При низком уровне развития наглядно-образного мышления, ценовые эффекты не оказывают достаточно высокого влияния на участников исследования.

По результатам субтеста «поиск аналогий» из теста структуры интеллекта Амтхауэра и эксперимента на восприятие цифр в цене, можно сделать вывод о взаимосвязи словесно-логического мышления и влиянии ценовых эффектов.

Диаграмма 7.

При высоком уровне развития словесно-логического мышления, очень мало испытуемых подвержены сильному влиянию ценовых эффектов (всего 4% испытуемых). А чем ниже уровень развития данного вида мышления, тем большее количество испытуемых оказывается во влиянии психологических тактик ценообразования.

По результатам субтеста «Определение общего» из теста структуры интеллекта и эксперимента на восприятие цифр в цене, можно сделать вывод о взаимосвязи абстрактного мышления и влиянии ценовых эффектов.

Диаграмма 8.

Для большинства испытуемых с высоким уровнем развития абстрактного мышления, характерна высокая подверженность ценовым эффектам (22%). При снижении степени влияния психологических приемов цифровых комбинаций на испытуемых, снижается, хотя и незначительно, сам процент испытуемых, имеющих высокое развитие данного вида мышления (с 22% при высоком влиянии эффектов до 12% при низком влиянии эффектов), а увеличивается процент испытуемых, имеющих средний и низкий уровень развития абстрактного мышления (18% и 8% соответственно).

По результатам опросника «Стили мышления» и эксперимента на восприятие цифр в цене, можно сделать вывод о взаимосвязи стилей мышления и влиянии ценовых эффектов.

Диаграмма 9.

Примечание: С. – синтетический стиль мышления; А. – аналитический стиль мышления; И. – идеалистический стиль мышления; Р. – реалистический стиль мышления; П. – прагматический стиль мышления;

Проанализировав представленную выше диаграмму, мы можем сказать о том, что в большинстве случаев высокому влиянию со стороны ценовых эффектов подвержены испытуемые, у которых преобладающим является реалистический и идеалистический стили мышления (16% и 12% соответственно). Низкая степень влияния психологических тактик ценообразования характерна для испытуемых с прагматическим стилем мышления (16% испытуемых). Среднему влиянию ценовых эффектов подвержены испытуемые преобладанием реалистического (10%), синтетического (8%) и аналитического (6%) стилей мышления. Мы можем сказать и о том, что люди, имеющие синтетический стиль мышления вообще не подвержены высокому влиянию психологических тактик ценообразования. Также у нас есть 8% испытуемых, у которых нет определенно выраженного одного из пяти стилей мышления. Из числа этих участников исследования высокому и низкому влиянию психологических приемов цифровых комбинаций подвержены по 2% испытуемых. Среднее влияние тактики ценообразования оказывают на оставшихся 4% респондентов.

§ 5. Интерпретация взаимосвязи между концентрацией внимания и влиянием ценовых эффектов

В результате проведения двух методик, направленных на определение концентрации внимания (методика Мюнстерберга и методика «Корректурная проба»), были получены следующие результаты, которые представлены графически.

Диаграмма 10.

По результатам представленной выше диаграммы можем говорить о том, что для большинства испытуемых характерна средняя степень развития концентрации внимания (44%). Чуть меньше испытуемых имеют высокую степень концентрации внимания (40%). И получился очень небольшой процент невнимательных участников исследования, т.е. низкая степень развития концентрации внимания присуща 16% респондентов.

В результате проведенного исследования по двум методикам на внимание: методика Мюнстерберга и методика «Корректурная проба» и эксперименту на восприятие цифр в ценнике товара, можно сделать вывод о взаимосвязи концентрации внимания и влиянии ценовых эффектов.

Диаграмма 11.

Для большинства испытуемых с низкой концентрацией внимания характерна высокая степень влияния ценовых эффектов (12% испытуемых), для меньшей части испытуемых – средняя степень влияния ценовых эффектов (4% испытуемых), а низкое влияние ценовых эффектов при низкой концентрации внимания вообще не характерна ни для кого. Таким образом, чем ниже уровень концентрации внимания у испытуемых, тем большее влияние на них оказывают психологические приемы цифровых комбинаций. Достаточно высокими и показательными являются результаты в группе со средней степенью влияния ценовых эффектов с высокой и средней концентрацией внимания, следовательно, для испытуемых с высокой и средней концентрацией внимания характерна средняя степень влияния ценовых эффектов (20% и 28% испытуемых соответственно). Нет взаимосвязи между высокой концентрацией внимания и подверженностью ценовым эффектам, т.е. люди с такой концентрацией внимания иногда зависимы от психологических тактик ценообразования, а иногда нет.

§ 6. Рекомендации фирмам-продавцам и потребителям

Фирмам-продавцам:

Результаты исследования показали, что для наибольшей эффективности продаж предприятиям, фирмам или магазинам, необходимо работать как с экономическими приемами ценообразования (управление ценами через увеличение или снижение цены товара), так и с группой психологических тактик.

При ориентации фирмы или магазина на молодых потребителей в возрасте от 18 до 20 лет, руководству, в частности маркетологам или экономическим психологам, эффективно использовать в своей деятельности такие психологические тактики ценообразования:

1) эффект «одного доллара в день» – «зрительно» уменьшать высокую цену, разбивая оплату товара или услуги на несколько временных интервалов.

2) эффект «количество цифр в цене» – стараться представлять в структуре цены как можно меньшее количество цифр, существенным образом не снижая ее уровень.

3) эффект «массовых закупок» – если предприятие или магазин заинтересованы в продаже большого количества товара, то эффективно будет предоставить покупателям хотя бы небольшую скидку.

До сих пор встречаются такие магазины, в которых не указаны цены на некоторые товары, т.е. покупателю приходится спрашивать о цене интересующего товара у продавца. Но для потребителей с наглядно-образным мышлением и реалистическим стилем мышления необходимо видеть перед собой цены. А так как выяснено, что большинство юных потребителей имеют реалистический стиль мышления и достаточно большое количество наглядно-образное мышление, то магазинам, заинтересованным в увеличении прибыли, необходимо иметь ценник на любой товар.

Хотя концентрация внимания не является определяющей при восприятии цен потребителями в возрасте от 35 до 43 лет, но выяснено, что на людей с низким ее уровнем, совершающих покупки, она оказывает достаточно сильное воздействие. Таким образом, чтобы повлиять на данную группу потребителей, маркетологам, экономическим психологам или продавцам, необходимо как то их отвлечь от цен, переключить внимание этих потребителей на другие объекты. Например, периодически в магазинах изменять дизайн ценников.

Потребителям:

Потребителям, чтобы остаться довольными после похода по магазинам, рекомендуется наиболее тщательно анализировать цены при выборе товаров.

Нужно обратить внимание на то, что при предоставлении любой выгоды покупателю, фирма или магазин никогда не останутся в проигрыше, в убытке. Таким образом, потребителю нужно рационально оценить, чем обернется лично для него предоставляемая выгода или скидка, а также – необходим ли ему вообще этот товар.

Если потребитель замечает за собой такие черты как невнимательность, рассеянность и др., то ему нужно помнить, что продавец «обратит» их себе в выгоду. Таким образом, покупателю нужно более сосредоточенно относится к процессу покупки товаров.