А молодые люди с хорошо развитым словесно-логическим мышлением (характеризующиеся использованием понятий, логических конструкций, которые существуют и функционируют на базе языка, языковых средств), а также хорошо развитым логическим мышлением, которых отличает логическая, методичная, тщательная и осторожная манера решения проблем, оказываются более устойчивыми к воздействию на них ценовых эффектов.
Заключение
В результате теоретического анализа литературы и проведенного исследования, мы можем сказать о том, что представленная нами работа, является значимой и очень актуальной на сегодняшний день.
Оказалось, что, действительно, можно управлять ценами на товар с помощью психологических тактик ценообразования, т.е. без существенного снижения или увеличения стоимости товара. Таким образом, все мы, являясь потребителями, оказываемся под воздействием ценовых эффектов, сами того не осознавая.
Цель данной работы – изучение влияния когнитивного стиля на восприятие цифровых комбинаций в ценнике товара – достигнута с помощью решения поставленных задач.
Первая задача решена, т.е. на основе анализа литературы выявлены основные стили мышления (синтетический, идеалистический, прагматический, аналитический, реалистический) и основные виды мышления (логическое, словесно-логическое, абстрактное, наглядно-образное). Также определены основные психологические приемы цифровых комбинаций, влияющие на восприятие цен: эффект «неокругленной цены», эффект «приятных цифр», эффект «уменьшения упаковки», эффект «количества цифр в цене», эффект «последней цифры», эффект «первой цифры», эффект «возрастающего порядка», эффект «процентных различий», эффект «одного доллара в день», эффект «массовых закупок».
Анализ литературы позволил нам определиться и с методами эмпирического исследования. За основу были взяты отдельные субтесты из теста структуры интеллекта Амтхауэра (субтесты» Поиск аналогий», «Определение общего», «Арифметический», «Геометрическое сложение»), позволяющие диагностировать уровень развития различных видов мышления; методика «Количественные отношения», определяющая уровень развития логического мышления; опросник «Стили мышления», выявляющий способ мышления испытуемого. С помощью данных методов мы решили вторую задачу, т.е. исследовали особенности мышления юных потребителей.
С помощью эксперимента на восприятие цифр, помогающего установить подверженность участников исследования психологическим тактикам ценообразования, мы обнаружили те ценовые эффекты, которые являются наиболее действенными для юношей и девушек (эффект «одного доллара в день», эффект «количества цифр в цене», эффект «массовых закупок»). Также выявлены психологические приемы цифровых комбинаций, которые для данной группы потребителей являются наименее эффективными. К ним относятся: эффект «процентных различий» (2), эффект «уменьшения упаковки», эффект «неокругленной цены», эффект «первой цифры», эффект «последней цифры». Такой ценовой прием как эффект «возрастающего порядка» не сработал в проводимом нами исследовании, т.к. нам не удалось воспроизвести экспериментальную ситуацию, в которой он мог бы проявиться.
Для решения четвертой задачи, т.е. для установления взаимосвязи между видами и стилями мышления и восприятием психологических приемов цифровых комбинаций использовался коэффициент ранговой корреляции Rs Спирмена. Итак, оказалось, что на подверженность потребителей ценовым эффектам оказывают влияние логическое, словесно-логическое и наглядно-образное мышление, а также реалистический стиль мышления. А не влияют на восприятие психологических приемов цифровых комбинаций аналитический, идеалистический, синтетический и прагматический стили мышления, а также абстрактное мышление.
При проведении двух дополнительных методик, направленных на изучение особенностей внимания взрослых потребителей (методика Мюнстерберга и методика «Корректурная проба») и того же эксперимента, мы выяснили, что концентрация внимания не всегда определяет подверженность людей ценовым эффектам, т.е. она не является решающей при восприятии ими цены товара.
Шестая задача решена, т.е. разработана система рекомендаций для продавцов и покупателей.
Высока практическая значимость данной работы. Результаты проведенного исследования помогут специалистам в сфере торговли (маркетологам, продавцам и др.) повысить эффективность продаж, используя в своей деятельности психологические приемы цифровых комбинаций. Довольно интересными и полезными данные результаты окажутся и для простых потребителей. Они помогут наиболее тщательно анализировать цены, рационально оценивать процесс покупки и тем самым избегать влияния на них ценовых эффектов при выборе товара.
Список литературы
1. Адлер А. Понять природу человека / Пер. Е.А. Цыпина – СПб., 2000. – 256 с.
2. Алексеев А.А., Громова Л.А. Поймите меня правильно или книга о том, как найти свой стиль мышления, эффективно использовать интеллектуальные ресурсы и обрести взаимопонимание с людьми – СПб., 1993 – 352 с.
3. Алешина И.В. Поведение потребителей. - М.: ФАИР – ПРЕСС, 1999.
4. Анисимов А.Ф. Исторические особенности первобытного мышления. Ленинградское отделение издательства «Наука». – 136 с.
5. Анн Х., Багиев Г.Л., Герасевич В.М. Маркетинг: 3-е издание / Под общ. ред. Г. Багиева. – СПб.: Питер, 2005 – 736 с.: ил.
6. Арнхейм Р. Визуальное мышление // Хрестоматия по общей психологии: Психология мышления / Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.В. Петухова. М., Изд-во Моск. ун-та, 1981. С. 97 – 107.
7. Атул Г. Батра Кристофер Пер. и комм. Эмануэль А.В. Руководство по эффективным техникам продаж // Маркетолог, – 2004, – №2(53).
8. Брушлинский А.В. Мышление и прогнозирование (логико-психологический анализ). – М.: Мысль, 1979. – 203 с.
9. Блейер Э. Аутистическое мышление // Хрестоматия по общей психологии: Психология мышления / Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.В. Петухова. М., Изд-во Моск. ун-та, 1981. С. 113 – 122.
10. Герасименко В.В. Ценообразование. – М.: ИНФРА – М., 2005. – Х., 422 с.
11. Гладких И.В., Старов С.А. Ценовое стимулирование продаж и потребитель // Маркетинг и маркетинговые исследования, – 1997, – №4.
12. Годин А.М. Маркетинг. – 2-изд., перераб. и доп. – М., 2005. – 728с.
13. Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом, – 1998, – №5.
14. Григоренко Е., Стернберг Р. Стили мышления в школе // Вестник МГУ. Серия 14. Психология. 1996. №3. С. 34 – 42.
15. Григоренко Е., Стернберг Р. Стили мышления в школе // Вестник МГУ. Серия 14. Психология. 1997. №2. С. 33 – 42.
16. Гурова Л.Л. Психологический анализ решения задач. Воронеж, 1976. – 328 с.
17. Деревицкий А. Школа продаж. – СПб.: Питер, 2005. – 272 с. – (серия «Продажи на 100%»).
18. Дж. Дьюи Психология и педагогика мышления (Как мы мыслим). Перевод с английского Н.М. Никольской – М., 1999 – 192 с.
19. Дорфман Л.Я. Индивидуальный эмоциональный стиль // Вопросы психологии. 1989. №5. С. 88-95.
20. Ильин В.И. Поведение потребителей. СПб.: Питер, 2000.
21. Калмыкова З.И. Продуктивное мышление как основа обучаемости / Науч.-исслед. ин-т общей и пед. психологии. – М.: Педагогика, 1981 – 200 с.: ил.
22. Клаус Г. Введение в дифференциальную психологию учения: Пер. с нем. / Под. Ред. И.В. Равич-Щербо. – М.: Педагогика, 1987. – 176 с.: ил.
23. Корнилова Т.В., Парамей Г.В. Подходы к изучению когнитивных стилей: двадцать лет спустя // Вопросы психологии. 1989. №6. С. 140-146.
24. Коротаев А.А., Тамбовцева Т.С. Исследование индивидуального стиля педагогического общения // Вопросы психологии. 1990. №2. С. 62-69.
25. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. СПб.: Питер Ком, 1999.
26. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. – М.: Смысл; 2005. – 352 с.
27. Леонтьев А.Н. Мышление // Хрестоматия по общей психологии: Психология мышления / Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.В. Петухова. М., Изд-во Моск. ун-та, 1981. С. 60 – 70.
28. Линдсей Г., Халл К.С., Томпсон Р.Ф., Творческое и критическое мышление // Хрестоматия по общей психологии: Психология мышления / Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.В. Петухова. М., Изд-во Моск. ун-та, 1981. С. 149 – 152.
29. Маклаков А.Г. Общая психология. – СПб.: Питер, 2006. – 583 с.: ил.
30. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методич. комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М., 2004. – 568 с.
31. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб: Питер, 2001. – 320 с.: ил.
32. Моросанова В.И. Индивидуальный стиль саморегуляции: Феномен, структура и функции в произвольной активности человека. – М.: Наука, 1998. – 192 с.
33. Немов Р.С. Психология: В 3-х кн. – 4-е изд. – М., ВЛАДОС, 2001. – кн.1: Общие основы психологии. – 688 с.
34. Нэгл Т.Т., Холден Р.К. Стратегия и тактика ценообразования. СПб.: Питер, 2001. 544 с.: ил.
35. Общая психология: Учебник / Под ред. Тугушева Р.Л. и Гарбера Е.И. – М.: изд-во Эксмо, 2006, 560 с.
36. Общая психология / А.В. Петровский, А.В. Брушлинский, В.П. Зинченко и др.; Под ред. А.В. Петровского. – М.: Просвещение, 1986. – 464 с., ил.
37. Олпорт Г.В. Личность в психологии. – М., СПб, 1998, 345 с.
38. Панкрухин А.П. Маркетинг– М.: ИКФ Омега – Л., 2002, 656 с.
39. Пилдич Д. Путь к покупателю / Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1991.
40. Пономарев Я.А. Психика и интуиция. М., 1967 – 256с. со схем. (над чем работают, о чем спорят философы).
41. Пономарев Я.А. Психология творчества – М., 1976, 304 с.
42. Попов Е.В. Теория маркетинга. Екатеринбург: ИПК УГТУ, 2000.
43. Посыпанова О.С. Социальная психология потребления – Калуга: Изд-во КГПУ, 2004. – 260с.
44. Психологические тесты. Ахмеджанов Э.Р. Составление, подготовка текста, библиография. Москва, 1996 – 320 с.
45. Психологический словарь / Под ред. В.В. Давыдова, А.В. Запорожца, Б.В. Ломова и др.; М.: Педагогика, 1983. – 448 с., ил.
46. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. – СПб.: Питер, 2007 – 713 с.: ил. – (серия «Мастера психологии»).
47. Рубинштейн С.Л. О природе мышления и его составе // Хрестоматия по общей психологии: Психология мышления / Под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.В. Петухова. М., Изд-во Моск. ун-та, 1981. С. 71 – 77.