Прямой маркетинг – маркетинг непосредственно через рекламу, адресованную непосредственно потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение рекламы. Существуют следующие формы прямого маркетинга:
1) прямой маркетинг по почте – прямой маркетинг, осуществляемый путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и т.д.) потенциальным клиентам;
2) маркетинг по каталогам – прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в магазинах;
3) телемаркетинг – использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;
4) телевизионный маркетинг – прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия) или использования специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;
5) электронная торговля – прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.
В последние годы нашла применение такая форма как сетевой маркетинг. В данном случае сбытовые агенты фирмы устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупателями. Продав им определенный товар, покупателя просят на основе оплаты «% от объема продаж» найти новых покупателей и т.д. Таким образом создается сеть покупателей – продавцов.
Эффективным подходом к увеличению продаж является интегрированный маркетинг, под которым понимается проведение компанией прямого маркетинга путем использования различных маркетинговых средств, применяемых в несколько этапов, с целью улучшения положительной реакции потребителей на предложения и увеличения прибыли.
При продвижении продукта применяются следующие стратегии:
1) стратегия «проталкивания» – деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована представителям распределительной системы с целью склонить их «довести» товар до конечного потребителя;
2) стратегия «вытягивания» – деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить товар начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются к производителю.
Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий.
Все элементы комплекса маркетинга между собой взаимосвязаны. Например, функциональные возможности, качество товара определяют назначаемую цену. Очевидно, что на объем реализации, на прибыль влияют выбранные средства продвижения и доставки товара. Формирование комплекса маркетинга – основа конкурентоспособности предприятия. Принятие верных решений относительно товарной, ассортиментной и ценовой политики базируется на основательном анализе хозяйственных показателей торгового предприятия, которые будут рассмотрены во 2 главе данной дипломной работы.
2 Организационно-экономическая характеристика ООО «Компания Альпиндустрия»
Общество с ограниченной ответственностью «Компания Альпиндустрия» (краткое фирменное наименование — ООО «Компания Альпиндустрия») создано 20 августа 2004 г. Участниками общества являются два физических лица. Цель создания общества — получение прибыли в интересах участников. Правила деятельности общества, источники финансирования, права и обязанности участников регулируются Уставом общества. Согласно Уставу основными видами деятельности организации являются оптовая и розничная торговля непродовольственными потребительскими товарами. Численность персонала организации составляет 53 человека.
Структура организации представлена в Приложении А.
Структура организации является линейно-функциональной. Высшим руководящим органом является совет участников общества, текущее руководство осуществляет директор, которому непосредственно подчиняются секретарь, финансовый директор, коммерческий директор, главный бухгалтер, директор магазина «Вертикаль». Коммерческий директор является непосредственным руководителем для всех сотрудников торгового отдела и осуществляет руководство администратором магазинов «Футтерра», «Коламбия». В магазине «Вертикаль» руководство сотрудниками осуществляет директор магазина. В его непосредственном подчинении находятся администратор магазина (в части соблюдения правил внутреннего распорядка), старшие продавцы, уборщики магазина. Руководство продавцами и кассирами возложено на старших продавцов.
Торговля осуществляется через пять магазинов. По предлагаемому ассортименту товаров все магазины являются специализированными — в них представлены товары нескольких товарных групп, объединенных общностью спроса. Каждый магазин имеет собственный ассортимент, площадь, торговый оборот, формы и методы торгового обслуживания. В таблице 2.1 представлена краткая характеристика торговых точек, их ассортимент, оснащенность, описание форм торговли и методов обслуживания.
Таблица 2.1 Характеристика торговых точек ООО «Компания Альпиндустрия»
| Наименование магазина | «Вертикаль» | «Футтерра» | «Коламбия» | «Байкальская гора» | «Мотосалон» |
| Направление торговли | Товары для активного отдыха и занятий спортом на воздухе и в помещении | Товары для занятий горнолыжным спортом | Техника для занятий спортом и отдыха, запасные части | ||
| Ассортимент товаров | Одежда, обувь, велосипеды, рюкзаки, палатки, лыжи и т.д. | Спортивная обувь | Спортивная одежда | Одежда, обувь, спортивный инвентарь и т.д. | Катера, яхты, лодки, снегоходы, мотоциклы, запасные части к ним. |
| Общая площадь, кв. м. | 565 | 120 | 110 | 30 | 35 |
| Торговая площадь, кв. м | 450 | 115 | 105 | 25 | 35 |
| Количество работников, чел. | 20 | 3 | 3 | 1 | 2 |
| Методы торгового обслуживание: | Супермаркет: - консультация продавца, - самостоятельный отбор товара покупателем, - примерка, - пробивка чека, - упаковка. | Торговля через прилавок: - предложение товара покупателю, - демонстрация, - примерка, - упаковка, - пробивка чека. | Торговля по образцам: - отбор товара покупателем по образцу или по каталогу, - предоплата товара, - доставка товара со склада или от производителя, - доплата за товар. | ||
В ООО «Компания Альпиндустрия» анализ занимает важное место в системе управления. По итогам каждого месяца руководству представляется оперативный анализ активов, финансовых результатов, операционных потоков денежных средств, ликвидности, платежеспособности и финансовой устойчивости.
Основные показатели деятельности организации за 2006 г. За отчетный год валюта бухгалтерского баланса ООО «Компания Альпиндустрия» возросла на 38 686 тыс. руб., или на 168,96 %, в том числе внеоборотные активы — на 7 476 тыс. руб., или на 202,05 %, текущие активы — на 31 210 тыс. руб., или на 163,99 %, из них: запасы и затраты — на 16 430 тыс. руб., или на 142,90 %, денежные средства — на 1 837 тыс. руб., или на 183,24 %, расчеты и прочие активы — на 12 943 тыс. руб., или на 256,49 %. Более высокие темпы роста запасов и затрат вызваны влиянием на их размер инфляционных факторов. Собственный капитал на конец анализируемого периода составил 34 463 тыс. руб. и за год увеличился на 13 242 тыс. руб. (на 162,40 %). Краткосрочные кредиты возросли на 4 927 тыс. руб. (на 131,88 %), расчеты и прочие обязательства — на 20 517 тыс. руб. (на 205,62 %).
На анализируемом предприятии отсутствуют следующие объекты анализа: бизнес-планы и сметы, внешнеэкономические связи, материальные ресурсы (сырье и материалы), нематериальные активы, готовая продукция.
Качество и достоверность отчетных данных можно считать высокими, поскольку процедуре анализа предшествует процедура сверки расчетов с контрагентами и инвентаризации товаров.
Анализ структуры, динамики активов представлен в таблице 2.2.
| Показатель | На начало отчетного периода | На конец отчетного периода | Изменение | ||||
| тыс. руб. | уд. вес, % | тыс. руб. | уд. вес, % | тыс. руб. | уд. вес, % | структуры | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| Иммобилизованные | 7 326 | 13,06 | 14 802 | 15,62 | + 7 476 | 202,05 | + 2,56 |
| Мобильные | 48 776 | 86,94 | 79 986 | 84,38 | + 31 210 | 163,99 | - 2,56 |
| Итого | 56 102 | 100,00 | 94 788 | 100,00 | + 38 686 | 168,96 | 0,00 |
Из таблицы следует, что по сравнению с началом года активы организации увеличились на 38 686 тыс. руб., или на 68,96 %. Рост произошел главным образом за счет увеличения мобильных активов. За отчетный год структура активов изменилась незначительно.
Анализ состава, структуры, динамики мобильных активов представлен в таблице 2.3.
| Показатель | На начало отчетного периода | На конец отчетного периода | Изменение | ||||
| тыс. руб. | уд. вес, % | тыс. руб. | уд. вес, % | тыс. руб. | уд. вес, % | структуры | |
| Денежные средства | 2 207 | 4,52 | 4 044 | 5,06 | + 1 837 | 183,24 | + 0,53 |
| Дебиторская задолженность | 8 271 | 16,96 | 21 214 | 26,52 | + 12 943 | 256,49 | + 9,57 |
| Запасы | 38 298 | 78,52 | 54 728 | 68,42 | + 16 430 | 142,90 | - 10,10 |
| Итого | 48 776 | 100,00 | 79 986 | 100,00 | + 31 210 | 163,99 | 0,00 |
Из таблицы 2.3 следует, что в структуре преобладают медленнореализуемые активы, удельный вес которых по состоянию на конец года составляет 68,42 %. Удельный вес наиболее ликвидных активов незначителен и на конец года составляет 5,06 %.