5.Комерційне посередництво у сфері роздрібної торгівлі
5.1 Сучасні формати роздрібного бізнесу
Роздрібно-торговельне підприємство — підприємство сфери торгівлі, яке реалізує споживчі товари вроздріб і надає послуги, призначені винятково кінцевим споживачам.
Магазин — пункт роздрібного продажу товарів, що має окремий будинок або приміщення з торговельним залом для покупців.
Формат торгівлі — це сукупність параметрів, за якими визначається належність торговельного підприємства (як мережного або незалежного) до одного із найпоширеніших у світовій практиці видів.
Основні параметри магазину:
- площа торговельного залу;
- кількість асортиментних найменувань;
- кількість розрахунково-касових апаратів;
- наявність продукції власного виробництва;
- форма обслуговування;
- середньоспискова чисельність персоналу;
- середня кількість покупок за день;
- вид ціни (роздрібна, оптова);
- наявність післяпродажного сервісу;
- години роботи;
- оборот за певний період часу;
- оборот з одиниці площі;
- площа складських, допоміжних, адміністративних приміщень.
До традиційних форматів відносять магазини з продажу продовольчих або непродовольчих товарів, гастрономи, універсами, універмаги та ін. До нових (західних) форматів належать: супермаркети, гіпермаркети, дискаунтери, саsh&саггу (табл. 2) [1].
Основні елементи комерційної діяльності роздрібних підприємств: вивчення споживчого попиту і кон'юнктури ринку, пошук і вибір прийнятних постачальників, встановлення господарських зв'язків, закупівля товарів, розроблення асортиментної політики, організація роздрібних виставок-продаж, участь у ярмарках, здійснення контролю за виконанням договірних відносин, стимулювання продажу товарів, організація товаропостачання, оперативне маневрування товарними ресурсами.
Завдання роздрібної торгівлі: вивчення потреби у товарах з орієнтацією на споживчу спроможність; визначення асортиментної політики; формування і регулювання процесів поставки, зберігання, підготовки до продажу і реалізації товарів поєднано з цілями діяльності підприємства; забезпечення заданого товарообороту матеріальними і трудовими ресурсами.
Таблиця 2 – Параметри найбільш поширених нових торгових форматів
Повна класифікація роздрібних торговельних підприємств має такий вигляд (рис. 3):
| |
Рисунок 3 – Розширена класифікація торговельних підприємств
Виходячи із завдань роздрібної торгівлі комерційна робота здійснюється за такими напрямками: формування необхідного асортименту товарів у рамках споживчого попиту; розвиток закупівельної діяльності; організація господарських зв'язків з постачальниками; здійснення процесу купівлі-продажу товарів, що супроводжується комерційними угодами, товарно-грошовим обміном; забезпечення стійких конкурентних позицій при вирішенні комерційних завдань.
Вибір формату торгівлі — це вибір оптимального рівня рентабельності. Це виражається в одиницях або частках відсотка, цільові прибутки отримуються за рахунок великого товарообороту, налагодженого організаційно-технологічного, управлінського, маркетингового, кадрового механізму. В міру насичення ринку операторами конкуренти змушують звертати увагу на ефективність торгового формату підприємства.
Отже, на вибір формату торгівлі впливають певні фактори: цілі компанії, переваги та недоліки різних форматів, практичний досвід ритейлерів світового і національного рівнів, операційний витрати, наявне приміщення або ділянка, яка виділяється для будівництва нового, обсяг інвестицій.
Знання маркетингу дозволяють необхідним чином організувати роботу із споживачем, об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їх силу і слабкі сторони, правильно вибрати сегментну нішу.
Маркетинг роздрібної торгівлі має такі специфічні моменти:
1 Покупцями є кінцеві споживачі.
2 Виробники більше уваги приділяють самому товару, необхідності його модифікації, покращання якості, технічних параметрів.
3 Якщо виробник зацікавлений у виробництві і збуті тільки свого продукту, то роздрібне підприємство зацікавлене у формуванні широкого спектру товарних позицій відповідно до спеціалізації та споживчого попиту.
4 Підприємство роздрібної торгівлі має можливість впливати на ринок шляхом залучення покупців за допомогою зміни асортименту, цінової політики, оперативної поставки, більш уважним і доброзичливим ставленням до покупців.
5.2 Комерційні стратегії роздрібного торговельного підприємства
Позиції роздрібних мереж, які розвиваються у рамках стратегії диференціації, зміцнюються за рахунок здешевлення асортименту, пропозиції покупцям якісних товарів та новинок. В умовах конкурентного середовища підприємці-комерсанти у сфері роздрібної торгівлі починають створювати особливий індивідуальний імідж, призначений для досягнення ринкових цілей. Найбільш успішними стратегіями у цьому плані можна назвати такі:
1 Стратегію вартості товару. Роздрібний торговець пропонує товари за цінами, нижчими, ніж у конкурентів. Він скорочує свої витрати, відмовляючи споживачам у додаткових послугах з доставки товарів, продажу у кредит та пропозиції безкоштовних призів від фірми у рамках маркетингово-стимулюючих заходів.
2 Стратегію споживчої зручності. Роздрібний торговець намагається максимально надати переваги споживачам, особливо тим, у кого мало часу. Застосовуючи підхід зручності, магазини з тривалим режимом роботи розміщуються у безпосередній близькості від місця проживання.
3 Стратегію створення сегментного портфеля. Роздрібний торговець має кілька різних магазинів, кожний з яких обслуговує певний сегмент ринку.
4 Стратегію обслуговування. Власник магазину у першу чергу зосереджує увагу на формуванні особистих контактів із споживачами, надає кваліфіковану допомогу під час покупки та здійснює післяпродажне обслуговування.
5 Стратегію створення особливої атмосфери — збуджує фантазію та привертає увагу покупців незвичайним оформленням та інтер'єром, рекламними і музичними ефектами.
5.3 Організація дрібнороздрібної торгівлі та умови для її здійснення
Важливу роль у прискоренні процесу продажу товарів та забезпеченні максимального наближення до покупців відіграє дрібнороздрібна торговельна мережа, яку можна організувати на вулицях, у підземних переходах, на робочих місцях потенційних покупців під час їхнього відпочинку, пересування на різних видах транспорту, тобто там, де є потреба в торговельному обслуговуванні.
Для цієї мережі характерні висока мобільність, гнучкість, оперативність в реагуванні на попит покупців та їх вимоги до обслуговування. Можливість швидко змінювати своє місце розмішування дозволяє максимально наблизити її до покупців та скоротити витрати часу на придбання товарів. Відкриття стаціонарних дрібнороздрібних торговельних підприємств не потребує великих капіталовкладень, дозволяє використовувати недорогі матеріали і здійснюється в короткі строки, тимчасово заміняти магазини в районах нового житлового будівництва, а також у містах, де створення магазинів економічно недоцільне.
Дрібнороздрібна форма торгівлі розширює можливості стаціонарної мережі (через магазини) або має самостійне значення. У першому випадку таку торгівлю здійснюють магазини через встановлені у безпосередній близькості від них лотків, палаток, кіосків, де спостерігається інтенсивність споживчих потоків. У другому випадку дрібнороздрібні точки належать індивідуальним підприємцям або компаніям. Така форма продажу зручніша:
•для населення, що мешкає на території з достатньо розвиненою
•стаціонарною мережею;
•у районах новобудов, на околицях міст;
•у місцях насичення потенційних покупців;
• у сезон масового продажу плодоовочевої продукції, організації роздрібних ярмарків;
• у курортній місцевості, у місцях масового відпочинку і дозвілля;
• напередодні свят, у дні спортивно-культурних заходів.
Важливими умовами успішної дрібнороздрібної торгівлі є вдалий вибір точки розміщення кіоска, павільйона, а також товарного асортименту. Асортимент конкретної точки повинен відповідати її розміщенню. Часто дрібнороздрібні точки формуються групами, тобто проявляється ефект впливу однієї точки на іншу. Особливо така групова зона характерна для мережі лотків, що належать одному власнику-підприємцю, наприклад, на продовольчому ринку.
