Комерційна діяльність приватного підприємства та її ефективність (стр. 4 из 5)

Наведемо основні показники, необхідні для контролю цін конкурентів:

-Динаміка обсягу продажів у натуральних і вартісних вимірниках (табл. 3.4):

Таблиця 3.4

Динаміка загального обсягу продажів на ринку трубної продукції

у натуральних і вартісних вимірниках

Показник	2001	2002	2003 (3 квартали)
обсяг продажів, тис. т	300	267	315
обсяг продажів, тис. грн	4520	4080	4725

Аналіз наведених даних свідчить про досить сталий розвиток ринку даного продукту і стабільність динаміки надходжень.

-Зміни цін конкурентів по різних групах товарів.

Не проводиться на ПП “Курс” аналіз позиції конкурентів за такими напрямками:

-Обсяг продажу за зниженими цінами:

- визначений як відсоток від загального продажу,

- визначений як відсоток від продажу за повними цінами.

-Сегмент споживачів, що отримує найбільшу вигоду від зниження цін.

-Динаміка витрат на маркетингові дослідження.

-Позиція потенційних покупців із приводу продаваних товарів.

-Незадоволеність пропонованою ціною:

- з боку споживачів

- з боку торгового персоналу.

-Зміни позиції споживачів щодо підприємства-конкурента і його цін.

-Кількість загублених споживачів у порівнянні з попереднім періодом.

Головним результатом аналізу інформації про ціни, одержуваної з різних джерел, повинне бути скорочення кількості непередбачених ситуацій в області цінової політики конкурентів.

Поряд із вищезазначеною, аналізоване підприємство використовує методику встановлення цін з урахуванням умов конкуренції, що застосовується при порівнюванні цін на товари фірми до цін на товари, які випускають і пропонують ринку основні конкуренти.

Розподіл цін конкурентів в межах товарного асортименту ПП “Курс” характеризується даними, наведеними в таблиці 3.6. Саме цими даними оперує фінансово-економічний відділ підприємства, визначаючи власну відпускну ціну продукції.

Таблиця 3.6

Розподіл цін конкурентів в межах товарного

асортименту ПП “Курс”

№	Вид продукції	Діапазон цін, тис. грн./т	Середній рівень ціни, тис. грн./т
1	Труби сталеві безшовні	11 – 24	17,5
2	Труби сталеві шовні	9 – 16	12,5
3	Листи сталеві	9 – 15	12
4	Круги сталеві	10 – 12	11

ПП “Курс” використовує два основних способи оптової реалізації продукції: робота на замовлення і робота на вільний ринок.

Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами і попередніми згодами про постачання зробленої продукції і надання послуг. Заздалегідь обмовляються терміни, технічні характеристики товарів, обсяги постачань продукції, ціни.

Основні замовники продукції ПП “Курс” та структура їх замовлень по асортименту представлені в таблиці 3.7

Таблиця 3.7

Основні замовники продукції ПП “Курс” та структура (у % до обсягу) їх замовлень по асортименту

Найменування	Труби безшовні	Листи сталеві	Труби шовні	Круги сталеві
ЗАТ “Оболонь”	60	27	8	5
ТОВ “Сура – лтд”	54	30	10	6
ВАТ Київмедпрепарат	45	34	11	10
Водоканал	65	29	6	-
ТОВ “Топаз”	36	18	20	16

Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Задачі реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на їхнє географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін.

Переважно ПП “Курс” орієнтується на торгівлю на замовлення.

Оптова торгівля зв'язує практично всі галузі економіки, усі підприємства й організації, що здійснюють матеріальне виробництво і товарний оборот. Вона включає стадії просування товару від виготовлювачів до підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні форми оптової торгівлі: прямі зв'язку між виготовлювачами і покупцями; через посередницькі організації і підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку.

Прямі зв'язки в господарських взаєминах між ПП “Курс” і покупцями товарів практикуються при постачаннях великої партії продукції.

Господарські зв'язки по постачанню продукції можуть бути короткостроковими до року і тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високі темпи відновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки.

Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє:

· звільняти сторони від щорічного складання договору постачання (договір оформляється на кілька років);

· періодично коректувати асортимент і поквартальні терміни постачання;

· відпрацьовувати технологію виготовлення продукції і тим самим підвищувати її якість;

· погоджувати графіки виробництва продукції з зацікавленими підприємствами;

· скорочувати терміни представлення специфікацій;

· знижувати документообіг у сфері звертання.

Оптова торгівля через посередницькі організації і підприємства (оптові магазини і бази, дрібнооптові і фірмові магазини й ін.) доцільна для покупців, що здобувають продукцію в разовому чи порядку в обсягах менше транзитних норм.

Операції прямої оптової реалізації товарів ПП “Курс” здійснює без залучення посередників. Пряма реалізація товарів у даний час має дуже широке поширення.

Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг. По-перше, при такій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами. По-друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості продукції, що випускається. По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації і, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку.

Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати підприємства, оскільки воно змушений створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їхнє збереження і продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентноздатним підприємствам під силу здійснювати самостійно реалізацію своїх виробів.

На аналізованому підприємстві “Курс” пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділ збуту і постачання.

При прямій формі реалізації товарів ПП “Курс” застосовує прямий маркетинг (директ-маркетинг) і телефон-маркетинг. Прямий маркетинг — це пряма робота з клієнтами, регулярні контакти підприємств-виготовлювачів зі своєю клієнтурою. Телефон-маркетинг — робота з клієнтами по телефоні. Причому по телефоні можуть надходити запити не тільки про товари і послуги фірми, але і про наступне обслуговування.

Підприємством “Курс” використовується також комерційна форма оптової реалізації товарів, що включає два способи реалізації: через незалежні оптові організації; через агентів і брокерів.

Форма непрямої оптової реалізації товарів для ПП “Курс” – вибірковий (селективний) розподіл, що передбачає обмеження кількості посередників у залежності від можливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такий збут застосовується для дорогих, престижних товарів.

Основні регіони роботи ПП “Курс” в Україні:

– Східний регіон (Донецьк, Харків, Дніпропетровськ)

– Київ

– Київська область

В таблиці 2.8 наведені основні показники реалізації продукції ПП “Курс” по регіонах та структура їх замовлень по асортименту.

Таблиця 3.8

Основні показники реалізації продукції ПП “Курс” по регіонах і структура (у % до обсягу) їх замовлень по асортименту

Найменування	Труби безшовні	Листи сталеві	Труби шовні	Круги сталеві
м.Київ	32	21	14	41
Київська обл.	11	30	38	26
Східний регіон	48	34	24	33
Інші регіони	9	15	24	-

При цьому основними конкуруючими з ПП “Курс” фірмами на даному ринку є:

– ТОВ “Енергостар”

– ЗАТ “Металхолдінг”

– ТОВ “Центросталь”

– ДП “Нікопольське” від ВАТ “НПТЗ”

– “Техпросталь”

Структура ринку конкурентів представлена на рис. 3.4.

Рис. 3.4. Структура конкурентів ПП “Курс” на ринку

металургійної продукції

На рис. 3.5 представлена схема каналів збуту підприємства “Курс” як оптового посередника.

Рис. 3.5 Канали збуту ПП «Курс» як посередника

До оптових посередників, які збувають товар підприємства належать комісіонери, спеціалізовані с з повним набором послуг. У Додатку В представлений список оптових посередників підприємства “Курс”.

Підприємство співробітничає з посередниками на постійній основі, саме формує свою мережу посередників, з кожним з яких укладається окремий договір щодо надання послуг посередництва. Одним з аспектів мотивування посередників до співробітництва є надання їм кредиту на оплату товарів. З точки зору ефективності господарської діяльності цей метод стимулювання не є доцільним з точки зору збільшення дебіторської заборгованості в структурі активів, що призводить до зменшення оборотних коштів, що залишаються в розпорядженні підприємства.