Підприємство чітко стежить за збереженням, вантажною обробкою і переміщенням товарів, щоб вони виявилися доступними для клієнтів у потрібний час і в потрібному місці. Основні витрати товароруху складаються з витрат по транспортуванню, наступному складуванню товарів, підтримці товарно-матеріальних запасів, одержанню, відвантаженню й упакуванню товарів, адміністративних витрат і витрат по обробці замовлень. Сьогодні керівництво починає турбувати загальний рівень витрат на організацію товароруху, що досягають 13.6% суми продажів для фірм-виробників і 25.6% для фірм-проміжних продавців.
Виходячи з того, що головною проблемою останніх періодів для підприємства “Курс” є постійне зменшення обсягів продаж, то доведення ефективності запропонованих нами заходів почнемо з того, що визначимо прогнозне збільшення обсягів продаж для підприємства “Курс” на наступний рік.
Як свідчать наведені в попередньому розділі роботи дані про стан ринку металопрокату, на ньому спостерігається загальна тенденція збільшення обсягів продажу в середньому на 46% на рік від обсягів попереднього періоду.
Застосувавши в роботі з посередниками методи стимулювання їх роботи, підприємство “Курс” може отримати в середньому збільшення обсягів продажу металопрокату на 20% порівняно з попередніми періодами.
Таке збільшення відбудеться за рахунок факторів, наведених в таблиці 3.3.
Таблиця 3.3
Фактори збільшення обсягів продажу товарів ПП “Курс”
| Методи стимулювання | Прогнозований темп приросту обсягу продаж за рахунок застосування методу стимулювання |
| Робота з дистриб’юторами за системою знижок та бонусів | +5% |
| Спільна з посередниками участь у виставках та ярмарках | +4,5% |
| Збільшення обсягів за рахунок цінових методів стимулювання в залежності від кількості | +3,5% |
| Вихід на нові ринки збуту (робота з посередниками) | +3% |
| Збільшення обсягів за рахунок роботи відділу маркетингу (цілеспрямований пошук посередників, робота з клієнтами, використання сучасних технологій) | +3% |
Ефективності роботи підприємства сприятимуть також наступні факти:
Якщо для ПП “Курс” буде існувати відкритий товарний кредит у постачальників товарів (до 90 днів) і при тривалості власного обороту аналізованого підприємства в 60 днів – за рахунок швидкої роботи з постачальниками – негативні фактори останніх періодів, що зменшували ефективність роботи підприємства, цілком можливо нейтралізувати.
Для стимулювання бажання посередників купувати продукцію за «живі гроші» доцільно буде створення системи знижок, яка б стимулювала це бажання. Як основу можна взяти правило: «2х2=4, а з відстрочкою – 5, по передоплаті – 3», тобто доцільним є застосування такої системи знижок та націнок:
Розрахунок в момент купівлі: знижка – 0%, націнка – 0% – підприємство одразу зараховує валовий дохід від продажу товарів
Розрахунок з відстрочкою платежу: знижка – 0%, націнка – 20% – підприємство в майбутньому має додатковий прибуток – плату за користування кредитом, сплачену постачальником.
Розрахунок по передоплаті – знижка – 15%, націнка – 0% – підприємство одразу зараховує валовий дохід від продажу товарів і має кошті в обороті навіть до відвантаження товарів.
За попередніми розрахунками, реорганізація відділу збуту дозволить підприємству зекономити близько 14-16% коштів, що раніше зараховувалися до накладних та адміністративних витрат. На нашу думку, така економія можлива за рахунок зміни системи оплати працівників новоствореного відділу маркетингу від погодинної до відрядної, тобто дохід працівника необхідно поставити в залежність від обсягу виконаної ним роботи.
Таким чином, аналіз поточного стану комерційної діяльності ПП “Курс” показав, що аналізованому підприємству варто встановити такі стратегічні цілі своєї діяльності :
· сприяння позитивному розвитку української економіки, зміцненню її промислового потенціалу;
· підвищення ефективності і рентабельності виробництва та розподілу продукції;
· консолідація підприємницьких інтересів, що відповідають високим професійним і етичним нормам бізнесу;
Вбачається, що досягненню даних цілей сприятиме рішення наступних загальних задач:
1. Удосконалення системи управління.
2. Проведення реконструкції і модернізації виробництва. Рішення даної задачі припускає проведення широкомасштабної модернізації основного виробництва, заміну застарілих потужностей, підвищення якості й обсягів продукції, що випускається.
Активізація маркетингової політики, вихід на нові ринки збуту продукції. Пріоритетним при формуванні єдиної збутової політики для підприємства має бути постійне дослідження потреб ринку, цілеспрямована робота з клієнтами, постійне розширення клієнтської бази на основі якісного і своєчасного виконання замовлень, підтримки на високому рівні власної торгової марки. Особлива увага має приділятися впровадженню нових, сучасних методів збуту продукції (електронна комерція і т.д.)
Організація господарських зв’язків з постачальниками відповідно до ринкових вимог потребує у фірмі досвіду та використання нових підходів в маркетинговій діяльності. Ретельний вибір постачальників пов’язаний з вивченням споживчих характеристик товарів, цін, ритмічності поставок, надійності фірми.
1.Про підприємництво:Закон України //Урядовий кур’єр.-1991.-7 лютого.
2.Про підприємства в Україні:Закон України //Голос України.-1991.-27 березня.
3.Порядок заняття торговельною діяльністю і правила торговельного обслуговування населення:Постанова Кабінету Міністрів України //Урядовий кур’єр.-1995.-21 лютого.
4.Баркан Д. І. Управление фирмой в условиях рынка.-Л.:Аквилон.1991.
5.Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности.-М.:Финансы и статистика.-1994.
6.Економіка торгівлі:підручник для вузів.-М.:Економіка.-1990.
7.Коваленко В.В. Повышение эфективности комерческой деятельности торговых предприятий и организаций.-К.:Вища школа.-1990.
8.Маркетинг /под ред. А.Н.Романова./.-М.:Банки і біржі.-1995.
9.Омельянович Л.Стан і проблеми торгівлі України //Економіка України.-1995.-7 липня.
10.Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы комерческой деятельности:Учебник для вузов.-М.: Банки и биржи,ЮНИТИ.-1997.
11.Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Комерційна діяльність:Підручник для вузів.-М.:Маркетинг.-1996.
12.Прауде В.Р. Білий О.Б. Маркетинг.-К.:Вища школа.-1994.
13.Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Управління прибутком торговельного підприємства.Конспект лекцій.-К.:КТЕІ.1993.
14.Ушакова Н.М. Кукурудза Л.А. Головачук Т.І. Олейник С.І. Економічна стратегія діяльності торгового підприємства в умовах ринкової економіки.-К.:КТЕІ.-1993.