Рядом с салоном красоты «Нефертити» находится детская поликлиника, сотрудниками которой являются женщины от 30 до 55 лет. Можно адресовать информацию об оказываемых услугах, непосредственно, всему медицинскому персоналу, предложив, к примеру, 15%-ю скидку, наряду с предварительной бесплатной консультацией.
Реклама в прессе предполагает использование газет, журналов, справочников, альманахов, путеводителей и т.д.
Из всех современных средств реклама по телевидению занимает одно из ведущих мест – по охвату информацией потенциальных клиентов.
Реклама на улицах, на транспорте, световая реклама – все это разновидности наружной рекламы, которая в отличие от других обладает рядом специфических свойств. Основным из них является то, что наружная реклама способна только напоминать потенциальным клиентам о салоне, но не перечислять виды предоставляемых услуг. Дело в том, что проезжающие или проходящие люди не имеют возможности долго сосредотачиваться на призывах наружной рекламы. Для ее восприятия у них есть лишь доли секунды. Поэтому данная информация должна восприниматься легко и быстро, практически мгновенно.
Раздача визиток в стенах салона недостаточно эффективна, поэтому целесообразно продолжить деятельность в местах большого скопления потенциальных клиентов (торговых центров, заведениях медицинского характера, ресторанах, супермаркетах, солидных организациях и т.д.). Можно стимулировать сбытовые усилия собственно персонала. Думается, что при наличии соответствующего вознаграждения люди сами отыщут возможности увеличить наполняемость своего салона! Необходимо для всех без исключения сотрудников заказать персональные визитные карточки, плюс персональной визитки (в отличие от визитки корпоративной) в том, она несёт на себе печать более близких отношений с клиентами. К тому же, персональная визитка может "сработать" будучи розданной во внеслужебной обстановке тем, с кем общаются в частном порядке.
Следует выделить представителей «группы влияния» среди целевой группы потребителей салона, как людей способствующих продвижению услуг данного заведения. Это лица, наилучшим образом приближенные к представителю целевой аудитории либо по причине родственных отношений, либо по причине состоявшихся профессиональных контактов.
Для определения вектора воздействия на потребителя косметических салонов, необходимо выяснить, кто в группе его клиента выступает лидером мнений, лицом рекомендующим, а иногда и непосредственно принимающим решение или лицо, на которого клиент хотел бы быть похожим.
Эффективной маркетинговой акцией по привлечению клиентов, может быть программа «Приведи друга». Приводя в салон нового посетителя, клиент получает разовую 50-процентную скидку на обслуживание.
А также активно задействовать неформальные каналы коммуникации, например слухи.
Еще один носитель информации – интернет. Загрузка салонов через интернет сейчас существенно возросла. Из интернета в салоны приходят более знающие, подготовленные клиенты, прочитавшие все подробности о предлагаемых процедурах. Такие клиенты чаще всего становятся постоянными посетителями салона.
Желательно размещать рекламную информацию не в одном рекламном средстве, а в нескольких. Например, вместе с прямой почтовой рассылкой заказать рекламный щит и рекламу на телевидении. Комплексное воздействие рекламной информации способно побудить потенциального клиента к принятию положительного решения посетить данный салон.
Использовать стены своего салона в качестве материала для укрепления доверия к компетенции данного заведения со стороны клиентов! Большим плюсом является наличие в салоне красоты «Нефертити» на стенах в специальных рамках дипломов мастеров и свидетельства об окончании ими различных специализированных курсов и семинаров. Это производит впечатление на посетителей, т.к. они подолгу не могут оторвать любопытные взгляды от такой стены.
Если будут иметь место, какие-либо публикации или статьи в адрес данного салона, пусть об этом узнают как можно больше клиентов, со стены в холле салона.
Даже высокое качество предоставляемых услуг, их разнообразие ничего не стоит, если они не доведены до сознания потенциального клиента.
Эластичность спроса на услуги предоставляемые салоном красоты «Нефертити»
Спрос на данные услуги является эластичным по отношению к цене, так как при незначительном изменение в цене вызывает существенно большее изменение в объемах спроса.
Признаки эластичности.
1.Наличие салонов – заменителей (салонов-конкурентов).
2.Доля в бюджете клиента (в зависимости, какую часть бюджета клиент будет тратить на услуги салона красоты «Нефертити»).
3. Обобщенные мнения посетителей о степени необходимости предоставления данных услуг. Чем выше оценивается клиентами необходимость в видах услуг такого рода.
Этапы жизненного цикла предоставляемых услуг салонов-конкурентов
Этапы жизненного цикла товара (предприятия):
1. Этап внедрения на рынок – период медленного роста сбыта по мере выхода товара на рынок.
2. Этап роста – период быстрого восприятия товара рынком и быстрого роста прибылей.
3. Этап зрелости – период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов.
4. Этап упадка – период, характеризующийся, резким падением сбыта и снижением прибылей.
Кривая жизненного цикла салона-парикмахерской «На Культурке» обозначена красным цветом. В настоящее время салон находится на этапе спада. Данная парикмахерская была первой на этом участке района и быстро стала набирать обороты за счет отсутствия конкурентной среды. Но стадия роста быстро сбавила темпы с появлением салона красоты «Персона». А также, уменьшение скорости роста можно связать с неизменностью спектра предоставляемых услуг со дня открытия и плохо проработанная рекламная компания. Чтобы сохранить и расширить свою долю рынка, нужно постоянно искать способы модификации рынка. Предприятию следуют находить новых потребителей и новые сегменты рынка за счет увеличения спектра услуг, количества косметической продукции, проработки рекламной компании, имиджа и т.д. Этап зрелости был довольно продолжительным, так как салон открылся первым и успел за короткий промежуток времени зарекомендовать себя, набрать не малое количество постоянных клиентов. В период открытия «Персоны» определенная часть клиентов неохотно покидали стены салона «На Культурке».
Салон «Персона» обозначен на кривой зеленым цветом. В период своего становления, салон имел уже более зрелого конкурента в лице парикмахерской «На Культурке». Поэтому его выведению на рынок предшествовал период больших затрат, а сам, непосредственно, этап внедрения протекал слабо. Только за счет своевременной рекламы, более широкого спектра услуг, практически одинаковых цен на предоставляемые услуги, а также услуги ориентированные и на более обеспеченных людей, имиджа, салон в определенный момент занял лидирующее положение и «пошел в гору». Сейчас «Персона» находиться на стадии роста, увеличивая потребителей и, вводя в определенные периоды времени новые виды услуг.
Что касается салона красоты «Нефертити», то его «выход в свет» проходил более болезненно, чем у конкурентов, так как он открылся самым последним. Кривая жизненного цикла «Нефертити» обозначена, синим цветом. Наличие конкурентов на рынке повлекло еще больше затрат. Сейчас салон находится на стадии роста. В ближайшее время, с появлением косметологического кабинета, салон увеличит клиентскую базу.
2.5Формирование и разработка целевых рынков
Сегментирование рынка – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.
Разобьем посетителей салона красоты на три возрастные группы и рассмотрим, насколько важна для них та или иная услуга.
Таблица В. Сегментирование рынка услуг салонов красоты по возрастным группам потребителей со средним достатком.
| Классификация | Люди в возрасте от 18 до 25 лет | Люди в возрасте от 25 до 40 лет | Люди в возрасте от 40 до 55 лет |
| Услуги | |||
| Цены на предоставляемые услуги | +++ | ++ | +++ |
| Качество предоставляемых услуг | +++ | +++ | +++ |
| Ассортимент оказываемых услуг | +++ | +++ | ++ |
| Консультирование | 0 | ++ | + |
| Косметическая продукция | |||
| Название косметической продукции | + | ++ | + |
| Уровень сервиса | |||
| Кондиционер в помещении | + | ++ | ++ |
| Прохладительные напитки, чай, кофе | 0 | + | + |
| Организация обслуживания | |||
| Предварительная запись на обслуживание | +++ | +++ | +++ |
| Предоставление скидок | +++ | +++ | +++ |
| Внешний вид | |||
| Фасада салона | ++ | ++ | + |
| Внутреннего пространства салона | ++ | ++ | ++ |
| Персонала | +++ | +++ | +++ |
| Использование новейших технологий | ++ | +++ | ++ |
| Квалификация | |||
| Повышение квалификации сотрудников | +++ | +++ | ++ |
| Участие в профессиональных конкурсах, выставках | +++ | ++ | 0 |
| Посещение профессиональных семинаров | +++ | ++ | + |
| Введение дополнительного спектра услуг | |||
| Косметологический кабинет | +++ | +++ | +++ |
| Стоматология | +++ | +++ | +++ |
| Кабинет массажа | 0 | ++ | +++ |
| Тату - салона | +++ | + | 0 |
| Сауна | 0 | + | 0 |
| Введение параллельно с существующей, более дешевой косметической продукции | +++ | +++ | +++ |
+++ - очень важный фактор ++ - важный фактор