При презентации продукта служащий ТОО «Белый Ветер» решает ряд задач: привлекает внимание клиента, вызывает интерес и желание приобрести товар и, наконец, побуждает к необходимым действиям.
В качестве высшей цели личной продажи в ТОО «Белый Ветер» выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке.
Логическим завершением процесса личной продажи в ТОО «Белый Ветер является последующий с контакт клиентом. ТОО «Белый Ветер» всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворён товаром, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия. На фирме существует девиз – «Лучшие из будущих клиентов – это сегодняшние довольные потребители».
Компания «Белый Ветер» использует большое количество маркетинговых приемов для стимулирования личных продаж.
В практике, торговые агенты ТОО «Белый Ветер» используют около 10 различных видов скидок.
Общая (простая) скидка предоставляется торговыми агентами ТОО «Белый Ветер» с прейскурантной или справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной цены составляет 20–30%, а в некоторых случаях доходит до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на мониторы и оборудование, в частности на стандартное. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит и покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка составляет 2 -3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующего на денежном рынке. Простые скидки торговые агенты «Белый Ветер» применяет в период пониженного спроса на оргтехнику для стимулирования потребителей к покупке.
Для успешной продажи торговые агенты ТОО «Белый Ветер» практикует праздничные скидки. Торговые агенты проводят систему скидок в канун Нового Года, Наурыз, Восьмого Марта и др. Величина скидок в этот период доходит до 30% с цены продажи. В результате проведения подобной ценовой политики объём личных продаж агентов возрастает в 10–15 раз, что компенсирует подобный размер скидок.
Скидка за количество или серийность (прогрессивная) торговые агенты ТОО «Белый Ветер» предоставляются покупателю при условии покупки им заранее определенного увеличивающегося количества товара. Серийные заказы представляют большой интерес для торговых агентов, так как они увеличивают разовый объём продаж, а также снижают издержки по транспортировке продукции.
Таблица 5. Размер предоставляемой скидки за количество
| Комплект продукции. | Монитор 15. Acer AJ15FP. | Монитор+ПроцессорIntel Celeron 2.00 GHz. | Монитор+Процессор +CD-ROM LG 52x. | Монитор+Процессор+CD-ROM+ Принтер Сanon IP 100 |
| Размер скидки(УЕ) | 0 | 10 | 25 | 40 |
Праздничные скидки – уменьшение цены для потребителей, связанное с наступлением определенной даты или события. Обычно данный способ стимулирования личной продажи торговые агенты ТОО «Белый Ветер» используют при проведении мелкооптовой продажи в офисах организаций города Караганды. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления покупателями. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам. Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.
Торговые агенты ТОО «Белый Ветер» при личной торговле чаще всего применяет три метода по реализации специальных цен:
– Общее снижение цены всей партии (20 УЕ с 10 мониторов);
– Один процессор из 10-ти бесплатно (при покупке 9–1 бесплатно);
– Общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку дисков из 50 штук)
Этим предложением пользуются организации и предприятия. Данная маркетинговая уловка позволяет за короткий срок продать месячный товар.
Таблица 6. Зависимость объёма продаж от цены товара (за ноябрь 2008)
| Наименования товара | Параметры | 17, Daewoo 719 (тенге) | 17, Samsung, 753DF(тенге) | 17, LG, 773Т (тенге) |
| «Компания Белый Ветер» | Цена | 24999 | 27399 | 19299 |
| Объем продаж | 500 | 480 | 640 | |
| «Плюс Микро» | Цена | 26000 | 28000 | 20000 |
| Объем продаж | 350 | 360 | 490 |
Еще один залог успеха личных продаж торговых агентов ТОО «Белый Ветер» – проведение совмещенных продаж. Совмещенная продажа применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров.
Компания «Белый Ветер» видит в данном методе стимулирования личных продаж ряд преимуществ:
– Позволяет объединить известный товар и товар – новичок (колонки Micro lab и Subwoofer Silver);
– Позволяет объединить товар, пользующийся спросом, и не особо пользующийся;
– Если к ним есть дополнительные товары (принтер – краска), то это увеличит их продажу.
Данный подход к успешной личной продаже позволяет значительно увеличить прибыль фирмы. Доход от совмещенных продаж составляет 5% от ежегодного дохода.
Но главным фактором успеха личных продаж торговых агентов ТОО «Белый Ветер» является то, что цены они называют значительно ниже, чем у конкурентов. Цена устанавливается максимально близко к расходам, что дает малую прибыль и оправдывается только большим объемом продаж.
Политика «низких цен» явилась для торговых агентов компании отличным средством стимулирования сбыта.
Таблица 7. Влияние снижения цены процессора Intel Celeron 2.33 на стимулирования сбыта (за 2008 год)
| Цена процессора Intel Celeron 2.33 GHz | Продажа (шт.) | |
| I квартал | $140 | 600 |
| II квартал | $135 | 650 |
| III квартал | $120 | 720 |
| IV квартал | $105 | 770 |
Со снижением цены сбыт увеличился. Цена была снижена на 25%, сбыт увеличился на 28,5%.
Хорошим примером маркетингового подхода к личным продажам в ТОО «Белый Ветер» является то, что фирма учитывает не только экономические, но и психологические факторы цены. Маркетологи компании считают, что цена должна обязательно выражаться нечетным числом. Так, цену на стереоусилитель следует назначить не в 300 долл., а в 299 долл. Тогда для многих потребителей этот усилитель будет товаром в 200 с лишним долларов, а не в 300 и выше.
В прайс-листах в основном указывают цены, выраженные нечетными числами.
Таблица 8. Розничные цены на видеокарты серии GeForce
| Наименование продукции | Розничная цена, УЕ. |
| AGP 128 mb FOX | 99 |
| AGP 128 mb 9600m | 99 |
| AGP 128 mb 9700M | 159 |
| AGP 64 mb ASUS | 199 |
| AGP 256 mb 150 neM | 269 |
| AGP 256 mb ASUS | 399 |
Маркетологи компании считают, что психологическое воздействие на покупателя гораздо сильнее, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя для покупателя
выгоднее второе. В торговых точках компании можно увидеть следующие маркетинговые уловки:
«При покупке 100 дисков – 10 бесплатно».
«При покупке видеокарты – видеовход устанавливается бесплатно».
«При покупке монитора Samsung – 100 штук чистящих салфеток для оптических поверхностей бесплатно».
Данный метод стимулирования личных продаж приносит минимальные убытки. Товар, прилагающийся в подарок либо пользуется пониженным спросом и его стоимость включается в основной, либо так прилагается производителем в комплекте с первым. Но эффект от данных «хитростей» оказывается очень велик.
Следует отдельно рассмотреть требования, предъявляемые к персоналу торговых агентов ТОО «Белый Ветер», от выполнения которых зависит успех личных продаж.
Торговый персонал ТОО «Белый Ветер» владеет информацией о состав товаров, их особенностях, наличии дополнительных услуг, вариантах обслуживания в рамках программ и других нюансах.
На уровень обслуживания клиентов при покупке товаров ТОО «Белый Ветер» влияют различные факторы:
– наличие комфортабельного офиса и средств для качественного обслуживания (мебель, оргтехника, канцтовары и т.д.);
– метод продаж;
– квалификация персонала;
– возможность формирования товара по желанию клиента;
– соблюдение установленных правил продажи;
– степень использования средств внутрифирменной рекламы и информации;
– внешний вид сотрудников и доброжелательность.
При этом взаимоотношения персонала с клиентом являются одним из значимых факторов.
Используя практический опыт работников торговых организаций, к торговому персоналу ТОО «Белый Ветер» предъявляются следующие требования.
Персонал должен иметь профессиональную подготовку и квалификацию, в том числе теоретические знания и умение применять их на практике.
Персонал обязан:
– уметь дать чёткий, точный ответ на поставленный вопрос посетителя;
– владеть информацией, необходимой для потребителя, и постоянно её актуализировать;
– повышать свою квалификацию.
Этика поведения с посетителями предусматривает следующее:
– персонал должен быть приветливым и доброжелательным;