Товар оптовика – это его ассортимент. Оптовая компания должна гарантировать своевременные поставки, увеличивать количество наименований, предлагаемых товаров и иметь их на складах в достаточном количестве. Для получения прибыли сейчас оптовики останавливаются на наиболее выгодной товарной группе. Главный фактор эффективности связанный с ассортиментным решением – предложение клиентам набора наиболее значимых для них услуг.
Ценовые решения. В оптовых организациях устанавливается минимальная наценка на товар, например, наценка на товар 20%, из них 17% расходуется на затраты связанные с реализацией продукции,
3% - прибыль. Прибыль зарабатывается на оборачиваемости товара. Для привлечения перспективных клиентов, некоторые компании уменьшают надбавки к ценам на товары определенных групп. Некоторые оптовые фирмы договариваются с производителями о специальных скидках, которые позволяют увеличить объем закупок.
Продвижением товаров занимается собственный торговый персонал.
Процесс донесения товаров до покупателей носит название физического (материального) распределения, исходный пункт которого – предприятие-изготовитель.
В обязанности компании поставщика входит выбор складов и средств перевозки, с помощью которых товар будет доставлен в конечные пункты назначения в нужное время и\или с наименьшими затратами.
Наиболее эффективна цепочка поставки товара на рынок будет осуществляться если компания изучает требования рынка, а уж затем формировать цепочку поставок (начиная как бы с конца). Данный подход и есть маркетинговая логистика, включающая в себя планирование, внедрение и контроль над материальными потоками начиная с пункта происхождения и заканчивая пунктом назначения, в целях удовлетворения потребностей покупателей.
Маркетинговая логистика предполагает изучение цепочки спроса. Стоящие перед маркетинговой логистикой задачи требуют применения интегрированных логистических систем (ИЛС), включающих в себя управления поставками материалов, системы материальных потоков и физическое распределение при поддержке информационных технологий (ИТ).
Запасы готового продукта – это связующее звено между заказами клиентов и деятельностью производителя. Получение заказа от клиента ведет к сокращению уровня запасов конечных продуктов, а производственная деятельность – и его росту. Затем осуществляется готовка к отправке, затем сама отправка, складирование на месте, доставка товара клиентам и предоставление сопутствующего обслуживания.
Эксперты называют маркетинговую логистику «последним рубежом экономии затрат». Чем ниже расходы на логистику, тем ниже будут цены в магазинах или будет увеличение прибыли.
И все же, несмотря на достаточно крупные расходы, грамотно организованная маркетинговая логистика – мощное средство конкурентного маркетинга. Прилагая более и высокий уровень сервиса, ускоряя обращение товаров или снижая цены компании привлекают дополнительных покупателей.
Отправная точка в разработке маркетинговой логистике – изучение требований потребителей и предложений конкурентов. Потребители заинтересованы в своевременной доставке товаров, готовности поставщика к экстренным поставкам, аккуратном обращении с продукцией во время перевозки быстрой замене дефектных изделий.
Определив цели маркетинговой логистики, фирма должна разработать логистическую систему минимилизации затрат на их достижение. В любой системе маркетинговой логистики затраты определяются по следующей формуле:
ОЗ= ЗТ + ФЗС + ПЗС + УВ, где
ОЗ – общие затраты на маркетинговую логистику;
ЗТ- общие затраты на транпортировку;
ФЗС- общие фиксированные затраты на складирование;
ПЗС- общие переменные затраты на складирование;
УВ- общие затраты, связанные с упущенными из-за задержек продажами (упущенная выгода).
Если величину УВ измерить трудно, фирма стремится минимизировать сумму по формуле:
Для установленного уровня сервиса.
Решения принимаемые в маркетинговой логистике:
1. обработка заказов;
2. складирование;
3. объем запасов;
4. транспортировка.
1.обработка заказов. Многие компании стараются сократить цикл заказ-оплата, т.е. время между получением заказа и его оплатой. Чем длиннее цикл заказ-оплата, тем ниже степень удовлетворения покупателя и прибыль компании. Компьютерные технологии позволяют значительно ускорить процесс обработку заказа и получение платежа.
2. складирование. Отгрузка продукции производится потребителям со своих складов. Неизбежность хранения запасов сырья и готовой продукции определяется несовпадением циклов производства и потребления. Хранение позволяет сгладить различия между потребностями рынка и возможностями производителя.
3. объем запасов. Повышение уровня обслуживания покупателей ведет к росту затрат на обеспечение запасов. Для принятия решения об уровне запасов товаров необходимо точно знать, когда, сколько и каких товаров заказать. По истощении запасов оформляется новые заказы. Сколько заказывать? Чем больше объем заказа, тем реже осуществляются поставки. Расходы на обработку заказа необходимо сравнить с затратами на хранение. Чем больше средний объем хранимых товаров, тем выше эти расходы. В них включаются оплата складских площадей, стоимость капитала, налоги и страховка, амортизация и убытки, связанные со старением продукции. Затраты на хранение могут достигнуть 30% от стоимости товара.
Оптимальный объем заказа определяется исходя из того, какие суммарные затраты (обработка заказов + хранение) возникают при различных его объемах.
Издержки обработки заказа в расчете за единицу продукции уменьшаются по мере увеличения объема заказов, так как одни и те же расходы распределяются на большее число единиц продукции. Издержки хранения наоборот с ростом заказов увеличиваются так как каждая единица продукции «проводит» на складе больше времени.
Путем сложения двух кривых по вертикали мы получаем единую кривую общих издержек и проецируя на горизонтальную ось определяем оптимальный объем заказа.
4. транспортировка. Выбор вида транспорта влияет на цены, своевременность доставки и состояние товара по прибытии в пункт назначения, что в конечном итоге сказывается на удовлетворении покупателей.
Для доставки товаров на склады используется пять видов транспорта: железнодорожный, воздушный, автомобильный, водный и трубопроводный. При выборе способа транспортировки учитываются такие факторы, как скорость, частность, надежность, доступность, возможность оперативного контроля и цена.
В оптовых предприятиях используют транспорт собственной транспортной службы, наемный.
Оптовые организации будут добиваться большего успеха в случае:
- адаптация своих товаров и услуг к изменяющимся потребностям потребителей;
- эффективность собственной работы в канале товародвижения. Ради этого оптовые торговцы постоянно работают над повышением уровня сервиса и\или сокращением затрат, инвестируя крупные средства в современные технологии хранения и информационные системы;
При проведении опроса американскими учеными были выведены следующие четыре способа укрепления отношений оптовиков с изготовителями:
1. оптовые компании заключают с производителями четкие соглашения, регламентирующие их функции в маркетинговом канале;
2. оптовики стремятся получить дополнительную информацию о требованиях поставщиков (посещают заводы, выставки);
3. компании оптовой торговли содействуют производителям выполняя договоренности по объемам закупок своевременно оплачивая счета предоставляя информацию о покупателях.
4. чтобы оказать помощь поставщикам оптовики исследуют потребности рынка и предлагают партнерам дополнительные услуги.
2. Сбытовая логистика в ООО «КАЛИНА»
Мы будем рассматривать сбытовую логистику на примере оптовой алкогольной организации.
Общество с ограниченной ответственностью «КАЛИНА» - оптовая алкогольная фирма, занимающееся посреднической деятельностью между производителями алкогольной продукции и розничными предприятиями, реализацию конечным потребителям предприятие не осуществляет.
ООО «КАЛИНА» зарегистрирована в Администрации Автозаводского района г. Тольятти 30.11.1999г. Свою деятельность предприятие начало осуществлять с 01.12.2000г.
Для деятельности была получена лицензия, дающая право осуществлять торговлю алкогольной продукцией, аттестат аккредитации для реализации продукции в розничную сеть.
Основной вид деятельности предприятия – хранение, продажа алкогольной продукции в г. Тольятти и Самарской области.
На предприятии осуществляют свою деятельность следующие отделы:
1. отдел закупа;
2. отдел сбыта;
3. склад;
4. бухгалтерия;
5. отдел управления.
Функции выполняемые этими отделами:
1. Отдел закупа осуществляет следующую деятельность:
- переговоры с поставщиками, уточнение условий;
- заключение договоров с поставщиками, пролангирование договоров;
- заявка продукции;
- организация доставки;
- отслеживание выполнения заявки;
- сдача продукции на склад;
- определение базовых цен на продукцию;
2.Отдел сбыта осуществляет следующую деятельность:
- поиск клиентов;
- подписание договоров;
- определение скидок, особых условий;
- прием заявок;
- оформление документов;
- организация доставки;
- работа с должниками;
- получение оплаты.
3.Склад осуществляет следующую деятельность: