а работают за комиссионное вознаграждение.
Зависимые посредники: Независимые посредники:
-брокеры 1 дистрибьюторы
-закупочные конторы 2 торговые маклеры
-агенты (промышленные, сбытовые)
-аукционы
-комиссионеры
Дистрибьюторы, имеющие складское помещение осуществляют в полном объёме
коммерческую и производственную деятельность. Занимаются транспортными
операциями, кредитуют потребителей, занимаются рекламой, консультируют цены.
Есть многотоварные дистрибьюторы, классифицируются по категориям
в зависимости от ассортимента продукции.
Преимущества посредника (оптового):
1 поставка быстрее производителя
2 сокращение расходов потребителей на материал и оформление бумаг
3 цена меньше чем изготовитель
4 потребителем легче урегулировать споры с посредниками
Промышленные агенты заменяют сбытовой аппарат предприятия, но получают
не зарплату, а комиссионные 5-10% от сбыта, располагают только конторой.
Брокеры -сводят потребителя и изготовителя продукции для совершения сделки,
они хорошо знают рынок, цены, условия продаж, потенциал потребителей.
Закупочные конторы -самостоятельное коммерческое предприятие,
оплата услуг от процента годовых продаж.
Комиссионеры -получают продукцию от изготовителя на принципах консигнации,
состоящее в поручении одной стороной другой стороне передать товары со
склада от своего имени, однако, за счёт консигнатора, т.е. владельца продукции.
Аукционные -вид деятельности сбыта продукции, операционные расходы 3%.
Сбытовые агенты -имеют дело с небольшими промышленными предприятиями
и условиями договора, отвечают за маркетинг всей продукции, т.е. превращаются
в маркетинговое подразделение изготовителя.
49 Формирование спроса на товары и услуги в процессе маркетинговой
деятельности.
Спрос -желание и возможность потребителя купить товар или услугу
в определённое время в определённом месте.
Формирование спроса заключается в том чтобы:
-сообщить покупателю о существовании товара
-осведомить его о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются
-представить доказательство относительно качества удовлетворяющих
эти потребности (описать потребительские свойства товара)
-максимально понизить барьер недоверия, для чего, сообщает о гарантиях
защиты интересов покупателя, если он будет товаром неудовлетворён
С помощью мероприятий ФОС -рекламы, выставочной и ярмарочной деятельности
в сознании потенциального покупателя формируется образ товара играющий
главную роль в принятии решения о покупке. Так как покупка результат
коллективный (покупатель, продавец) то, ФОС направлен и на продавца.
Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров
рыночной новизны, обеспеч. начальных продаж и завоевание некоторой доли рынка.
50 Основные методы продвижения товаров на рынке.
Методы продвижения:
-личный визит сбытовика -по телефону
-семинары, торговые выставки -реклама СМИ
-письмо сбытовика -прямая почта
-демонстрационная комната -реклама в торговых изданиях
-жёлтые рекламные страницы
Наиболее эффективным методом продвижения продуктов есть реклама,
а для продукции производственного значения -персональная продажа.
Продвижение -физическое движение товаров от производителя к потребителям.
Применяют стратегии продвижения товара:
-проталкивание (следующим в канале распределения)
-вытягивание (адресовано конечным потребителям)
Компонентами комплекса продвижения есть:
-реклама
-личные продажи и управление сбытом
-прямой маркетинг
-стимулирование сбыта
Методы продвижения товаров по Котлерту:
-разработка коммуникации -пропаганда
-реклама -личная продажа
-стимулирование сбыта -управление сбытом
51 Основные элементы системы маркетинговых коммуникаций.
Маркетинговые коммуникации -это информационные связи предприятия со своим
окружением, которые должны обеспечить успешное решение задач
в сфере маркетинга.
Элементы коммуникации:
1 реклама
2 паблик рилейшенз
3 стимулирование
4 прямой маркетинг
Как методы взаимосвязи с покупателями и организациями гос. органами.
Реклама -это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое
через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующие в пользу
какого-либо товара, марки, фирмы, дела, правительства, кандидата от партии.
Паблик рилейшнз -система формирования гармоничных коммуникаций организации
с её целевыми аудиториями на основе полной и объективной информированности
в рамках достижения маркетинговых целей коммуникатора.
ПР -это комплекс скоординированных действий по воздействию на общественное
мнение, направленных на то, чтобы изменить в свою пользу установки
и поведение людей.
ПР -это спланированная и бесприбыльная деятельность, направленная на
установление и поддержание хороших взаимоотношений и взаимопонимания между
организацией и теми сообществами которые затрагивают деятельность организации.
Паблисити -одно из направлений ПР. Представляет собой неличное не оплачиваемое
коммуникатором стимулирование спроса на товар, услугу или саму фирму,
посредством распространения о них коммерчески важных сведений в СМИ.
Стимулирование сбыта -это система краткосрочных побудительных мер и приёмов,
направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму
дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п.
Прямой маркетинг -интерактивное взаимодействие продавца/производителя
с конечным потребителем с целью продажи товаров, одно из основных средств
маркетинговых коммуникаций.
52 Методы стимулирования сбыта продукции и основные объекты воздействия.
Стимулирование сбыта -использование многообразных средств
стимулирующих воздействие на рыночный спрос.
Стимулирование сбыта -кратковременное побуждение поощряющее покупку
или продажу товара, услуги.
Объекты воздействия:
-потребители
-посредники
-собственный персонал
Стимулирование потребителей:
-распродажа образцов -зачётные талоны
-поощрение постоянных клиентов -рекламные сувениры
-продажи по льготной цене -купоны
-гарантия возврата денег -премии
-пробные образцы -конкурсы
Стимулирование торговли:
-зачёты за покупку
-бесплатное предоставление товаров посредникам
-зачёт дилерам за включение товара в номенклатуру
-выдача премий
-конкурсы дилеров
-стимулирование торгового персонала фирмы
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга
и зависят от типа целевого рынка.
Задачи стимулирования потребителя:
-поощрение интенсивного использования товара
-покупка в большой расфасовке
-побуждение к покупке тех, кто покупал товар конкурента
Задачи стимулирования сбыта торговцев:
-поощрение включение товара в ассортимент
-за поддержание большого запаса товаров
-поощрение за успешное внедрение нового товара на рынок
Распространение образцов -это предложение товара потребителю
бесплатно или на пробу (даром).
Купоны -сертификаты, дающие право на экономию при покупке конкретного товара.
Упаковка по льготной цене -предложение потребителю определённой экономии
против обычной цены товара.
Премия -товара предлагается по низкой цене или бесплатно в качестве
поощрения за покупку другого товара.
Почтовая премия -товар, высылаемый потребителю при предоставлении
доказательств покупки другого товара.
Скидка -с дополнительного ящика купленного в определённое время или
бесплатный товар посредникам, купившему определённое количество товара.
Конкурсы, лотереи, игры позволяют удачным потребителям товара выиграть
приз или путёвки.
Действительное средство стимулирования сбыта -кредит.
53 Реклама как основной метод продвижения потребительских товаров.
Реклама -это неличные формы коммуникации, осуществляемые посредством
платных средств распространения информации, с чётким указанием
источников финансирования.
Реклама -любая оплачиваемая конкретным заказчиком форма неличного
представления и продвижения идей, товаров и услуг.
Реклама -средство создания рынка товаров и услуг для конкретных
фирм производителей.
Задачи рекламы определяются задачами маркетинга.
Классификация рекламы в зависимости от целей:
-информационная Р -выведение товара на рынок
-увещательная Р -этап роста, формирование избирательного спроса
-сравнительная Р -преимущество марки по сравнении с другими
-напоминающая Р -на стадии зрелости товара
-подкрепляющая Р -уведомить покупателя в правильности сделанного выбора
Сама по себе реклама малоэффективна, но будучи частью маркетинга
способна творить чудеса.
Современная реклама глубоко продуманный продукт, где участвуют
маркетологи, сценаристы, дизайнеры, стилисты, психологи, социологи.
Первичная цель рекламы:
-рекламирование с целью продвижения новых товаров
-рекламирование с целью упрочнения позиции
-рекламирование с целью расширение влияния
-рекламирование ассортимента
Функции рекламы при осуществлении маркетинга:
Подготовка рынка -информирование потребителей о новых товарах,
формирование сегментов покупателей.
Внедрение нового товара -активизация продаж, расширение числа покупателей,
информирование о географии товаров.
Массовые продажи -поддержание уровня реализации, обеспечение
конкурентности товара, стимулирование групп покупателей.
Переключение спроса -переориентация потребителя, рекламирование
новых товаров, вытеснение с рынка новых товаров.