Участь у виставці вимагає великої підготовчої роботи - це й попередні переговори із приводу участі, і реєстрація, і доставка експонатів і рекламних матеріалів, і монтаж стенда, одержання каталогів і т.д.

Українські державні структури поки не допомагають нашим підприємцям в організації участі в міжнародних туристських форумах. Цю нішу заповнили фірми-консолідатори, що організують поїздки на міжнародні виставки. Вони беруть на себе всі турботи по організаційно-підготовчій роботі й оформленню стенда. Український турбизнес уже нагромадив певний досвід щодо цього, і українські стенди присутні на найбільших туристських виставках у Мадриді, Берліні, Дубаєві, Лондоні, Йоганнесбурзі, Орландо й Парижі.

У процесі підготовки до участі у виставці всім заявникам розсилаються каталоги учасників. Це дає можливість ознайомитися зі списком і залучити до себе зацікавлених осіб, розіславши заздалегідь запрошення відвідати свій стенд і, можливо, сповістивши гостей про дату й час проведення прес-конференції, виступу або презентації.

Процес підготовки дозволяє спланувати заздалегідь роботу на виставці й скласти свій власний графік відвідування стендів своїх партнерів.

Зрозуміло, до виставки готується рекламний матеріал , що демонструє продукцію турфірми. У процесі підготовки до виставки необхідно також подбати про достатню кількість візитних карток іноземною мовою.

Для роботи на стенді туристична фірма відбирає своїх найбільш привабливих і комунікабельних співробітників, що добре знають продукт фірми, що володіють іноземною мовою й навичками спілкування з відвідувачами. Стенд фірми на виставці - це вітрина, по якій судять про роботу фірми і її конкурентоспроможність. По тому, як працює стенд, можна скласти думку про роботу всієї компанії.

Робота на стенді вимагає зібраності, не можна упускати потрібну інформацію, адреси потенційних клієнтів. Досвідчені учасники, як правило, ведуть журнал відвідувачів, у якому фіксується візитна картка й стосовна до неї інформація в стислому виді. Якщо відвідувач звернувся із проханням або питанням, для відповіді на який потрібен час, то це обов'язково відзначається в журналі, а після виставки робиться необхідне поштове розсилання.

Завдання:

1. Запропонуйте перелік комунікаційних засобів, що може використати туристична агенція в таких ситуаціях:

A. Необхідно викликати інтерес цільового ринку до певного туристичного регіону для того, щоб у найближчому сезоні включити тури до цього регіону в асортимент.

Б. Потрібно терміново продати тури до Єгипту, щоб окупити вартість чартерного авіарейсу.

B. Необхідно відкорегувати імідж туристичного підприємства.

А.

Просування туристичного продукту як на внутрішньому, так і на міжнародному ринках туристичних послуг неможливе без належної організації проведення рекламної діяльності.

Якщо турфірмі необхідно викликати інтерес до нового туристичного продукту рекомендуються наступні комунікаційні засоби:

1) широка реклама на телебаченні або зовнішня реклама,- цікавий іміджевий ролік або сюжет, що приверне увагу цільової аудиторії;

2) участь у виставці, - дасть можливість продемонструвати новий продукт, залучити на стенд в першу чергу туроператорів і турагентів;

3) проведення пабліситі продукту, - запрошення журналістів для ознайомлення з продуктом для того, щоб вони написали про нього у своїх виданнях.

Б.

Якщо потрібно терміново продати тури до Єгипту, тобто „горящі” путівки, доцільним є залучення співробітників для здійснення персональних продажів по телефону або безпосередньо шляхом прямого контакту з потенційними клієнтами. Саме персональний продаж є єдиним елементом комунікаційного комплексу, який забезпечує зворотний зв'язок з клієнтом, тому якщо потрібно терміново реалізувати тури, то цей засіб є найоптимальнішим для турфірми.

Корекція іміджу представляє собою зміну відношення споживачів до фірми, означає, що продаж і обслуговування клієнтів здійснюватиметься по-новому, стане краще в очах людей. Корекція іміджу, що проходить з використанням різноманітних засобів, дозволяє поліпшити й закріпити позицію в нинішньому ринковому середовищі.

З метою корекції іміджу компанії доцільно представити в ЗМІ інтерв”ю з її керівником. Значення людського чинника для корпоративного іміджу важко переоцінити. Питома вага особи керівника компанії в її репутації, по різних дослідженнях, складає від 30 до 50%. А в умовах, коли продовжується перехід від накопичення капіталу до професійного управління ним, керівник або власник компанії (а часто це одна і та ж особа), незалежно від його реальних повноважень сприймається громадськістю як особа і совість компанії. Іншими словами, всі рішення і вчинки цієї людини, про які стає відомо, впливають на відношення до компанії і її пропозицій. Альтернативою може бути стаття в газеті (журналі) або програма на телебаченні про компанію, її керівництво, пропоновані послуги, а також, що дуже важливо, інтерв”ю клієнтів компанії, що здійснили подорожування і діляться позитивними враженнями, які отримали завдяки цій турфірмі.

2. Проаналізуйте зовнішнє середовище реального підприємства

До зовнішніх факторів відносяться рівень інфляції, наявність конкуренції, ціни конкурентів, аспекти регулювання господарської діяльності з боку держави. Фактори зовнішнього середовища непідконтрольні підприємству і повинні розглядатися з точки зору необхідності врахування їх впливу при розробці стратегії маркетингової цінової політики.

Аналіз зовнішніх факторів туристичної фірми „Країна мрій” (м.Львів) здійснюємо у напрямку дослідження особливостей львівського туристичного ринку.

Туристичний ринок Львова характеризується значною однорідністю послуг, що пропонуються споживачеві, крім того спостерігається високий рівень конкурентної боротьби. Тому пошук та досягнення конкурентної переваги є складним завданням. Жодна фірма на ринку не може досягти абсолютної переваги над своїми конкурентами за усіма можливими характеристиками товару та шляхами його просування на ринку. Отже, із метою досягнення стійкої позиції на ринку, виникає гостра потреба у пошуку можливих пріоритетів майбутнього розвитку організації, що базуватимуться на її сильних рисах.

На основі аналізу львівського туристського ринку проаналізуємо основних конкурентів, послуги, що ними надаються, цінову стратегію, а також з’ясуємо якими абсолютними перевагами повинно володіти туристичне підприємство з метою досягнення стійкої конкурентної переваги на туристичному ринку Львівщини.

Враховуючи специфіку туристичного ринку Львівщини доцільно сегментувати споживачів за географічною, демографічною та соціально-економічною ознаками.

Першим кроком у пошуку перспективного сегмента ринку є детальне дослідження структури туристичних потоків Львівської області. Вони наведені у табл.1.

Таблиця 1

Динаміка туристичних потоків Львівської області за 2005-2007 рр.[6]

Показники	2003 р.	2004 р.	2005 р.	2006 р.	2007 р.
Кількість обслугованих туристів, осіб	118811	119287	115060	142607	128563
іноземних туристів, осіб	243115	27672	31767	34591	32020
Туристів, які виїжджали за кордон, осіб	24187	25796	23911	26145	28616
Туристів, охоплених внутрішнім туризмом, осіб	50505	56860	59382	81871	67927
Кількість екскурсантів, осіб	64913	61611	62859	82734	96647

Для більшої наочності динаміки турпотоків в Львівській області побудовано діаграму (рис.1 ).

Отже, з наведених даних табл. 1. та рис.1. видно, що обсяги турпотоків за досліджуваний період часу зростають за всіма видами туристів. Проте в 2007 р. спостерігається значне скорочення турпотоків, порівняно з 2006 р. Дана тенденція викликана значним скороченням кількості внутрішніх та іноземних туристів.

Рис. 1.Динаміка турпотоків в Львівській області в 2003-2007 рр.

Сегментування ринку за географічною ознакою передбачає вибір потенційних споживачів із схожими потребами, що визначаються проживанням на тій чи іншій території. У цьому випадку пропонується зосередити свою увагу на потенційних споживачах туристичних послуг, що проживають на території Львівської області та іноземних споживачах, що проживають у Західній Європі. Це пов'язано зі схожими культурними, історичними та етнічними характеристиками даних категорій споживачів. Крім цього, нами пропонується застосувати обмеження щодо пролозиції туристичного продукту. Надалі у роботі розглядатимуться туристичні ресурси, які наявні Львівській області.

Для вибору перспективного сегмента важливим є розгляд розподілу туристів не тільки за категоріями, але й за метою відвідування. Розподіл туристів за метою відвідування у 2007 році наведено у табл.2 та рис. 2.

З наведеної діаграми видно, що Львівська область більш орієнтовна на спортивно-оздоровчий і діловий туризм, оскільки питома вага саме цих видів туризму є найбільшою.

Таблиця 2

Розподіл туристів за метою відвідування у 2007 році[6]

Показники	Кількість туристів, осіб
Показники	Всього	Іноземні туристи	Громадяни України, що виїжджали за кордон	Туристи, охоплені внутрішнім туризмом
Всього обслужено туристів з метою відвідування:	128563	32020	28616	67927
Всього обслужено туристів з метою відвідування:	128563	32020	28616	67927	службова, ділова, бізнестур, навчання	39577	10504	3693	25380
дозвілля, відпочинок, спортивно-оздоровчий туризм	81807	20118	22926	38763
лікування	2416	714	143	1559
інші	4763	684	1854	2225

У 2007 році іноземні туристи приїжджали з 80 країн світу. Індивідуальним відвідуванням надавали перевагу 18221 туристів та 13799 осіб відвідали Львівську область у складі туристичних груп.