- снятие сливок (монопольно высокая цена). Применяется при выходе на рынок с новым товаром, не имея конкурента. Условия использования метода:
а) конкуренты не в состоянии противопоставить аналогичный товар;
б) высокая цена принимается покупателем данного сегмента рынка;
в) устанавливая высокую цену, фирма видит стратегию ее снижения;
г) высокая цена подчеркивает имидж фирмы и качество продукта;
Такая высокая цена не может быть установлена на слишком долго.
- "психологическая" цена - это установление цены на несколько порядков ниже или выше круглой, например, 9,99 грн. или 5,02 грн.
4) определение ценовой стратегии
1. Стратегия установления цен на новые продукты.
По этой стратегии возможны четыре позиционирования цены по показателям цена - качество:
| Цена | |||
| высокая | низкая | ||
| Качество | Высокое | Стратегия премиальных наценок | Стратегия повышенной ценностной значимости |
| Низкое | Стратегия завышенной цены | Стратегияэкономии | |
2. Стратегия ценообразования в рамках продуктовой номенклатуры
Сложность ценообразования по этой стратегии заключается в том, что спрос и затраты на производство различных услуг взаимосвязаны, а сами услуги отличаются уровнем конкурентоспособности.
| Продукт турфирмы | Стратегия установления цены |
| Пакет-тур (Packege-toure) | Установление цены на все услуги, продаваемые вместе как одно целое |
| Турпродукт целевогоназначения (горы, море) | Установление ценовых интервалов, учитывающих факторы спроса: сезонность, престиж |
| Основные услуги | Установление цены на основе издержек, конкуренции и спроса |
| Дополнительные услуги | Установление цены на основе «рентабельного спроса» |
| Сопутствующие услуги | Установление «ступенчатых» цен по принципу «лишь бы продать» |
3. Стратегиикорректирования цен предполагает установление цен:
à со скидками и зачетами;
à дискриминационных - с учетом характеристик потребителей и продукта;
à с учетом психологии покупателя;
à ориентированных на потребительскую ценность;
à для стимулирования сбыта;
à по географическому принципу.
2. Особенности ценообразования
Характерные особенности ценообразования в сфере туризма:
1. Высокая эластичность цен в различных сегментах рынка;
2. Разрыв во времени между моментами установления цены и купли - продажи турпродукта;
3. Цены на турпродукт – розничные;
4. Неспособность услуг к хранению;
5. Высокая степень влияния конкурентов;
6. Сезонная дифференциация цен и тарифов;
7. Элементы контроля цен со стороны государства;
8. Высокий уровень ориентации на психологические особенности потребителя (статус клиента, имидж фирмы и др.).
♫ Задания для самостоятельной работы по теме 9.
1.Теоретическое задание. Составить опорный конспект [3,с.193-199].
2.Практическое задание № 1.
Определить величину спроса (С) и коэффициент эластичности (Кэ) в среднем и по периодам, если еженедельный спрос характеризуется следующими данными: С1 = 280 ед., С2 = 380 ед., С3 = 480 ед., С4 = 520 ед., а цена, соответственно, равняется: Ц1 = 55 грн., Ц2 = 40 грн., Ц3 = 25 грн., Ц4 = 16 грн.
3. Практическое задание № 2.
Рассчитать цену единицы сувенирной продукции по следующим данным: 1) в расчете на единицу продукции переменные издержки составляют 5 грн., а постоянные – 1,5 грн.; 2) предполагается реализовать 100.000 единиц продукции; 3) целевая сумма прибыли от реализации всей партии продукции должна составить 127.000 грн.
4. Практическое задание № 3.
Менеджер компании «Квант» получил предложение изготовить два образца туристических сувениров с условием, что цена одного образца составит 6000 д.е. Менеджер выполнил следующий расчет для двух образцов (д.е.):
1.Материалы и комплектующие изделия ………………….. …………… 4000
2.Затраты на подготовительные работы ………………………………….. 800
3.Заработная плата …………………………………………………………. 4200
4.Общефирменные накладные расходы …………………………………… 3200
5.Минимальная прибыль …………………………………………………… 1200
Определить: 1) Какое решение принял менеджер?
2) Спрогнозируйте поведение заказчика?
3) Удастся ли выполнить заказ?
5. Практическое задание № 4.
Какие из перечисленных ниже признаков можно отнести к характерным для монопольно высокой цены?
1. Равенство предельных издержек и цены
2. Повышение цены в целях компенсации необоснованных затрат
3. Преднамеренное сокращение объемов реализации при неизменном качестве услуг и величины прибыли.
4. Рост цены в результате повышения платежеспособного спроса.
6. Практическое задание № 5.
Проанализировать ценовую политику туристической фирмы по горизонтали и вертикали данных приложения Л.
План
1. Каналы сбыта, их виды
2. Сбыт при помощи профессионалов
1. Каналы реализации
Формирование сбытовой политики необходимо для эффективной реализации туруслуг и предполагает решения вопросов:
1. Выбор каналов сбыта;
2. Выбор посредников и форм работы с ней.
Этапы разработки сбытовой политики:
1) определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети;
2) постановка целей сбытовой стратегии;
3) выбор каналов сбыта и метода управления ими;
4) анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.
Канал сбыта - это совокупность способов организации продажи турпродукта фирмой потребителю. Уровень канала сбыта - это есть посредник на пути от фирмы к потребителю. Таких каналов сбыта 3:
1. Канал нулевого уровня (прямого маркетинга) предполагает организацию прямых продаж при наличии двух участников процесса сбыта: турфирмы и потребителя.
2. Одноуровневый канал включает в процесс продаж одного посредника -турагентство.
3. Двухуровневый канал включает двух посредников продаж - представительство и турагентство.
Различают 3 типа реализации:
1) эксклюзивная - реализация по индивидуальному заказу для индивидуального потребителя;
2) интенсивная - реализация через возможно большее число различных каналов;
3) селективная - реализация, при которой используются выборочно методы, присущие первым двум типам реализации, или работа исключительно на определенную группу.
Каналы реализации:
1) заказ услуги;
2) оптовая и розничная торговля;
3) торговля через посредников или агентства, филиалы;
4) другие каналы сбыта:
а) через почтовую корреспонденцию;
б) по телефону;
в) через пункты ежедневных покупок;
г) через турбюро;
д) через клубы, различные ассоциации;
е) через сеть транспортных компаний.
5) предоставление услуг через гостиницы:
а) собственная система гостиничной сети или гостиницы;
б) бронь через систему гостиничных представительств;
в) бронь через агентства (туристические и транспортные);
г) бронь через авиатранспорт;
д) бронь через информационные службы различного рода.
2. Сбыт при помощи профессионалов
Сбыт делится на 2 направления:
1) торговля туруслугами иих отдельными элементами:
а) предоставление жилья;
б) предоставление транспорта и осуществление транспортных перевозок;
в) обеспечение питания;
г) программа развлечений;
д) экскурсии.
2) информирование профессионалов об имеющихся туруслугах и переговоры с коллегами при помощи следующих методов:
а) выпуск информационных писем или специализированных бюллетеней, которые содержат информацию о видах турпродуктов, услуг, ценах;
б) прямые контакты с коллегами - профессионалами;
в) заключение оптовых сделок между коллегами - профессионалами.
۞Задания для самостоятельной работы по теме 10.
1. Теоретическое задание. Составить опорный конспект [3,с.204-210].
2. Практическое задание
Туристическая фирма сдает в аренду велосипеды. Каждый велосипед обходится фирме в $35, а сдача его в аренду туристам - в $50. По приблизительным оценкам фирма может сдавать в аренду около 100 велосипедов. Фирма будет нести следующие расходы:
1. Арендная плата и местные налоги - $500;
2. Плата за электроэнергию - $200;
3. Страховка - $100;
4. Заработная плата - $800.
Определить: 1) экономические результаты аренды 100 велосипедов (оформить в таблице);
2) сколько велосипедов нужно сдавать в аренду для безубыточной работы?
3) какие меры для стимулирования спроса на аренду велосипедов следует предпринять?
| № | Показатели | Расчет сдачи в аренду 100 велосипедов |
| 1 | Валовый доход от сдачи в аренду велосипедов | |
| 2 | Себестоимость велосипедов | |
| 3 | Валовая прибыль | |
| 4 | Общефирменные расходы | |
| 5 | Убыток или прибыль |
План
1. Стратегическое планирование
2. Выбор и оценка стратегии
3. Методы формирования бюджета для финансирования маркетинговой программы
4. План маркетинга
5. Маркетинговый контроль
1. Стратегическое планирование
Планирование обычно рассматривается как одна из функций управления, призванная установить совокупность мероприятий, выполнение которых обеспечивает достижение сформулированных целей деятельности фирмы.
Стратегическая маркетинговая программа составляется на 3-5 и более лет, ежегодно пересматривается и на ее основе составляются годовые планы маркетинга. Основу стратегической маркетинговой программы образуют четыре взаимосвязанных блока: