1. Предприятие с быстро улучшающейся конкурентной позицией:
2. Предприятие с улучшающейся конкурентной позицией:
3. Предприятие с ухудшающейся конкурентной позицией:
4. Предприятия с быстро ухудшающейся конкурентной позицией.
Доля рынка определяется объемом продаж данного продукта данной фирмой в общем объеме реализации продукта на рынке в натуральном или стоимостном выражениях. Определение позиции фирмы в зависимости от ее доли на рынке представлено в таблице
| Доля на рынке, % | 40% и ≥ | 40% - 20% | 20% - 10% | 10% и ≤ |
| Позиция в конкуренции | Лидер | Претендент на лидерство(с сильной конкурентной позицией) | Последователь(со слабой конкурентной позицией) | Аутсайдер(с быстро ухудшающейся конкурентной позицией) |
7. Особенности освоения рынка в туризме
7.1. Центры туристической информации
Разного рода мероприятия по освоению рынка в туризме адресуются, в первую очередь, непосредственно публике, которая рассматривается в качестве потенциальной клиентуры. Информирование публики - это первая цель, которую нужно добиваться на всех уровнях туристического маркетинга. Информация может быть устной, письменной (информационных листков, проспектов, брошюр), визуальной и распространяться через центры туристической информации, которые могут быть постоянными и временными. Эта информация должна быть своевременной, привлекательной, содержать точные и четкие сведения, чтобы оказывать убедительное воздействие на клиента.
А. Постоянные центры туристической информации - это офисы или бюро. Первые специализированные информационные туристические бюро, которые распространяли информацию на национальном уровне (по стране) были созданы традиционно туристическими странами перед Второй мировой войной. Туристические фирмы должны распространять качественные информационные материалы как на национальном уровне, за границей. Во Франции, например, в настоящий период существует ~1500 муниципальных бюро по туризму, которые распространяют информацию на региональном, национальном и зарубежном уровнях.
Б.Временные центры туристической информации: стенды, выставки, экспозиции, ярмарки, особенность работы которых - ограниченность во времени и пространстве в местах скопления людей следующих направлений:
1) общего назначения, которые несут информацию, предназначенную и для потенциальных клиентов, и профессионалов;
2) специализированные, которые несут информацию по определенному региону, виду отдыха;
3) многоцелевые – интегрируют информацию пунктов 1) и 2).
Лучшее время для работы временных центров туристической информации - в период с января по июнь. При их организации делают упор на визуальном восприятии информации и на ее полноте, чтобы:
- привлечь внимание потенциального покупателя;
- вызвать интерес и желание совершить покупку;
- добиться собственно покупки.
7.2. Виды и содержание туристической документации
Брошюры и буклеты остаются одним из наиболее надежных средств передачи информации, которая вызывает интерес у клиента и является информативным документом.
1. Виды документов:
а) документы предприятий по размещению туристов. Наиболее часто используются брошюры (буклеты) форматом 21х10,5, что отвечает международным стандартам. Двойной формат 21х21 является более дорогим.
Внутрь этого буклета вкладывается обновляемый вкладыш, который содержит данные о тарифах. Наиболее оптимальный тираж - не менее 10.000 экземпляров (его заметят ~100 клиентов).
б) почтовые открытки форматом (см): 10,5х15 и 7,5х10, их применяют, в основном, на региональном уровне и покупают приезжие.
в) рекламный проспект носит региональный и национальный характер. Кроме качественных иллюстраций и хорошего описания, проспект должен быть информативным, без лирических отступлений. Информация должна касаться условий размещения, питания, особенностей экскурсий, содержать почтовый код местности, адрес курорта, карту местности и дорожную карту.
г) краткосрочные и периодические издания должны быть подготовлены заранее, чтобы успеть их распространить (если мероприятие запланировано на начало марта, то издание должно быть напечатано в декабре).
2. Содержание документов:
а) заголовок должен бросаться в глаза и быть как на первой, так и на последней страницах. В заголовке должно быть название туристического объекта и страны, причем это название не должно оказаться на сгибе.
б) перевод текста должен осуществлять специалист, для которого язык информации является родным и лучше выпускать не одно издание на трех разных языках, а 3 отдельные брошюры, каждая из которых на одном языке. Литературных цитат, пословиц и поговорок использовать не следует - для иностранца они не понятны, а литературный текст должен быть отредактирован с учетом предназначения для целевой публики.
3. Распространение информации:
- прямое вручение;
- пересылка по запросам, картотеке потенциальных клиентов, агентствам и коммерческим организациям, особенно тем, которые взаимно дополняют в работе друг друга (например, одна организация специализируется на отдыхе летом, а другая - зимой).
- участие в работе ярмарок, выставок и др многолюдных мероприятиях.
Прохождение рекламной туристической информации через таможню практически всегда сопровождается льготами.
♠ Задания для самостоятельной работы по теме 4.
1. Теоретическое задание. Составить опорный конспект [3,с.74-77; с.94-97].
2. Практическое задание № 1.
Какие факторы определяют внешнюю, а какие внутреннюю среду функционирования туристической фирмы?
1.Кадры; 2. Конкуренция; 3. Риск; 4. Качество продукта; 5. Конъюнктура.
6.Рынок; 7.Экология; 8. Степень свободы в стратегическом управлении, определяющем положение фирмы на рынке. 9.Научно-технический уровень фирмы. 10. Кооперация в предложении турпродукта потребителям.
3. Практическое задание № 2.
Рынок насчитывает 1250 потенциальных потребителей, из которых ~1000 клиентов приобретают путевку на летний оздоровительный отдых стоимостью в среднем 1200 грн., а ~250 клиентов приобретают путевки 2 раза в год: летом – стоимостью в среднем 2500 грн. и зимой - стоимостью в среднем 2000 грн. Определите емкость потенциального рынка в денежном выражении.
4. Практическое задание № 3. Обоснуйте верный ответ тестов 1 и 2.
1. Рынок – это …
а) совокупность потенциальных продавцов или покупателей товаров;
б) совокупность социально-экономических отношений в сфере обмена, посредством которых осуществляется реализация товаров на добровольной основе;
г) всякий институт или механизм, который сводит вместе покупателей и продавцов конкретного товара или услуги;
д) система отношений добровольного обмена между покупателями и продавцами, основанная на использовании денег и обеспечивающая эффективное решение экономических проблем.
2. Спрос на продукт определяется тем,…
а) сколько данного продукта есть на рынке по любым ценам;
б) сколько покупатели хотят и могут купить по предлагаемым ценам;
в) сколько покупатели хотят купить, независимо от того, могут они это сделать или нет;
г) сколько покупатели могут позволить себе купить.
Если Вы не мыслите сегментами,
выходит, Вы вообще не мыслите
Т. Левит
План
1. Сегмент и способы сегментации рынка
2. Признаки сегментации
3. Основные сегменты потребительского рынка туруслуг
4. Выбор целевого рынка
1. Сегмент и способы сегментации рынка
Исследование рынка предполагает необходимость его разделениянамногочисленные сегменты, поскольку любой туристический продукт не может отвечать запросам всех потребителей сразу. Рыночный сегмент - это однородная часть рынка, выделенная таким образом, что все элементы этого сегмента характеризуются каким-нибудь одним или несколькими одинаковыми признаками. Сегментация рынка необходима, так как она служит для достижения маркетинговых целей фирмы и координации ее работы. Чем более точно выделена главная характеристика сегмента, тем легче осуществить информационную рекламную программу, направленную на потенциальных потребителей, тем проще расширять сбыт и налаживать отношения с клиентами. Особенность сегментации в туристическом бизнесе связана с определением подходящих для данного сегмента:
1) туристического продукта;
2) круга клиентов.
Способы сегментации рынка многочисленны. Вплоть до 60-х годов ХХ века сегментация проводилась по географическому признаку т.е. выделялись регионы, крупные города, центры. С развитием средств коммуникации и распространения информации значительно уменьшилось влияние такого фактора, как отдаленность производителя услуги от потенциальное клиента, что позволило фирмам ориентироваться уже не столько на географические, сколько на другие существенные факторы, а именно:
а)) экономическое положение определенных групп клиентов, величина и структура доходов - расходов, цены на приобретаемые продукты, услуги;
б) возрастные группы потребителей, семейное положение;
в) уровень образования и воспитания, род деятельности;
г) национальные, групповые, индивидуальные интересы клиентов;
д) потребности, мотивы, выгоды, привычки, предпочтения;