Бажання знизити ризики і збільшити прибутки змушує "королів бензоколонок" дбати про розвиток бізнесу. Вітчизняний ринок нафтопродуктів вже котрий рік поспіль потерпає від нестабільності, яку, ніби навмисно, провокує невмотивоване втручання різних гілок влади у цей привабливий і разом з тим дуже чутливий до всіляких (і особливо незграбних) спроб "покерувати" сектором бізнесу. Встановлення граничних цін, зміна акцизів, запровадження патентування та ліцензування - всі ці заходи, до яких при першій-ліпшій нагоді вдаються можновладці, аби вирішити "глобальні" фінансові проблеми, перетворили торгівлю нафтопродуктами у досить-таки ризиковану справу [13, c. 21-23].
Власники дрібних АЗС, що й без того працювали на межі рентабельності, в таких умовах або банкрутують і йдуть з ринку, або поглинаються міцнішими компаніями. Втім, навіть потужна мережа АЗС не гарантує спокійного життя, через що "королі бензоколонок" прагнуть диверсифікувати бізнес. На практиці це втілюється, зокрема, в ідею будівництва не відокремлених заправок, а комплексних пунктів обслуговування автомобілів, що і надійніше, і прибутковіше, і доцільніше з точки зору перспектив розвитку бізнесу.
Сьогодні вирішення проблемних питань одне - замість заправки - сервісний комплекс.
Однією з перших в Україні, хто почав втілювати у життя ідею надання комплексних послуг для автомобілістів, було АТ «АСТРА». У її складі 19 діючих автосервісних комплексів (невдовзі планують відкрити ще стільки ж), котрі надають 11 базових видів послуг: платна автостоянка з охороною, послуги зв'язку, кав'ярня або ресторан, автозаправна станція, автомийка, кемпінг, мотель, довідкова інформація, послуги супроводження, послуги з буксирування, технічне обслуговування і ремонт транспортних засобів та послуги з транспортування. Структура прибутків від окремих видів послуг у системі "Укрінтеравтосервісу" виглядає так: платна автостоянка - 28%, автозаправка - 20%, кав'ярня - 10-15%, кемпінг - 10%, СТО - 5%, послуги зв'язку - 3-5%, інші послуги - 17-24%.
На думку фахівців компанії, автозаправний комплекс (АЗК) або сучасна автозаправка мають надавати автомобілісту не менше чотирьох з перерахованих вище послуг (яких саме, вирішують у кожному випадку окремо). Однак треба пам'ятати: чим більше різноманітних послуг на АЗК, тим вищий прибуток приносить кожна з них окремо взята (дається взнаки так званий взаємопідсилювальний ефект). Виходячи із закордонного досвіду (власний - ще малопоказовий), прибуток АЗК загалом становить не менше 170-200% від суми прибутків окремо розташованих центрів сервісу - СТО, АЗС, кемпінгу, мотелю.
2.3. Дослідження конкурентів і структури ринку
Першим етапом у дослідженні конкурентів повинна явитися оцінка ступеня конкуренції на обраному ринку (досконала, недосконала конкуренція або монополія).
Далі варто переходити до самих конкурентів. Варто визначити: яку частину ринку контролює конкурент, наскільки швидко відбувається його розвиток, якість товару конкурента, його ціни, форми реклами і збуту, технічна підтримка.
При правильно проведеному дослідженні можливо визначити хиби і переваги конкурента, дізнатися про його слабкі і сильні сторони, що згодом безсумнівно позначиться на прибутку і розвитку фірми. Вивчення фірмової структури ринку являє собою дослідження постачальників і посередників, без допомоги яких фірма практично не може існувати в сучасних умовах. Хто ж такі постачальники? Постачальник - це окрема особа або організація, що поставляє підприємству необхідну сировина, устаткування, інформацію [15, c. 34-36].
Також дослідження фірмової структури ринку містить у собі вивчення транспортних компаній, страхових організацій і ін. Це допомагає фірмі відразу відчути себе упевненою на хиткому грунті ще незасвоєного ринку.
Під дослідженням товарного ринку розуміється дослідження ринку окремого товару або групи товарів, наприклад олія (окремий товар) і продукти споживання (група товарів). Дослідження ринку ставить своє цілями вивчення співвідношення попиту і пропозиції на товар, визначення ємності ринку, визначення частки конкурентів на ринку, сегментацію ринку, визначення кон'юнктури ринку.
Основна ціль вивчення кон'юнктури ринку - установити зв'язок між діяльністю підприємства і ринком, як забезпечити рівновагу попиту і пропозиції. Кон'юнктурне дослідження містить у собі оцінку ринку в поточний період, прогноз зміни показників ринку, пропозиції і рекомендації по діяльності підприємства в процесі зміни обстановки на ринку.
Під ємністю ринку розуміється обсяг продукції, що може «умістити» ринок без істотних змін у своїй структурі. Маркетингова служба досліджує показники потенціалу ринку, опрацьовує й аналізує дані і на їхній основі прогнозує збільшення або зменшення потенціалу ринку, що веде до збільшення або зменшення обсягу, продукції що випускається підприємством.
Сегментація ринку - це поділ ринку на окремі галузі для збуту товарів. Сегментація відбувається по ряді ознак [23, c. 84-86]:
ÞГеографічний (враховується розмір регіону, щільність і кількість населення).
ÞДемографічний (враховуються статевовікові критерії населення).
ÞСоціально-економічний (враховується освіта, професії, прибутки населення).
ÞПсихологічний (враховуються особливості окремого індивіда).
Таким чином, вивчаючи різноманітні аспекти, із якими припадає зштовхуватися підприємству, маркетинг допомагає заощадити засоби на спробні випуски товарів у заздалегідь неефективних зонах. Хоча підприємство затрачає визначені суми на дослідження, вони потім себе цілком окупають. У цьому виявляється роль досліджень маркетингу для підвищення ефективності.
Цінова політика підприємства-виробника Opel дозволила істотно знизити ціни реалізації продукції. Зокрема, з нового року Opel Astra подешевшав на 1,5 тис. німецьких марок (роздрібна ціна в базовому виконанні тепер становить 20 тис. DM), Vectra — на 2 тис. DM (29,7 тис. DM), Omega — на 3 тис. DM (34,7 тис. DM). Всі вони забезпечені 2-річною гарантією без обмеження пробігу і окремою гарантією на наскрізне проржавіння кузова, термін якої, приміром — для Astrа, сягає 12 років. Продажі порівняно з кінцем минулого—початком цього року наразі пожвавились.
Ціни на японські автомобілі знижуються. Це пов’язано з маркетинговою політикою японських фірм у світі, яка адекватно реагує на нові поставки авто з Європи. Втім, за покупця зазвичай борються одночасно як ціною, так і комплектацією. Ще 7-8 місяців тому Mazda 626 коштувала $22,3 тис., а тепер — за $20,1 тис. При цьому модель доукомплектована ще двома подушками безпеки та АВS. За результатами січня-лютого автосалон вийшов на ті ж результати продажів, що й торік, — завдяки тому, що ми розширили свою пропозицію з двох марок (минулого року) до чотирьох.
Подешевшання автомобілів російського виробництва абсолютно не впливає на продаж Mitsubishi, адже у марки зовсім інший контингент клієнтів. Звичайно, вона теж має конкурентів — у ціновій політиці ми орієнтуємося і на них, а вони, до речі, знизили ціни на власний товар. Тому й компанія останнім часом знизила ціни приблизно на $400 — на дешеві моделі (вартістю від $12,5 тис.).
Якби ще два роки тому хтось сказав, що, приміром, за 7-му модель “Жигулів” проситимуть $4,9 тис., нізащо не повірили б. Тоді супердоступною ціною на неї вважались $7,2 тис.
Ціни на “ВАЗи” пішли вниз ще в листопаді 1999 h/. В середньому різні моделі подешевшали на 700-1600 умовних одиниць. Але нещодавно російські виробники підвищили відпускні ціни на 10-12%, що згодом виллється для покупця в додаткові $400-500. Проте це подорожчання поки що до нас не докотилося — ще є можливість дешево придбати пристойне авто.
У момент кризи ціни на авто в перерахунку на американський долар залишали стабільними. А з нового року, щоб підтримати конкурентоспроможність, відчутно їх знизили. Так, якщо базова модель Skoda Felicia коштувала в еквіваленті $8600, то нині — $7980. Відповідно відреагував і покупець — продажі помітно пожвавішали. А наразі додався ще й весняний сплеск попиту.
Спадна цінова тенденція на автопродукцію з Росії далася взнаки на вітчизняному ринку починаючи з листопада. Відповідно, істотно зріс і попит. Але зниження цін уже минуло — Волзький завод підвищує їх. Те ж саме слід очікувати й від ГАЗу. Звичайно, ціни не сягнуть докризового рівня. Гадаю, “класика”, за яку щойно правили $4,7 тис., незабаром коштуватиме не менше $5,1 тис. Проте її ще можна придбати за $4,8-4,9 тис.
Ціни в німецьких марках майже не змінювались упродовж останніх трьох років. Це прерогатива заводу-виробника, а він дуже рідко до цього вдається. Економічна ситуація в країні нас однозначно не влаштовує, але ціни знижувати не збираємось. Це Ford та Opel влаштували розпродаж. Незначні цінові коливання провокує хіба що зміна курсу марки до американського долара — на початку року співвідношення $/DM становило 1,69, а нині — 1,8, тож і доларова ціна зменшилась. Продавцям не заборонено робити святкові розпродажі та сезонні знижки, але ціни вони зменшують за рахунок власного прибутку.