Розділ 3. Пропозиції по розробці нових видів послуг та їх просуванню на ринок АТ “АСТРА”
Як відомо маркетингова політика підприємства містить у собі товарну, цінову, збутову політику, а також політику просування товару на ринки. Саме по такій схемі буде викладена політика підприємства: від вибору товару, визначення його ціни, різноманітних методів збуту до кінцевого етапу - просування товару, етапу на якому нарощується прибуток підприємства від продажу товару [16, C. 25-27].
Основну увагу хотілося б зосередити на тих інфраструктурних елементах та змінах які повинне здійснити АТ «АСТРА», і які дозволять перетворити звичайну заправку на автосервісний комплекс. Почну з платної автостоянки, на котру, як уже зазначалося, припадає майже третина всіх прибутків АЗК. Щоб улаштувати майданчик, потрібні асфальт і щебінь, якщо грунт не підготовлений. Асфальт вигідніше класти на малих площах, на великих - засипають дрібний щебінь (невеликою вважають стоянку на 20-60 місць, великою - на 250 місць і більше). В середньому вартість матеріалів становить 30-40% у загальному кошторисі виконуваних робіт. Приблизна вартість 1 кв. м майданчика разом з оплатою найманих працівників - 11 грн. Для роботи на стоянці у режимі "доба - чергування, три - відпочинок" цілком достатньо 6-8 осіб. Вартість користування стоянкою - 2 грн за добу, у південних районах України - близько 5 грн. Практикують продаж абонементів на місяць вартістю від 15 до 30 грн. Окупність витрат до 3 років.
Будівництво сучасної СТО: не менше $500 тис. В ідеалі СТО являє собою гібрид автосалону, автостоянки і боксів для обслуговування машин, що чудово вписується в концепцію автозаправного сервісного комплексу. Але наразі не більше 25% СТО в Україні розташовані біля АЗС (або АЗС входять до складу СТО). На думку фахівців, у межах міста СТО при АЗК має надавати весь спектр ремонтно-косметичних послуг: від балансування коліс до складного ремонту двигуна. Загальна вартість устаткування для складних багатопрофільних робіт становить близько $100-200 тис., при цьому повне будівництво СТО коштуватиме десь $500 тис. І більше. Як зазначають власники СТО, останнім часом істотно зріс попит на складні ремонтні роботи, а також на діагностику сучасних, напханих електронікою автомобілів. Незважаючи на те, що вартість діагностичного устаткування досить висока (наприклад, мотор-тест у середньому "тягне" на 55000 DM), а сама діагностика - також процедура не з дешевих, потреба у ній така, що клієнтам доводиться вистоювати чергу.
Утім, враховуючи, що податковий прес "витискає" з обороту майже всі зароблені кошти, питання про їх акумуляцію й інвестування в розвиток СТО не актуальне. До того ж у місті цілком можна обмежитись міні-СТО з дрібного і середнього ремонту вітчизняних автомобілів та іномарок середнього класу. При відносно невеликих грошових вливаннях ($25-30 тис.) така СТО окуповується упродовж року.
На трасі, як правило, необхідні СТО з дрібного ремонту: насамперед шин, з заміни пасів, масел. Головне тут - майстри "золоті руки". Обладнання коштує $2,5-7 тис., окупність капіталовкладень - 1-1,5 року.
Крамничка для водія: $15-20 тис. і більше. З огляду на асортимент, крамницю при АЗК можна влаштувати у кількох варіантах. Один з них - це магазин автозапчастин і аксесуарів. Асортимент великої крамниці на 75-80% складається із "заліза". Найліквідніші - деталі ходової і підвіски (кульові опори, амортизатори, сайлент-блоки, підшипники тощо). Набори поршневих кілець у середньому магазині забезпечують у комплектах 20-40 різноманітних двигунів. Близько 45% з них - для німецьких автомобілів, 40% - для ВАЗ, УАЗ, АЗЛК, менше 15% - для двигунів японського виробництва.
Аксесуари й автокосметика становлять не менше 10% усіх пропонованих товарів. Їх наявність обов'язкова, так само як і дешевої оптики, автомобільних аптечок тощо. Практика свідчить, що найбільший попит на автозапчастини у квітні-травні: оборот від їх продажу зростає на 50-55% порівняно з міжсезонням. Цей факт, а також те, що СТО приносить найбільші прибутки на початку весни і наприкінці осені, дещо згладжували б сезонний спад від продажу пального на АЗС. При цьому виторг автомагазину в середньому становить до кількох тисяч доларів за день. Інший варіант - крамниця супутніх товарів. Такий торговий заклад орієнтується здебільшого на специфічний попит водія, асортимент - від продуктів харчування до автомобільних аксесуарів. У магазинах, розташованих у межах міста і на окружній дорозі, при АЗК рентабельніше продавати продукти харчування щоденного попиту: свіжі молочні продукти, ковбасні вироби, хліб; на трасі - продукти харчування тривалого зберігання. Всюди актуальними будуть соки, цукерки, цигарки. А ще - свіжа преса, часописи, сонцезахисні окуляри, сувенірна продукція, недорога косметика і парфумерія, засоби гігієни, недорогі предмети побуту й автомобільні аксесуари, автокосметика, деякі масла.
За словами власників, у місті будівництво подібних крамниць коштуватиме з розрахунку $500 за 1 кв. м. На трасі - близько $100 за 1 кв. м. Обладнання, стелажі-вітрини і закупівля товару з 400-500 найменувань стане у $10000.
Термін окупності крамниці майже такий самий, як і кав'ярні або ресторану.
Ресторан "Мак Драйв" принесе прибуток значно раніше, ніж сама АЗС. Відкриття кав'ярні або ресторану при АЗК потребує додаткових витрат лише на устаткування й утримання персоналу, адже приміщення будують разом із заправкою. Наприклад, приміщення заправки Neste у Росії - це дві великі кімнати, в одній з яких - кав'ярня типу fast food, в іншій - крамничка з продуктами харчування, легкими дорожніми речами, сувенірами й автоаксесуарами. Обладнання кав'ярні швидкого обслуговування або піцерії коштує близько $20 тис., ресторану на зразок "Мак Драйв" - близько $50 тис. Термін окупності залежить від кількості автомобілів, що заправляються, - від 4 місяців до 1,5 року (тобто прибутку очікуйте значно раніше, ніж від самої автозаправки).
Ресторанчики на зразок "Мак Драйв" незабаром з'являться і на вітчизняних АЗК - компанія McDonald's Ukraine пропонує створити подібні заклади на умовах франчайзингу. Головна зручність - швидке обслуговування: водій і пасажири можуть попоїсти за 15 хв., навіть не виходячи з автомобіля. Такі заклади доцільніше відкривати у містах і на виїздах з них. На трасі краще обладнати кав'ярню з першими і другими стравами, неодмінно - українськими національними.
Кемпінги. На один мегаполіс припадає 2-3 кемпінги або мотелі. Як свідчать спостереження, понад 80% автовласників, що їдуть транзитом, зупиняються в дорозі, аби переночувати та провести незначний ремонт. З огляду на це, вдале розташування мотелів за містом - запорука, але ще не гарантія вдалої роботи. У дуже скрутному становищі опинились мотелі і кемпінги, збудовані на старих трасах: у міжсезоння рідко заповнені на 22-25%. Дещо краще - у травні - липні: на 40-45%.