Маркетингове ціноутворення (стр. 3 из 25)

Ціноутворення при різних видах цінової політики

Преміальна цінова політика.Преміями при такій політиці цін виступають відносно високі збутові ціни, які характеризують ті або інші товарні якості, які перевищують їх середній сформований ринковий рівень, а також привабливіший (щодо аналогів) зовнішній вигляд товару. Пропонований високий рівень цих цін закріплюється відповідною рекламою і спеціальною дистрибуцією.

Інтеграція окремих заходів в єдиний стрункий комплекс забезпечує формування відповідних цін і профілізацію іміджу товару або фірми. Наведемо два приклади, які підтверджують цю тезу.

Політика цін на вишукану парфумерію, яка реалізується ексклюзивними спеціалізованими магазинами, є для певного прошарку покупців не тільки демонстрацією фірмового стилю, але і відомою гарантією достовірності товару. Участь у продажу даної продукції магазинів, які торгують із знижкою, може бути розцінена потенційними покупцями як явище, несумісне з респектабельним предметом продажу, з сформованим чином товару.

Іншим прикладом може служити політика цін на автомобілі групи «люкс», які реалізуються окремими торговими представництвами. Покупці, які купують престижні автомобілі, навряд чи побажають зробити покупку у торговця, який одночасно з продажем автомобілів такого роду займається продажем дешевих малолітражок компаній «ЗАЗ» або «Жигулі».

Заохочувальна цінова політика. Заохочення — це відносно невисокі ціни, які формують за рахунок середньої якості товару імідж (стереотип) низької ціни. Реклама збуту значною мірою орієнтована на низьку (нижче середнього рівня) ціну і чутливість покупців щодо ціни. А активна, з погляду ціни, позиція на ринку робить значний рекламний вплив на споживача. Прикладами можуть служити політика цін агресивних торгових фірм, у сфері реалізації продуктів харчування або розпродажу залишкових партій товарів (Нестлі, Рошен») або політика цін для спеціальних пропозицій в профільних магазинах, супермаркетах, на спеціалізованих базарах і тому подібне.

Політика цін, що виснажують і проникаючих. Ці стратегії цін є предметом особливої дискусії при введенні на ринок нових продуктів (чисті інновації, найновіші продукти).

Політика виснажуючих цін, або політика вільного витягання засобів населення, характеризується тим, що продавець-монополіст питає на етапі введення продукту-новинки відносно високу ціну при відповідному обмеженому фізичному об'ємі товарів, які продаються, і високих штучних цін. Потім, у міру освоєння і насичення ринку на тлі конкуренції, що росте, встановлена первинна висока ціна поступово знижується.

Отже, якщо йде мова про пред'явлений платоспроможний попит споживачів, то в даному випадку спостерігається своєрідне виснаження доходів споживачів за допомогою диференціації цін в часі.

Найбільша небезпека полягає в тому, що громадська думка створить підприємцеві імідж «грабіжника», дасть клеймо «кровососа», а висока ціна приверне до цього товару увагу конкурентів. Від конкуренції краще всього захищені такі підприємства, які володіють значними інтелектуальними ресурсами, технологіями, «ноу-хау» і іншими наукоємкими продуктами.

На відміну від політики виснажливих цін, політика проникаючих цін дає можливість за рахунок відносної низької стартової ціни на товар-новинку при значному фізичному об'ємі продукції, призначеної для збуту, і низьких штучних витрат швидко завоювати масовий ринок. Наступне підвищення продавцем продажної ціни можливо тільки за наявності певних сприятливих обставин.

Мал. Політика цін, що виснажують і проникаючих:

Р — продажна ціна одиниці товару;

Т — час;

{0, Ті} — тривалість перебування товару на ринку;

1 — зона політики виснажливих цін;

2 — зона політики проникливих цін;

3 — наступні рівні ринкових цін

Підприємцеві, який має намір представити на ринок товар-новинку, можна дати такі рекомендації по вибору політики цін першого і другого типів. Політикові виснажливих цін варто застосовувати за наявності нижчеприведених умов, які характеризують товар, фірму або ринок:

· на ринку існує «елітарні» покупці, байдужі до зміни цін, а зниження цін в майбутньому дає можливість проникнути в ширші прошарки покупців з еластичнішою реакцією;

· при короткому життєвому циклі товару існує небезпека його раннього старіння;

· спочатку низький об'єм товарної маси не потребує дуже високих витрат на виробництво її і збут (у осоружному разі можливе часткове або повне використання виручених засобів на покриття високих витрат);

· проведення політики виснажливих цін повинне бути прихованим від споживчої громадськості, інакше компанія може придбати небажаний імідж «ринкового спекулянта».

Політикові проникаючих цін можна рекомендувати, якщо:

· аналіз ринку показав високу цінову еластичність попиту на товар-новинку;

· споживачі не готові заплатити вищу ціну за право володіння «самим новим» товаром;

· ситуацію з прибутком в умовах виробництва капіталомісткої продукції можна поліпшити за рахунок зниження витрат і підвищення ефективності використання устаткування.

Порівняльний аналіз аргументів на користь застосування того або іншого типу цінової політики приведений у табл. 1.4.

Таблиця 1.4

аргументи переваг певної цінової політики

Політика цін, що виснажують

Політика проникаючих цін

Можливість поступового збільшення виробничих і торгових потужностей. Зменшення небезпеки фінансових втрат, пов'язаних з «провалом» товару на ринку. Можливість фінансування маркетингових зусиль з впровадження товару на ринок. Вірогідність подальшого освоєння масового ринку завдяки високим стартовим цінам. Наступні зміни продажних цін не викликають технічних ускладнень

Зниження риски виникнення «провалу» за допомогою використання помірних цін на етапі впровадження товару на ринок. Високий рівень реалізації створює передумови для зниження питомих виробничих витрат при високому ступені завантаження наявних потужностей. Низька продажна ціна утримує потенційних конкурентів від виходу на ринок. Широка популярність продавця завдяки іміджу низьких цін може бути використана для введення на ринок нових продуктів

Політика цін при вертикальному і горизонтальному розподілі ринку. Диференціація цін доцільна, якщо продавець за однакові або приблизно однакові послуги (набори послуг) в межах певного інтервалу часу питає у різних груп покупців ціни, які відрізняються один від одного по своїх запланованих дискретних рівнях. Дієвість політики диференційованого ціноутворення визначається наявністю таких передумов:

· Продавець із-за об'єктивних причин, виходячи з інтересів свого бізнесу, знаходить не зв'язані один з одним регіональні або загальнодержавні ринки з різними закономірностями формування купівельного попиту. Ця ситуація допускає так звану вертикальну диференціацію цін.

· Єдиний ринок товару по об'єктивних причинах, а також у зв'язку із специфічною поведінкою продавців розчленовується на окремі споживчі сегменти з однорідними прошарками покупців, які відрізняються як пред'явленою купівельною спроможністю, так і іншими чинниками, що формують попит. Ці особливості ринкового середовища і визначають так званий горизонтальний розподіл ринку.

Розглянемо випадок диференціації цін, коли одиничний продавець поряд з постачаннями свого товару на внутрішній ринок Х1 здійснює постачання цього товару на зовнішній або інший регіональний ринок Х2. На обох (наприклад, національних) ринках одночасно, складаються різні умови, які і формують купівельний попит. Крім того, щодо ринку Х2 характерною є дія високих транспортних тарифів і наявність витрат, пов'язаних із здійсненням виробником збуту свого товару через власну фірмову торгову мережу або дистриб’юторську систему. У таких умовах прагнення продавця максимізувати за допомогою освоєння ринків Х1 і Х2 свій загальний прибуток неминуче приведе до просторової вертикальної диференціації цін.

Вертикальна цінова диференціація практично здійснюється тоді, коли монополіст продає свій товар на цих ринках за різними цінами. Це можливо тоді, коли ринки ізольовані один від одного і відрізняються за ціновою еластичністю попиту.

Хай весь об'єм товару (Q) реалізується на двох ізольованих ринках Х1 і Х2, тобто Q1 + Q2 = Q. Тоді розмір валового прибутку П буде визначатиметься за формулою:

П (Q1, Q2) = p1(Q1) Q1 + р2(Q2) Q2 – TC(Q) (1.1)

де Q1, Q2 — об'єм продажу товарів на ринку Х1 і Х2 відповідно; p1(Q1), p2(Q2) — функції пропозиції, які визначають ціну реалізації об'ємів товару Q1 і Q2 відповідно; TC(Q) — загальні витрати підприємства на виробництво і реалізацію об'єму товару Q.

Необхідна умова максимізації прибутку записується у вигляді системи двох рівнянь:

(1.2)

З огляду на те, що ¶Q/ ¶Q1 = ¶Q/ Q2 = 1, отримуємо умову рівноваги компанії-монополіста, монополії, яка здійснює вертикальну цінову диференціацію:

(1.3)

Приведені залежності ілюструють умови функціонування монополії, яка здійснює, цінову дискримінацію на товарних ринках. Шляхом складних перетворень отримуємо таке співвідношення між рівнями цін і коефіцієнтами цінової еластичності на різних ринках: