Но, при манипулировании ценами в такой области, как шоу-бизнес, необходимо постоянно помнить, что спрос на услуги, предоставляемые этим видом бизнеса очень эластичен, и небольшое изменение в уровне цен может привести либо к обвальному падению спроса, либо к увеличению (смотря в какую сторону изменится цена).
Но, как мы далее увидим, студенты не приносят настолько большой доход, чтобы считать их в качестве основного контингента посетителей.
Основными потенциальными потребителями наших услуг являются люди со средним и выше уровнем дохода. Но как их привлечь после работы ехать не домой, а в боулинг-клуб? Это сделать с одной стороны достаточно трудно, а с другой – смотря с какой стороны организовать рекламу.
Что важно для преуспевающего человека? На мой взгляд, признание этого.
Рекламную кампанию нужно будет вести в ключе «престиж». Нужно на столько грамотно вести рекламную политику, чтобы посетитель пришел в БК не только потому, что он хочет отдохнуть, а потому, что так отдыхают большинство преуспевающих людей города. Таким образом мы придем к тому, что будем продавать людям не только удовольствие от игры, но и ощущение престижа.
Грамотным решением было использование дисконтных карт.
Для привлечения постоянных посетителей, т.е. для достижения того, чтобы этот боулинг-клуб был в дальнейшем закрытым, дисконтные карточки должны быть именными. Для чего это нужно? Представьте себе ситуацию: приходит человек, к примеру, Петров Иван Иванович, который посещает этот клуб далеко не первый раз. Если в зале администратор узнает этого человека и называет его по имени – отчеству, то можно с большой долей уверенности сказать, что г-н Петров будет потенциально настроен потратить больше денег, чем клиент без дисконтной карты. Этот вопрос очень интересен, но и достаточно сложен, т.к. администратора – 3 человека, и постоянных посетителей может быть много.
Можно сделать так, что человек на входе показывает дисконтную карту, охранник говорит вслух: «Так, Петров Иван Иванович, мы рады приветствовать Вас в нашем боулинг-клубе». Администратор по средствам связи слышит это имя и записывает, либо запоминает его. Проблема может возникнуть в том, если он перепутает имя-отчество.
Виды рекламы:
1. Объявления в таких газетах, как «Ва-Банкъ», «Дело», «Челяба» и т.п. на страницах с программой телевидения на неделю.
Газета «Челяба». Модульная реклама. На первой и последней страницах полноцветная реклама - 60 рублей – 1 см2, минимальный модуль – 10 см2, на последней странице 47 рублей за 1 см2. Цена дана без НДС. 46 см2 – на странице с программой – изображение черно-белое. Адрес: Свердловский пр., 60, каб. 2., тел. 33-75-83.
Газета «Дело». Валентина Ярославовна. Тел. 65-94-96, на первой полосе - 72 рубля за 1 см2, последняя полоса – 56 рублей за 1 см2, с программой – 50 рублей за 1 см2, без программы – 36 рублей за 1 см2, миимальный модуль – 10 см2. Цены указаны с НДС. Адрес: Ул. Советская, 34. Цены устанавливаются с 1 декабря.
Газета «Ва-Банкъ». Адрес: Ул. Красная, д. 4, 6-ой этаж. Стоимость рекламы: на первой полосе - 78 рублей за 1 см2, последняя полоса – 63 рубля за 1 см2, с программой – 58 рублей за 1 см2, без программы – 52 рублей за 1 см2, миимальный модуль – 10 см2. Тел. 66-66-80. Реклама полноцветная.
2. Реклама на баннере на канале РТР. Телефон рекламного отдела: 60-43-91. Стоимость: 1500 рублей в день, частота показов – от 20 до 50 повторов в день, в зависимости от количества заявок, стоимость изготовления баннера - 500 рублей, если заказывать баннер на 5 дней, то 6ой день и изготовление баннера – бесплатно.
3. Реклама на рекламном щите на площади революции. Стоимость рекламы – 600 у.е. (без НДС). Частота показов – 3000 показов в месяц, т.е. 100 раз в день.
4. Реклама на дорожных щитах г. Челябинска. Достаточно дорогой вид рекламы, но достаточно эффективный.
5. Реклама на телевидении (создание рекламного ролика).
6. Другие виды рекламы (такие, как проведение различных праздников, презентаций, деловых встреч и т.п.).
Организация широкой рекламной кампании потребует больших материальных затрат. Поэтому цены в будние дни после 18.00, в праздники, предпраздничные и выходные дни снижать не следует.
Посмотрим, какую выручку принесет БК в обычные и выходные дни при данном уровне цен и в зависимости от степени загруженности дорожек.
При этом мы учитываем, что в будние дни с 10.00 до 18.00 в боулинг играют студенты. Причем для того, чтобы студенты и основной контингент посетителей не пересекались, можно сделать небольшой перерыв, допустим с 17.50 до 18.10.
Сначала рассмотрим выручку в будние дни (18.00-2.00 – 700 рублей в час, 2.00-6.00 – 630 рублей в час).
| 18.00-2.00 | ||||
| Кол-во загруженных дорожек | Выручка в день, руб. | Выручка за 5 дней, руб. | ||
| 1 | 5600 | 28000 | ||
| 2 | 11200 | 56000 | ||
| 3 | 16800 | 84000 | ||
| 4 | 22400 | 112000 | ||
| 5 | 28000 | 140000 | ||
| 6 | 33600 | 168000 | ||
| 2.00-6.00 | ||||
| Кол-во дорожек | Выручка в день, руб. | Выручка за 5 дней, руб. | ||
| 1 | 2520 | 12600 | ||
| 2 | 5040 | 25200 | ||
| 3 | 7560 | 37800 | ||
| 4 | 10080 | 50400 | ||
| 5 | 12600 | 63000 | ||
| 6 | 15120 | 75600 | ||
Далее рассмотрим выручку в выходные дни (18.00-2.00 – 700 рублей в час, 2.00-6.00 – 630 рублей в час)
| 10.00-15.00 | |||||
| Кол-во дорожек | Выручка в день, руб. | Выручка за выходные, руб. | |||
| 1 | 2750 | 5500 | |||
| 2 | 5500 | 11000 | |||
| 3 | 8250 | 16500 | |||
| 4 | 11000 | 22000 | |||
| 5 | 13750 | 27500 | |||
| 6 | 16500 | 33000 | |||
| 15.00-6.00 | |||||
| Кол-во дорожек | Выручка в день, руб. | Выручка за выходные, руб. | |||
| 1 | 12000 | 24000 | |||
| 2 | 24000 | 48000 | |||
| 3 | 36000 | 72000 | |||
| 4 | 48000 | 96000 | |||
| 5 | 60000 | 120000 | |||
| 6 | 72000 | 144000 | |||
Составим сводную таблицу выручки за будние и выходные дни (от основного контингента посетителей)
| Количество загруженных дорожек | Выручка от основного контингента, руб. / нед. |
| 1 | 70100 |
| 2 | 140200 |
| 3 | 210300 |
| 4 | 280400 |
| 5 | 350500 |
| 6 | 420600 |
Составим сводную таблицу выручки за будние дни (от студентов)
| Количество загруженных дорожек | Выручка от основного контингента, руб. / нед. |
| 1 | 7000 |
| 2 | 14000 |
| 3 | 21000 |
| 4 | 28000 |
| 5 | 35000 |
| 6 | 42000 |
Как видно из данных таблиц, основной контингент людей приносит выручку в 10 раз больше, чем студенты, однако, в целом, при разработке и внедрении данной стратегии все часы работы боулинг-клуба и персонал будут заняты, что в дальнейшем позволит использовать как стратегию установления более высоких цен, так и альтернативные стратегии. Естественно, этот вариант дифференциации цен во времени и для различных категорий посетителей не единственный. Для более быстрого завоевания рынка можно резко понизить уровень цен на услуги боулинг-клуба, но, если мы хотим привлечь солидных клиентов на вечернее и ночное время, то этого делать не стоит.
В заключение, составим общую таблицу выручки как от студентов, так и от основного контингента посетителей.
| Количество загруженных дорожек | Общая выручка, руб. / нед. |
| 1 | 77100 |
| 2 | 154200 |
| 3 | 231300 |
| 4 | 308400 |
| 5 | 385500 |
| 6 | 462600 |
На мой взгляд, следует сделать 2 различных меню – одно для студентов (оно будет действовать с 10.00 до 18.00), другое – для основного контингента посетителей (оно будет действовать после 18.00).
Для студентов нужно будет продавать пиво по минимальной цене 20-25 рублей за 1 бутылку, ассортимент должен начинаться с пива «Балтика №1». Нельзя будет включать в меню крепкое пиво.
Вход должен быть запрещен для людей:
- в нетрезвом виде и наркотическом опьянении
- с огнестрельным и холодным оружием
- со своими спиртными напитками
Из горячих и холодных блюд можно будет наряду с приготовленной в БУ пищей, также разогревать различные виды fast-food (чисбургеры, гамбургеры, пиццу, салаты и т.п.), можно будет заключить договор с дока-пиццей. Накрутка, на мой взгляд, не должна превышать 200%.
Для выявления потребностей посетителей нужно будет вести учет количества заказанных блюд, в конце определенного периода сводить эти данные в сводные таблицы и анализировать степень покупаемости этих блюд.
Для основного контингента покупателей уровень цен может существенно отличаться от уровня цен для студентов.
Максимальное внимание должно уделяться качеству изготовляемых блюд и быстроте их приготовления. Из меню должны быть полностью убраны дешевое пиво и продукция fast-food.
Но, на мой взгляд, накрутка не должна превышать 300-350%, т.к. человек за аналогичную цену может сходить в ресторан РК «Уральские пельмени», что было бы плохим фактором для БК.
В стоимость продукции бара должны входить 10% чаевых официанткам. Причем это должна быть единственная форма оплаты их труда. Чем больше заказов они выполнят, тем больше они получат денег. Официантки не имеют права садиться на стул, и тем более за столик.