На исследуемом рынке на стандартную стеклянную тару и эксклюзивную «в полном смысле слова» тару приходится наибольшая доля в общем объеме производства бесцветной стеклянной тары. Оригинальная стеклянная тара поставляется, как правило, компаниям, которые не могут позволить себе заказ эксклюзива ввиду небольших производственных мощностей.
Небольшие производственные мощности не позволяют таким предприятиям заказывать единовременно большие объемы стеклянной тары (более 300 – 500 тысяч), поскольку это требует «замораживания» большого объема финансовых средств на длительное время. Соответственно, предприятия-клиенты с небольшими производственными мощностями вынуждены заказывать малые тиражи оригинальной тары (до 300 тысяч). Такие компании не имеют возможности заказать эксклюзивную бутылку, так как размер заказываемой партии существенно отражается на себестоимости эксклюзивной тары при индивидуальном заказе: ее использование на небольших производствах готовой продукции является невыгодным.
Представители большей части компаний–производителей не разделяют на спонтанном уровне эксклюзивную и оригинальную стеклянную тару, называя ее общим термином «эксклюзив». В связи с тем, что именно таким термином оперируют респонденты в большинстве интервью, этот термин («эксклюзив») используется и в отчете, применительно к обоим видам стеклянной тары – эксклюзивной и оригинальной. В необходимых случаях сделаны соответствующие пояснения.
Следует также отметить, что эксклюзивная банка практически не выпускается, поскольку:
- достаточно высок спрос на стандартную банку, выпускаемую по ГОСТам
- у производителей продукции, фасуемой в стеклянные банки, как правило, финансовые возможности для закупки эксклюзивной тары гораздо меньше, чем у производителей ликероводочных изделий.
2.2.3 Бесцветная стеклянная тара для медицинской промышленности
Компании, выпускающие бесцветную стеклянную тару для медицинской промышленности, производят 3 основные группы продукции: флаконы емкостью до 0,45 л, ампулы и дрот.
Как правило, компании, выпускающие ампулы, производят и дрот (как полуфабрикат для производства ампул).
Как описано в разделе «Сегментация предприятий–производителей бесцветной стеклянной тары», в данном сегменте есть компании:
· специализирующиеся на производстве флаконов
· специализирующиеся на производстве ампул и дрота
· компании со смешанной специализацией
Для выпуска медицинской стеклянной тары используется особое стекло, обладающее повышенной стойкостью к химически активным медпрепаратам. Это объясняет узкую специализацию производителей бесцветного медицинского стекла, отсутствие в их ассортименте продукции для пищевой промышленности.
Часть компаний–производителей медицинского бесцветного стекла, при наличии свободных производственных площадей и соответствующих заказов, выпускает бесцветную стеклянную тару для пищевой промышленности. Как правило, это флаконы емкостью от 0,05 до 0,5 л для розлива ликероводочной и коньячной продукции.
Обычно доля тары немедицинского назначения в объеме выпуска производителя медицинской бесцветной стеклянной тары невелика.
Важно отметить, что предприятия, производящие медицинскую бесцветную стеклянную тару, в настоящее время практически не выпускают эксклюзивную тару. Могут иметь место только разовые небольшие заказы, обычно не связанные с медицинским направлением.
Производители объясняют это сравнительно небольшим числом заводов-потребителей медицинской стеклянной тары и отсутствием у этих заводов необходимости дифференциации продукции за счет использования эксклюзивной тары.
2.2.4 Бесцветная стеклянная тара для парфюмерной промышленности
Среди российских производителей бесцветной стеклянной тары, доля предприятий, выпускающих парфюмерную бесцветную стеклянную тару, достаточно невелика. Из компаний, включенных в выборку настоящего исследования, только ОАО «Свет», «Флакон: Москва-Париж», «Башмедстекло», «Солстек» и «Клин-Стеклотара» выпускают бесцветную стеклянную тару для парфюмерной промышленности.
И только на «Клин-Стеклотаре» доля этой продукции в объеме выпуска составляет около 30% («Флакон: Москва-Париж» в настоящее время не выпускает продукцию).
Ограниченное предложение парфюмерной бесцветной стеклянной тары объясняется, с одной стороны, небольшим спросом со стороны российских компаний (они предпочитают импортировать флаконы, а, кроме того, не имеют существенной доли на рынке парфюмерной продукции, где, в основном, доминируют известные иностранные брэнды).
С другой стороны, наиболее популярные емкости парфюмерных флаконов – от 30 до 100 мл, а оборудование на большинстве заводов, выпускающих бесцветную стеклянную тару, рассчитано на выпуск тары емкостью от 0,2 литра. Поэтому они физически не могут выпускать парфюмерную тару.
Кроме того, небольшая емкость парфюмерных флаконов делает их производство низкотехнологичным и, соответственно, малорентабельным, при существующем невысоком спросе со стороны российских производителей парфюмерии.
2.3 Условия работы производителей бесцветной стеклянной тары с клиентами
На исследуемом рынке производители и потребители бесцветной стеклянной тары взаимодействуют на достаточно стандартных условиях, принятых во всей отрасли и продиктованных спецификой данного рынка. В целом, условия, на которых производители отгружают продукцию клиентам, можно назвать достаточно жесткими.
Условия работы предприятий–производителей бесцветной стеклянной тары с клиентами складываются из следующих основных составляющих:
- система оплаты
- система скидок
- схема доставки
- схема резервирования и квотирования
- минимальный размер заказа
- процедура и сроки введения новой позиции в ассортимент
2.3.1 Система оплаты
Большинство производителей работают с клиентами только на условиях 100% предоплаты. Дефицит на рынке бесцветной стеклянной тары и 100-процентная загруженность производственных мощностей большинства производителей бесцветной стеклянной тары позволяют им диктовать условия клиентам, в том числе – и по схеме оплаты.
Практически все производители бесцветной стеклянной тары считают 100% предоплату единственной возможной схемой оплаты продукции при работе с новым клиентом.
Возможность частичной предоплаты, отсрочки платежа или оплаты отгруженной продукции по факту может обсуждаться только со стабильными клиентами, а также - со стратегически важными клиентами.
При жестких стандартных условиях, важный и крупный клиент может получить льготные условия оплаты стеклотары. Для этого необходимо в течение некоторого периода (0,5 – 1 год) стабильно и регулярно закупать достаточно крупные объемы тары, не срывая график отгрузок.
Таким образом, предприятия-посредники и небольшие предприятия, заинтересованные в привлечении клиентов, выставляют более мягкие условия оплаты, например – предоплата от 30 до 50%, возможность отсрочки до 15 дней, различные скидки и т.п.
2.3.2 Система скидок
Практически ни один производитель бесцветной стеклянной тары не предлагает клиентам стандартной системы скидок.
Как правило, если у производителя есть возможность и желание идти навстречу клиентам, все скидки оговариваются индивидуально и зависят от двух основных факторов:
- размер единовременно закупаемой партии бесцветной стеклянной тары
- частота закупок бесцветной стеклянной тары
Сама возможность предоставления скидок в зависимости от объема заказа обусловлена для производителей бесцветной стеклянной тары снижением себестоимости каждой конкретной бутылки при увеличении производимого количества (эффект экономии на масштабах производства).
Как правило, если условия предоставления скидок не предусмотрены в договоре, представители компании-клиента обсуждают их с менеджером отдела сбыта, либо, при решении особо сложных вопросов – с директором предприятия-производителя.
У крупных производителей, например, у компании «РАСКО» может даже не быть прайс-листа, поскольку цены для каждого клиента оговариваются особо.
Небольшие компании и компании-посредники, заинтересованные в расширении клиентской базы, предлагают менее жесткие условия, чем производители. Только благодаря этому они и существуют на рынке.
2.4 Влияние сезонного фактора на рынок бесцветной стеклянной тары
В ходе проведенного исследования было выявлено, что, на рынке бесцветной стеклянной тары существуют сезонные колебания, которые не так существенны, как на рынке цветной стеклянной тары.
Действие сезонного фактора на исследуемом рынке представители компаний–производителей бесцветной стеклянной тары связывают, в основном, с сезонным снижением спроса на крепкие алкогольные напитки, в частности – на водку, наливки, настойки и т.п.
Если говорить о рынке стеклянной тары для пищевой промышленности, то здесь действие сезонного фактора связано с колебаниями объемов потребления конечного продукта, упакованного в эту тару. На уровне конечных потребителей, сезонное падение спроса на крепкие алкогольные напитки связано с частичным замещением их в летний период слабыми алкогольными напитками и пивом.
Влияние сезонного фактора особенно заметно на рынке стандартной бесцветной стеклянной тары, по эксклюзивной таре все объемы производства и закупок заранее спланированы. Кроме того, небольшие компании–производители ощущают влияние сезонности сильнее, чем крупные производители.
На рынке медицинской бесцветной стеклянной тары действие сезонности практически не ощущается.
Период, когда наблюдается наибольшее падение спроса на бесцветную стеклянную тару – с середины мая до начала сентября.