Недостатки стимулирования сбыта таковы:
- Краткосрочность;
- Сложность определения успешности сбыта;
- Сравнительно высокие затраты;
- Невозможность применения с другими методами продвижения.
4. Сильные и слабые стороны отдельных форм маркетинговых коммуникаций
| Достоинства | Недостатки |
| Реклама | |
| Охват территориально распределённого рынка.Информирование потребителя о характеристиках товара и фирмы. Возможность репродукции.Хорошая интегративность в систему комплекса маркетинговых коммуникаций.Мобильность.Невысокие удельные затраты, приходящиеся на одного потенциального покупателя.Возможность корректировки во времени. | Отсутствие или слабая обратная связь с покупателем.Значительные потери по отношению к результативности охвата потенциальных покупателей.Общие расходы достаточно велики.Невозможность индивидуального подхода, личного контакта с покупателями. |
| Личная продажа | |
| Широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями.Наличие эффектной обратной связи с потенциальными покупателями.Избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей.Сокращение потерь по охвату полезной аудитории.Охват вполне определённых сегментов рынка.Возможность непрерывных коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов. | Высокие удельные затраты, приходящиеся на одного покупателя.Невозможность охвата рынка, расположенного на большой территории.Большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала.Низкая эффективность использования медиасредств маркетинговых коммуникаций.Эпизодичность в продолжительности воздействия. |
| Паблик рилейшнз | |
| Обеспечение покупателей достоверной, представительной информацией.Более эффективное восприятие покупателями.Широкий охват потенциальных покупателей.Незначительные потери.Возможность эффективного представления товаров и фирмы.Коммуникации возможны с использованием различных медиа и СМИ.Долгосрочность. | Эпизодичный характер коммуникаций.Невысокая эффективность формирования положительного имиджа фирмы и её товара.Сосредоточение главного внимания не на потребительских характеристиках товара и деятельности фирмы, а на общих вопросах становления и развития рынка. |
| Стимулирование сбыта | |
| Обеспечение маневренности роста сбыта товара.Хорошая интеграция с другими видами продвижения товара – рекламой, личной продажей.Ориентация не незамедлительное совершение покупки.Создание привлекательности сделки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок.Возможность осуществления собственными силами и средствами фирмы.Небольшие потери в процессе осуществления. | Краткосрочность, непостоянство продолжительности применения.Сложность определения успешности сбыта.Сравнительно высокие затраты фирмы на стимулирование сбыта.Невозможность применения, как правило, в сочетании с другими методами продвижения товара |
Заключение
В данной работе я пришел к следующим выводам.
Комплекс маркетинга - система формирования спроса и стимулирования сбыта или комплекс маркетинговых коммуникаций. В рамках общей маркетинговой стратегии разрабатывается соответствующая коммуникационная стратегия. Она реализуется благодаря использованию отдельных элементов. Это:
- Реклама,
- Личная продажа,
- Пропаганда,
- Стимулирование сбыта.
Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырех составляющих элементов комплекса обеспечивается продвижение товара на рынке.
Продвижение (promotion) любая форма сообщений, используемая предприятием для информации убеждения или напоминания о своих товарах, услугах или о самом предприятии.
Лицо (предприятие), которое финансирует продвижение и в интересах которого оно осуществляется, называется спонсором. Существует два основных и два дополнительных вида продвижения.
К основным видам относятся:
Реклама - это любая оплаченная форма обезличенного представления и продвижения товаров, услуг, идей, предприятия.
Личная продажа - предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью предоставления товара и совершенствования продажи.
Дополнительные виды:
Пропаганда - неличное и неоплаченное спонсором стимулирование спроса на товар, услугу, путем распространения о них и предприятии коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.
Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения.
Общая цель продвижения - стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае падения).
Виды стратегии продвижения:
Стратегия вынуждения адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что их спрос окажется достаточным для того чтобы вынуждать посредников произвести покупки продвигаемого товара.
2.Стратегия проталкивания предполагает, что продвижение направленно на торгового посредника в расчете на то, что он сам будет передвигать товар по каналам распределения конечному потребителю.
Стадии процесса личной продажи:
1.Подбор потенциальных покупателей.
2.Подготовка и контакт с покупателем.
3.Презентация товара.
4.Преодоление возможных возражений
5.Заключение сделки.
6.Последующий контакт с покупателем.
В ходе личной продажи покупатель приобретает не товар (услугу), а так же торгового агента как консультанта и советчика.
Реклама - это убеждающее средство информации о товаре или фирме, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке.
Список литературы
1. Маркетинг. учеб. пособие для вузов / (М.Э. Сейфуллаева и др.); под ред. М.Э. Сейфуллаевой. – 2-е изд. , перераб. и доп. – М. : ЮНИТИ, 2005.
2. А.М. Годин Маркетинг. : учебник для вузов / А.М. Годин. – Изд. 2-е, перераб. и доп. Данков и К. 2005.
3. Маркетинг : учебник для вузов / (Н.Д. Эриашвили и др.); под ред. Н.Д. Эриашвили. – 3-е изд. ; переаб. и доп. – М.: ЮНИТИ, 2005.
4. Борисовский Л. Е. - Маркетинг: курс лекций - М.: ИФРА-М, 1999
5. Ламбен Ж. - Стратегический маркетинг - М.: Экономика, 1998
6. Багиев Г.Л. - Маркетинг - М.: Экономика, 1999
7. Эванс Дж.Р. – Маркетинг - М.: Экономика, 1990
8. Пахомов С.Б. Международный маркетинг: опыт работы зарубежных фирм. – М.: “Анкил”, 1993
9. Завьялов П.С. - Формула успеха: маркетинг – М.: Международные отношения, 1991