Это положительная тенденция. Однако говорить о сбыте можно только после комплексного исследования существующей товарной политики на предприятии ООО «Торговый дом «Динамо».
Далее проведем исследование ценообразования как составной части товарной политики предприятия.
Если говорить об особенностях ценообразования на рассматриваемом нами предприятии, то нужно учесть несколько моментов. Во-первых, предприятие работает не первый год. С каждым годом меняется ситуация на рынке товаров, появляется все больше конкурентов, товары которых не менее качественные и востребованы не хуже, чем те, которые предлагает наше предприятие. Поэтому формировать цены приходится с учетом требований рынка.
Итак, рассмотрим стратегии ценообразования на предприятии.
Стратегия «снятия сливок».
Эту стратегию предприятие успешно использовало в конце 2005- начале 2006 г при продаже модного направления стильной молодежной спортивной обуви. Это позволило ООО «Торговый дом «Динамо». получить сверхприбыль, которая была направлена на развитие предприятия.
Однако, известно, что стратегия «снятия сливок» недолговечна, и оправдывает себя только в случае выхода на рынок новых товаров, которые еще не появились у потенциальных конкурентов. ООО «Торговый дом «Динамо» использовал эту стратегию 6 месяцев. После того, как аналогичная продукция вошла в серийное производство по г. Краснодару, предприятие по этому виду продукции стало использовать стратегию установления цены, исходя из уровня цен конкурентов.
Стратегия проникновения на рынок.
Использование этой стратегии на нашем предприятии состоит в следующем. ООО «Торговый дом «Динамо» при продаже своих товаров берет на комиссию сопутствующие товары от других торговых предприятий, например, универсальный крем для обуви Таким образом, покупатели ООО «Торговый дом «Динамо» становятся потенциальными клиентами других предприятий. Эта стратегия позволяет через ООО «Торговый дом «Динамо» предприятиям проникать на рынок города Краснодара, способствуя усилению бренда магазина «ДИНАМО».
Таким образом, мы рассмотрели основные элементы товарной политики предприятия ООО «Торговый дом «Динамо». На основании полученных данных можно сделать выводы о том, что во-первых, с обновляемостью ассортимента продукции на предприятии все в норме (К об=60%), во-вторых, динамика роста сбыта за два года довольно высока – рост практически в 4 раза. В дальнейшем будет проведена оценка существующей товарной политики и разработка мероприятий по ее совершенствованию.
2 Анализ деятельности ООО «Торговый дом «Динамо»
2.1 SWOT- анализ ООО «Торговый дом «Динамо»
Рассматривая существующую товарную политику ООО «Торговый дом «Динамо», необходимо провести SWOT-анализ и оценить сильные и слабые стороны деятельности предприятия.
Этот анализ проводится с целью изучения среды бизнеса, правовых условий, сильных и слабых сторон своего предприятия и предприятий-конкурентов, а также комплексного взаимовлияния рассматриваемых факторов.
Сильные стороны:
1. Качество обслуживания покупателей – заключается в персональном подходе к каждому покупателю.
2. Возможность продавать некоторые позиции товара по наименьшей цене в регионе – существует благодаря соответствующим образом заключенным договорам на закупку крупных оптовых партий товаров.
3. Удобное расположение магазина – на одной из оживленных улиц г. Краснодара
4. Достаточно известный бренд магазина «ДИНАМО».
5. Яркая, красочная реклама
Слабые стороны:
1. Отсутствие планирования – до текущего момента не предпринималось попыток анализа, прогнозирования и планирования деятельности фирмы.
2. Мелкий ассортимент продукции, не позволяющий предприятию квалифицированно обслуживать целевые сегменты рынка.
Возможности:
1. Развитие сети розничной торговли – аренда/строительство собственных розничных магазинов.
2. Заключение договоров напрямую с европейскими производителями – предполагает поиск и ведение переговоров.
3. Поддержка местных (российских) производителей с целью получения эксклюзивных прав на их продукцию – предполагает разработку и внедрение инвестиционных проектов.
4. Охват возможно большего числа клиентов – предполагает развитие агентской сети.
Проблемы и риски:
Глобальный кризис экономики и связанное с ним падение курса национальной валюты.
Наличие сильной конкуренции – на рынке товаров, предлагаемых ООО «Торговый дом «Динамо», идет борьба за клиентов.
Отказ в сотрудничестве зарубежных экспортеров и производителей – обуславливается различными причинами, в основном – нестабильным состоянием экономики страны.
По результатам SWOT – анализа фирмы ИП «Шелудченко А.Н» можно сделать вывод о несколько нестабильном текущем положении фирмы на рынке. Одни из самых больших проблем и рисков- это преимущество по ассортименту у конкурентов и утечка информации. Эти проблемы и риски ограничивают возможности фирмы в области заключения договоров напрямую с европейскими производителями, что позволит снизить закупочные цены, а значит и продажные.
Результаты SWOT-анализа сведем в таблицу 4.
| возможности | угрозы | |
| сильные стороны | поле СИВ1. Качество обслуживания покупателей, удобное расположение магазина, яркий и известный бренд- Охват возможно большего числа клиентов – предполагает развитие агентской сети2. Возможность продавать некоторые позиции товара по наименьшей цене в регионе - Развитие сети розничной торговли | поле СИУ1. Заключение договоров напрямую с европейскими производителями - Глобальный кризис экономики и связанное с ним падение курса национальной валюты2. Поддержка местных (российских) производителей - Наличие сильной конкуренции |
| слабые стороны | поле СЛВ1. Отсутствие планирования – Развитие сети розничной торговли | поле СЛУ1. Мелкий ассортимент продукции – Уход к конкурентам существующих потребителей |
Из данной таблицы можно сделать вывод, что за счет таких сильных сторон, как известный бренд и качество обслуживания можно привлечь новых потребителей продукции ООО «Торговый дом «Динамо»., однако, отсутствие планирования не позволяет предприятию грамотно развивать новые направления и открывать сеть дистрибьюции.
При реализации возможности заключения договоров с европейскими производителями можно достигнуть успеха в области снижения риска, связанного с развитием кризиса национальной валюты.
При поддержке и сотрудничестве с отечественными производителями смежных областей можно избежать усиливающейся конкуренции со стороны других торговцев подобной продукции, усиливая тем самым свои позиции.
Однако, применяемая ассортиментная политика не позволяет анализируемому предприятию осуществить эту возможность, поскольку целевой сегмент удовлетворяется частично, но не анализируются его глубокие и стратегические потребности, что является необходимым атрибутом современной товарной политики, ориентированной на рынок.
В следующем пункте главы на основании проведенного SWOT-анализа оценим товарную политику рассматриваемого предприятия.
2.2 Оценка существующей товарной политики ООО «Торговый дом «Динамо»
Прежде всего, на основании SWOT-анализа можно оценить важность сильных сторон для развития товарной политики. Персональный подход к клиенту, выделенный как сильная сторона, может привести к развитию системы дисконтных карт, к примеру, покупает клиент товар на сумму свыше 5000 рублей, получает дисконтную карту с 10%-ной скидкой. Однако эту систему необходимо разработать в комплексе с программным обеспечением, то есть, применив средства 1С Торговли. Таким образом, качество обслуживания покупателей является не только сильной стороной предприятия, но и позитивным фактором для дальнейшего совершенствования товарной политики и продвижения товаров.
В качестве слабой и тормозящей развитие товарной политики стороны можно выделить мелкость ассортимента. Компенсировать эту ситуацию можно только углублением ассортимента путем добавления дополнительных позиций в каждую из ассортиментных групп.
Также отсутствие планирования является негативным фактором стратегического развития как сбыта, так и всего предприятия в целом. На предприятии необходимо ввести систему бюджетирования, составить, к примеру бизнес-план на текущий календарный год, четко отслеживать его выполнение, анализировать расхождение фактов и бизнес-плана. Это поможет выявить слабые стороны не только в самой товарной политике предприятия, но и в общей стратегии развития.
По поводу слабой компетенции ответственных лиц можно сказать, что это серьезная проблема. Отсутствие четких взаимосвязей между подразделениями предприятия, непрофессиональная информация, которую сотрудники предприятия предоставляют друг другу, является тормозящим фактором для развития предприятия. Здесь исправить положение возможно, если провести для сотрудников так называемые «Тренинг продаж», «Тренинг делового общения» с привлечением профессиональных консалтинговых фирм.
По поводу возможностей можно отметить, что развитие агентской сети и новых точек для розничной продажи – отличная перспектива для роста объемов продаж. Также с развитием розничных продаж, возможно, также оформить диллерство на продажу продукции некоторых известных российских брендов.
Далее обратим внимание на проблемы и риски, прежде всего на такой риск, как промышленный шпионаж. Как уже отмечено в результатах SWOT-анализа, проблемы защиты информации и прежде всего данных о поставщиках и покупателях - одна из самых актуальных на рассматриваемом предприятии, которая может не только затормозить систему продаж предприятия, но и разрушить его развитие. Здесь необходимо серьезно поработать над средствами защиты информации, то есть усилить систему паролей и доступов. Возможно, придется пригласить со стороны специалистов-профессионалов.