Маркетинговый план предприятия "Комбинат детского питания" (стр. 4 из 4)

Молоко «Российское» и все кисломолочные продукты полезны для всех членов семьи. Для людей занятых физическим трудом или испытывающих постоянные эмоционально-психологические нагрузки незаменим такой продукт как молоко «Умница», содержащий йодоказеин для повышения общей сопротивляемости организма; а также «Молоко с лактулозой», которое нормализует функциональную деятельность кишечника.

Внимание молодых родителей должно нацеливается на такой продукт как детское молочко, предназначенное для искусственного или смешанного вскармливания детей с рождения, которое содержит витамины группы В, А, Д, РР и минеральные вещества – кальций, натрий, медь и железо. А также молочная продукция для прикармливания – творожки с аминокислотами и с концентратом молочного белка, находящегося в сбалансированном равновесии с молочным жиром, которые являются необходимыми составляющими для полноценного, здорового детского питания.

Данная стратегия позиционирования поможет привлечь особое внимание к продукции предприятия, выделиться среди конкурентов. Основной деятельностью предприятия на данном этапе является формирование благоприятного образа товаров производимых предприятием. Требуется создать положительный имидж предприятия, заботящегося о здоровье горожан.

4. Разработка комплекса маркетинга

Комплекс маркетинга организации включает четыре элемента: товар, цену, распределение и продвижение. Эти четыре основополагающих компонента комплекса маркетинга предприятие использует для влияния на спрос на свои товары.

Товар

Комбинат детского питания производит и ежедневно реализует «Молоко детское стерилизованное, витаминизированное», «Молочко» - заменитель женского грудного молока, «Творог ДМ», «Творожок фруктовый», «Кефир», «Варенец», продукцию, содержащую бифидобактерии: «Бифилайф», «Бифилюкс», Бифилайф фруктовый (клубника), Бифилюкс фруктовый (персик), творожок «кварк» с фруктовыми наполнителями, молоко «Умница» с добавлением йодоказеина, содержащее 3,2% и 2,5 % жирности, молоко с лактулозой, сливки, молоко «Российское», содержащие 3,2% и 2,5% жирности.

Товары предприятия обладают уникальными характеристиками: составом, технологией изготовления, удобной по размерам упаковкой. Товарная стратегия предприятия должна быть направлена на расширение ассортимента существующих товаров. Главными причинами тому являются - наличие ресурсов у предприятия и постоянное совершенствование своего ассортимента конкурентами, а также на основании полученной в ходе маркетингового исследования информации было выявлено, что многие покупатели (64%) хотели бы попробовать новые товары, например, творожки с другими наполнителями, а также с кусочками фруктов, фруктовое молочко.

На основе проведенного исследования потребителей были получены следующие данные об их отношении к товарам предприятия:

Отношение покупателей к продукции предприятия определялось на основе оценки респондентами следующих атрибутов: вкус, полезность для здоровья, красота упаковки и цена:

Критерии:	Число респондентов, оценивших критерий на:
	-3	-2	-1	0	1	2	3
Вкус	0	0	0	2	4	18	31
Полезность для здоровья	0	0	0	1	3	5	46
Привлекательность (красота) упаковки	0	0	7	15	15	14	4
Цена	0	1	0	34	11	7	2

56,4 % респондентов оценили вкус продукции как «очень вкусная»; 32,7 % - как «вкусная»; 7,3 % - как «достаточно вкусная» и 3,6% затруднились ответить.

83,6 % опрошенных считают продукцию марки «Молочный край», производимой Комбинатом детского питания очень полезной для здоровья; 9% - полезной для здоровья; 5,5% - достаточно полезной и 1,8% затруднились ответить.

7,3 % респондентов считают упаковку продукции очень красивой; 25,5 % - красивой; 27,3% - достаточно красивой, 27,3 % затруднились ответить, 12,7% - некрасивой.

3,6 % респондентов полагают, что цена продукции очень высокая; 12,7 % - высокая; 20% - достаточно высокая; 61,8 % - затруднились ответить и 1,8 % считают цену низкой.

Соответственно потребители воспринимают продукцию предприятия как вкусную, полезную для здоровья и относительно не дорогой (цена, по их мнению, находиться в среднем ценовом диапазоне).

К сожалению, большое количество респондентов неудовлетворенны упаковкой продукции, считают ее непривлекательной и некрасивой. Поэтому предприятию необходимо поработать над ее улучшением или изменением вообще. Упаковка должна привлекать внимание, быть яркой, запоминающейся и “заставлять” покупателей делать выбор в пользу товаров предприятия.

Цена

Так как следует увеличить объем получаемой прибыли, чтобы вывести предприятие из кризиса, то снижать цену не приемлемо (продукция предприятия превосходит по цене продукцию конкурентов в среднем на 4%), и хотя некоторые потребители не удовлетворены ценой товаров предприятия, требуется убедить покупателей в том, что затраты на приобретение покупки оправдывают себя.

Предприятие должно использовать стратегию «цена в соответствии с занимаемой на рынке позицией».

Распределение

Доставка товаров должна обеспечиваться с помощью собственных сбытовых агентов, которые будут доставлять продукцию на рынок (посредникам: в магазины, оптово-розничные базы), в четко определенные сроки и время, на условиях договоров поставки. Целесообразно установить контакты с учреждениями, которые будут носить постоянный характер. Например, поставка детского питания в детские сады, молочную продукцию в школьные и студенческие столовые, лечебные учреждения и др.

Возможно, предоставление скидок посредникам с целью побудить их активно продавать товары предприятия, а также повысить уровень послепродажного обслуживания (принимать продукцию с истекшим сроком годности).

Продвижение

Так как было выявлено, что предприятие и его продукция, а также его новая торговая марка недостаточно известны на рынке, то необходимо использовать в первую очередь такие элементы стратегии продвижения как реклама и стимулирование продаж. В связи с закреплением в сознании потребителей положительного образа компании требуется проведение PR-мероприятий.

На основе опроса, потребителей при совершении покупки молочной/кисломолочной продукции в большей степени влияет телевидение – реклама (10%) и информационные передачи о полезности и важности употребления той или иной продукции (10%), но в основном потребители основываются на собственный опыт (44%) и советы близких/друзей (17%). Также в значительной степени влияют реклама в месте продажи (6%) и советы продавцов (6%). Лишь немногие обращают внимание на информационные статьи о полезности и важности употребления той или иной продукции, рекламу в газетах/журналах, рекламу по радио:

Исходя из полученных данных, в первую очередь, для информирования потребителей необходимо разместить рекламу на телевидении. Также эффективно провести дегустационные акции в сопровождении с вручением подарков с логотипом организации.

Дополнительно в рамках стимулирования сбыта будет проведен конкурс среди детей и их родителей (требуется собрать 20 эмблем с логотипом акции с упаковок продукции «Молочный край»), где будут разыграны сувениры от компании. В крупных магазинах будут вывешены плакаты с изображением продукции.

Для повышения уровня осведомленности и доверия к предприятию, а также для формирования благоприятного имиджа требуется размещение PR статей в газетах.

При установлении контактов с оптовыми покупателями и посредниками необходимо использовать личные продажи, для установления долговременных взаимовыгодных отношений. В рамках стимулирования посредников их будут подарены фирменные ежедневники.

5. Прогноз продаж

На основе анализа динамики спроса на продукцию, данных о прошлых продажах и планируемых маркетинговых мероприятий можно предположить, что объем продаж по товарам будет следующим:

Наименование товара:	Объем продаж, руб.	Объем продаж, кг
Молоко	6 207 571	229 910
Молочко	1 351 047	37 015
Сливки	1 511 649	42 450
Итого по товарной линии (молочная продукция):	9 070 267	309 375
Творог	26 916 144	292 566
Творожок фруктовый	6 197 076	52 786
Итого по товарной линии (творог):	36 113 220	345 352
Кефир	2 438 827	118 967
Варенец	1 842 554	85 700
Бифилайф	4 685 861	172 910
Бифилайф фруктовый	1 727 912	54 509
Бифилюкс	3 706 581	139 871
Бифилюкс фруктовый	1 860 992	66 464
Итого по товарной линии (кисломолочные товары):	16 262 727	638 421
ИТОГО:	58 656 214	1 293 148

В значительной степени прогнозируется увеличение продаж молока, творога, фруктовых творожков, фруктовых Бифилайфа и Бифилюкса.

6. Оценка прибыли

Бюджет маркетинга

Показатели:	руб.	%, к предыдущему году
Суммарный доход от продажи, прогнозируемый на год	49392000,00	150,00
Наиболее вероятная стоимость производства	58656214,00	114,6
Затраты на маркетинг:
Реклама	360 000	123,5
Другие затраты на продвижение продукта, распределение, обслуживание потребителей	41 350	174,8
Упаковка	969 590	136,9
Заработная плата сотрудников отдела маркетинга	132 000	116,00
Другие затраты	215 000	127,1
Суммарные маркетинговые затраты	1 358 300	115,4
Прибыль	-10662514,00	171,26

[1] ФСГС Статистики «Состояние социальной сферы и уровня жизни населения Хабаровского края» 2006г.

[2] ФСГС Статистики «Хабаровский край в цифрах» 2006г.