Наиболее привлекательным сегментом для фирмы является г. Хабаровск, в первую очередь, привлекая своим размером, темпами прироста населения. Спрос на жилые помещения, здания, сооружения растет, таким образом, в городе ведется интенсивное строительство, следовательно, темпы роста сегментов повышаются. Кроме того, город занимает одно из лидирующих мест по градостроению в целом по России. Компания рассчитывает, что в последующие 10-20 лет рост числа пребывающих людей в столицу Дальнего Востока будет увеличиваться. С точки зрения наличия сбытовых и коммуникационных каналов доступность сегмента также является привлекательным. Хабаровск имеет густую сеть автомобильных дорог и железнодорожных путей. Внутри каждого сегмента мы выделили целевые сегменты по поведенческому признаку. В Хабаровске ими выступают юридические лица, занимающиеся строительством, предлагающие услуги в домостроении; юридические лица, занимающиеся оптовой, мелко-оптовой торговлей строительных материалов. Данные целевые рынки привлекли, прежде всего, своими размерами, темпами роста, объемами закупаемой партии, платежеспособностью.
В данном случае на рынке городов для организации целесообразнее использовать стратегию недеференцированного маркетинга, сущность которого заключается в обращении к рынку с одинаковым предложением. Фирма должна сконцентрироваться на общем, что характерно для всех потребителей. Также данная стратегия будет эффективной, поскольку существует несколько родственных сегментов, на которые приходится основная масса потребления и эта стратегия не требует больших затрат и маркетинговых усилий. Но основным недостатком будет являться поверхностное использование покупательского ресурса рынка.
Основания фирмы для позиционирования – это отличительные характеристики товара, а также выгоду, которую они получат, используя пиломатериал данной фирмы. Отличительной характеристиками можно считать плотность и особую пригодности для конструкций, в том числе для домостроения. В этом отношении Восточно-Сибирская древесина по характеристикам отстает лишь древесине из Канады, Британии, Колумбии, которая отсутствует на рынке Хабаровского края. Следует также заявить о повышенной прочности и жесткости, практически не меняющей свои размеры при изменении климатических условий окружающей среды, поэтому не дает трещин в полах, стенах. В силу природных условий продукция имеет высокую плотность, высокое качество обеспечивается за счет высокоскоростного компьютерного раскроя и сушильного оборудования из Финляндии и Норвегии.
Товарная политика
Для анализа товара ООО «Аркаим» была составлена таблица, об ассортименте данной компании.
Таблица 3
Ассортимент выпускаемой продукции ООО «Аркаим»
| Продукция | Кол-воРазновивидност,штук | Средняяцена, тыс $ за м3 | Структура ассортимента | |
| В натуральном выражении, % | В стоимостном выражении, % | |||
| 1 Сырая, в том числе:1.1 Доска половая1.2 Доска обрезная1.3 Вагонка | 864 | 0.150.120.11 | 37.737.325 | 44.331.424.3 |
| ИТОГО: | 18 | - | 100 | 100 |
| 2 Сухая, в том числе:2.1 Доска половая2.2 Доска обрезная2.3 Евровагонка | 9710 | 0.20.170.18 | 36.329.334.4 | 35,0529,935.05 |
| ИТОГО: | 33 | - | 100 | 100 |
| 3 Клееная, в том числе:3.1 Доска половая3.2 Доска обрезная3.3 Вагонка | 1157 | 0.210.180.18 | 47.821.730.5 | 51.720.128.2 |
| ИТОГО: | 23 | - | 100 | 100 |
Таблица 4
Изменения в ассортименте ООО «Аркаим» в период 2007-2008г.
| Продукция | Количество разновидностей | |
| 2007г | 2008г | |
| 1. Сырая,в том числе:1.1 Доска половая1.2 Доска обрезная1.3 Вагонка | 754 | 864 |
| ИТОГО: | 15 | 18 |
| 2. Сухая, в том числе:2.1 Доска половая2.2 Доска обрезная2.3 Вагонка2.4 Евровагонка | 8678 | 97810 |
| ИТОГО: | 29 | 34 |
| 3. Клееная, в том числе:3.1 Доска половая3.2 Доска обрезная3.3 Вагонка | 1166 | 1167 |
| ИТОГО: | 22 | 24 |
По анализу ассортимента можно сказать, что наибольший удельный вес 46.5 % занимает сухая продукция, 22.8 % - сырая продукция, 30.7 % - клееный пиломатериал. Отсюда можно сделать вывод о том, что на рынке пиломатериалов наибольшим спросом пользуется сухая продукция. Сырые пиломатериалы также находит спрос на внутреннем рынке. Так же анализ показателей ассортимента показал, что показатели прироста полноты по сырой продукции составил 6 %, сухой 13 %, клееной 4.5 %.
Чтобы достигнуть поставленной цели, необходимо сделать ассортимент более разнообразным, а именно увеличить количество видов, разновидностей и наименований в группе однородной продукции.
Стоит уделить особое внимание созданию упаковки. Сделать ее из более прочного материала, с фиксацией клейкой лентой, которая обеспечит сохранность продукции в процессе доставки от продавца к покупателю. Что же касается текста и логотипа на упаковке должны быть рассчитаны на восприятие покупателем в течение нескольких секунд. Упаковка должна сформировать благоприятный имидж производителя высококачественной продукции.
Ценовая политика
Поскольку фирма поставила цель снижение себестоимости продукции, а также усовершенствование качества товара, то основной целью ценообразования является, максимизация текущей прибыли, которая предполагает высокий уровень цен. Основной стратегией в области ценовой политики является установление цены на товар в соответствии с его позицией на рынке. Поскольку производитель зарекомендовал себя на рынке как производитель высококачественной продукции, следовательно, устанавливать высокую цену, т.е. в соответствии с его позицией. При установлении цены на товар также должны учитываться в первую очередь издержки обращения, прибыль торговой организации, налоги которые организация выплачивает в бюджет.
Статьи затрат:
- Сырье и материалы
- Топливо и энергия
- Заработная плата рабочим
- Отчисления на социальные нужды
- Общепроизводственные расходы
- Общехозяйственные расходы
- Потери от брака
- Прочие производственные расходы
Фирме следует использовать рыночную котировку цен заключающаяся в изменении цены в зависимости от действия рыночных факторов: ценовая политика конкурентов, инфляция, покупательская способность сегмента. Она также использует стратегию выстраивания цен, которая предполагает создание ценовых линий, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует уровню качества определенного товара, т.е. в зависимости от сорта пиломатериала.
ООО «Аркаим» на внутреннем рынке в области коммуникативной политике следует направить свои силы на использование личных продаж, стимулирования сбыта, рекламу. Реклама следует разместить в Интернете на специализированных сайтах связанных с деревообрабатывающей отраслью. Это позволит заказчику более подробно ознакомиться с интересующей его информацией об ассортименте фирмы, а так же о ряде предоставляемых услуг. Всю необходимую информацию он так же может найти на сайте фирмы. Кроме того, этот вид рекламы не требует больших издержек. Реклама в печатных СМИ выпускается в журналах «Лес и бизнес», «Лесной комплекс Дальнего Востока», «Лесной Урал». Фирме следует использовать такой инструмент маркетинговых коммуникаций как стимулирование сбыта торговых посредников. Основным приемом могут стать скидки за количество закупаемого товара. Например, за объем партии товара свыше 10 тонн предоставить скидку 10% . Обеспечивать их вспомогательными материалами для облегчения процесса продажи (информация о качестве продукции, технические характеристики). Снабжать посредников бесплатными рекламными сувенирами, содержащими фирменную символику (ручки, плакаты, календари).
Сбытовая политика
На внутреннем рынке фирма использует канал нулевого уровня относящийся к прямому типу каналов. Доставка осуществляется автомобильным, железнодорожным транспортом по желанию потребителя в указанное им место. Поскольку ассортимент продукции недостаточно широкий, а цель ассортиментной политики является увеличение ассортимента. Для нее целесообразнее использовать эксклюзивное распределение, когда в системе распределения участвуют несколько крупных оптовых торговцев. Возможно, фирме целесообразнее объединиться с оптовиком на рынке города Хабаровск (ООО «Вудекс»). Это позволит фирме получить большую независимость, обеспечить снабжение, сократить расходы на посредников, контролировать каналы сбыта и координировать срок прохождения товаров через них. Основная проблема фирмы является большие транспортные затраты, которые приводят к установлению высокой цены. Доставка до покупателя осуществляется автотранспортом (евро-фурами), по согласованию возможна отправка товара железнодорожными вагонами.
При составлении прогноза продаж использовали простой метод - статистическое прогнозирование. Метод применяется при краткосрочном прогнозировании. Также он основывался на данных прошлых лет и анализе проведения коммуникативной политики в течение будущего года.
Таблица 5.
Данные о прогнозах продаж прошлых лет.
| Показатели | Ед.измер | 2005г | 2006г | 2007г | 2008г |
| В натур. выражении | тыс. м3 | 2.3 | 2.5 | 2.8 | 3.0 |
| В стоимост. выражении | млн. руб. | 13.8 | 15 | 16.8 | 18.8 |
Для оценки прибыли все данные, связанные с расходами занесены в таблицу.