Хотя надо отметить, что в маркетинговых стратегиях достаточно широкое применение находят и техники определения цен из арсенала казалось бы давно забытой административной экономики. Но в любом случае поиск решения - это серьезная аналитическая работа.
Чаще всего на практике такой поиск базируется на так называемом магическом треугольнике ценовой политики.
Определение цены в зависимости от затрат.
Традиционно цена товара базируется на общей себестоимости его производства. Определение цены по издержкам ориентирует фирму на широкий рынок и производство товаров в большом количестве.
Подобное определение исходит из того, что запрашиваемая цена должна покрывать полные затраты или, по крайней мере, известные частичные издержки. Калькуляция цен, ориентированная на полное покрытие фактически понесенных затрат, основывается на себестоимости. В этом случае отпускная (продажная) цена содержит в себе общую себестоимость и расчетную прибыль в виде определенной наценки. Такая цена обычно называется ценой с надбавкой или затратной ценой.
На первый взгляд такой метод установления цены кажется вполне разумным, т.к. его основной заслугой является гарантия сохранения дела при условии непрерывных продаж. Однако тщательный анализ выявляет ряд недостатков такого способа ценообразования:
- затратная цена не отражает меры ценности товара для его конечного потребителя;
- при установлении такой цены в расчет не принимается сложившийся уровень спроса на предлагаемый товар. Так, например, при отсутствии спроса могут возникнуть проблемы с реализацией товара. И, наоборот, при складывающихся благоприятных тенденциях в изменении спроса производитель лишается возможности использовать благоприятную рыночную конъюнктуру;
- игнорируется влияние цен конкурентов на спрос по данной товарной позиции. По этой причине ценовая конкуренция минимальна; при выпуске на рынок нового товара формирование затрат по отдельным статьям себестоимости трудно оценить заранее, поэтому цена с надбавкой может носить предварительный характер и быть недостаточно надежной.
Определение цены, ориентированной на потребителя
Основой определения цены является оценка интегральной полезности товара, предлагаемого потенциальным потребителям. Эта полезность предопределяет готовность потребителя заплатить установленную цену и, следовательно, поддержать уровень эффективного спроса.
При высоком спросе цена, как правило, оказывается высокой. Низкий уровень спроса диктует низкие цены.
Однако реализация фирмой стратегии преимущества по издержкам посредством массового производства может резко уменьшить удельные издержки и предложить низкие цены. Это позволит иметь большую долю прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на уровень цен.
Определение цены с ориентацией на конкуренцию
Суть данного подхода к определению цен на товары состоит в том, что производитель исходит исключительно из конкуренции и устанавливает цены на свои товары чуть выше или чуть ниже уровня цен на товары ближайшего и крупнейшего конкурента. Этот метод используется в первую очередь на тех рынках, где продаются однородные товары. Влияние фактора конкуренции на принятие решения об уровне цены зависит от числа и типа компаний, работающих на рынке. Руководители фирм, устанавливающие цены на свои товары на основе цен конкурентов, считают, что этот метод более безопасен для них, чем другие методы.
При данном методе ценообразования производители не стремятся сохранять постоянную зависимость между ценами и затратами, или ценами и уровнем спроса. Фирмы сохраняют цены на свои товары при изменении затрат по ним или уровня спроса только потому, что их конкуренты не меняют свои цены и наоборот.
Опираясь на этот метод, фирма избавляется от риска, связанного с установлением своей цены в смысле ее принятия рынком. Кроме того, в условиях сильной конкуренции фирма имеет мало шансов влиять на цены рынка. Реакция фирмы на изменение цены конкурентом должна быть быстрой. В связи с этим фирмы, как правило, имеют заранее подготовленные программы решений, реагирующие на действия конкурентов.
Политика истощающих и проникающих цен
Оба этих подхода к ценообразованию являются предметом особой дискуссии при введении на рынок новых продуктов.
1) Политика истощающих цен характеризуется тем, что продавец-монополист запрашивает на этапе введения продукта-новинки относительно высокую цену при соответствующем ограниченном физическом объеме сбываемых товаров и высоких штучных ценах. Затем, по мере освоения и насыщения рынка или на фоне растущей конкуренции установленная первоначально штучная цена постепенно снижается.
Таким образом, если речь идет о предъявленном платежеспособном спросе, то в данном случае наблюдается явление, которое можно охарактеризовать как своеобразное истощение доходов потребителей посредством дифференциации цен во времени. Наилучшим образом защищены от быстро развивающейся конкуренции предприятия, обладающие определенными интеллектуальными ресурсами, технологиями, ноу-хау, патентами и т.д.
2) В отличие от политики истощающих цен, политика проникающих цен позволяет за счет относительно низкой стартовой цены на товар-новинку быстро завоевать массовый рынок. Последующее повышение продавцом продажной цены возможно только при наличии определенных благоприятных обстоятельств.
В этом плане предпринимателю, намеривающемуся ввести на рынок товар-новинку, могут быть даны следующие рекомендации по выбору политики цен первого и второго типа. К политике истощающих цен следует прибегать, если:
А) на рынке имеется достаточная элита потребителей, относительно безразличная к изменению цен;
Б) при коротком жизненном цикле товара существует опасность его раннего устаревания.
Политика проникающих цен может быть рекомендована, если:
А) предварительный анализ рынка показывает высокую ценовую эластичность спроса на товар-новинку;
Б) потребители не готовы заплатить более высокую цену за право обладания самым новым товаром.
Если вам будут известны основные финансовые коэффициенты деятельности компании на определенный момент времени (ликвидность, доля собственных и заемных средств, рентабельность, оборачиваемость и пр.), сможете ли Вы охарактеризовать состояние предприятия? Если нет, то какие данные Вам еще будут необходимы?
Перечисленных в условии задачи основных финансовых коэффициентов деятельности компании недостаточно для характеристики состояния предприятия, так как данные коэффициенты дают количественную оценку деятельности организации, а для комплексного анализа, комплексной характеристики необходимы так же качественные показатели и ряд количественных, к которым можно отнести долю, занимаемую данным предприятием в отрасли/на рынке и т.п.; качество спроса на данный товар/услугу, предлагаемую предприятием; характеристика конкурентов и конкурентоспособности самого предприятия. Кроме того, необходим ряд коэффициентов, позволяющих определить физическую и моральную степень износа оборудования, такие как коэффициент износа, выбытия и т.п.
Для комплексной характеристики предприятия этих данных недостаточно.
В ходе контрольной работы рассмотрены основные функции и цели маркетинга.
В работе выделены четыре блока комплексных функций с рядом подфункций. К ним относятся аналитическая функция, производственная функция, сбытовая функция (функция продаж), функция управления и контроля.
Производство товара должно быть организовано таким образом, чтобы производимый товар был товаром, удовлетворяющим потребности покупателей по качеству, по техническим характеристикам, которые определяют конкурентоспособность товара. Товар еще при разработке должен быть сформирован как товар-универсал для определенных сегментов рынка.
Одна из важнейших - функция управления, главным образом, заключается в планировании и контроле за производством товара. Хорошо запланированная деятельность, подкрепленная всевозможными расчетами, исследованиями, анализом и прогнозами развития данного вида производства дает возможность быть уверенными в положительном результате
Во второй главе работы рассмотрен маркетинговый подход к ценообразованию.
Принципиальное отличие маркетингового подхода к определению продажной цены товара от классической теории цен состоит в том, что запрашиваемая цена не является продуктом рациональной калькуляции, а основывается на поиске некоей оптимальной равновесной рыночной характеристики. И этот поиск сопряжен с анализом подчас недостоверной информации, конкурентной среды, с включением в расчет фактора коммерческого риска и других сугубо рыночных элементов.
Так же в работе приведено решение задачи на анализ данных, необходимых для характеристики финансового состояния предприятия.
1. Даросова Е.М. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2003. - 380 с.
2. Каинов В.Д. Маркетинговые коммуникации. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 335 с.
3. Леонов Л.К. Маркетинговые технологии: Учебник. - М.: Бита-Пресс, 2003. – 220 с.
4. Маслов Н.П. Маркетинг. - М.: Гардарика, 2001. – 258 с.
5. Тарасевич В.Н. Ценообразование: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 325с.