Под товародвижением в маркетинге подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания.
Под каналом распределения понимается путь, по которому происходит движение товара от производителей (продавца) к покупателю.
Различают прямой канал и непрямые каналы, когда товар движется по цепочке. Каналы распределения характеризуются числом уровней. Уровень канала – это любой посредник, который выполняет определённую работу по приближению продукта и передачи собственности на него конечному потребителю. Также различают интенсивный и селективный сбыт товара.[6]
Выбор конкретного канала определяется, прежде всего, особенностями самого канала, ограничениями, накладываемыми целевым рынком (сегментом), факторами поведения покупателей, а также спецификой самого продукта и предприятия, например, доступными ему ресурсами.
Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности[7]. Основное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких Покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.
Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции[8]. Он используется при реализации технически сложной продукции, требующий специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала.
Для промышленного товара характерен прямой канал сбыта.
Для промышленного товара характерна оптовая торговля, которая включает все виды деятельности по продаже товаров тем, кто их приобретает.
Оптовый торговец – это организация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптовая торговля.[9]
Преимуществами оптовой торговли как канала сбыта являются следующие:
-позволяет обеспечивать сбыт продукции с установлением минимальных контактов с потребителями товаров;
-ею занимаются специально обученные кадры;
-формирует необходимый ассортимент товаров для потребителей;
-приобретает товар большими партиями, что позволяет сводить до минимальных размеров издержки поставки,
-обеспечивает материальную базу для хранения и поставки;
-обеспечивает эффективность расчетных операций за продукцию, оплачивая их при поставке, а не после продажи.
3.Сегментация рынка.
Сегментация рынка заключается в разделении рынка на чёткие группы потребителей, которым следует адресовать разные товары и разные маркетинговые усилия.
Рыночный сегмент – это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предполагаемый товар и на набор маркетинговых стимулов.[10]
Главными доводами в пользу проведения сегментации являются следующие:
1) Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они из себя представляют. В результате этого товары лучше соответствуют требованиям рынка.
2) Обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках. Исходя, из знания данных обстоятельств легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать товары для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.
3) Представляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы и организационные возможности на наиболее выгодных направлениях их использования.
4) Энергия сотрудников маркетинговых и сбытовых служб направляется на наиболее перспективных потребителей.
5) При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности, в частности рекламы, на требования конкретных рыночных сегментов.
Первым шагом при проведении сегментации является выбор показателей сегментации. При этом следует проводить различие между показателями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг. Хотя при проведении сегментации рынков разных товаров частично могут использоваться и одинаковые показатели, например, объём потребления.
Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.
Сегментирование рынка по основным конкурентам осуществляется на основе оценки конкурентоспособности предприятия относительно конкурентов.[11]
Оценка конкурентоспособности предприятия должна дополняться анализом его слабых и сильных сторон. Руководство предприятия должно получить ответы на следующие вопросы:
- Какие планы существуют у конкурентов в отношение их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?
- Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время? С помощью, каких средств они обеспечивают ее реализацию?
- Каковы их сильные и слабые стороны?
- Каких действий можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов?
Метод сегментации конкурентов по хозяйственному профилю позволяет предприятию быстрее перейти от стадии внедрения на рынок к рыночной экспансии, повысить эффективность продвижения своих изделий на рынке.
Сегментация рынка и по конкурентам, и по потребителям, и по продуктам взаимодополняют друг друга, и все полученные результаты рассматриваются и оцениваются в комплексе. Только в этом случае руководство предприятия сумеет правильно выбрать именно тот сегмент рынка, где предприятие сможет наилучшим образом использовать свои сравнительные преимущества.
4.Стимулирование сбыта
Под стимулированием сбыта понимаются разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.[12]
Цели стимулирования сбыта, направлены на поощрение постоянных покупателей, привлечение новых и поощрение случайных покупок.
Промышленный товар распространяется по каналу прямого маркетинга.
Выставка – одно из организованных мероприятий по продвижению товара с заранее обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения. По составу участников выставки подразделяются на всемирные, международные, региональные, национальные, местные; по целям проведения – на торговые и просветительно-познавательные; по представляемым экспонатам – на общеотраслевые и специализированные по различным видам деятельности. Выставки в отличие от ярмарок носят более престижный характер. На выставках не только демонстрируют товар и предлагают услуги, но и заключают договоры о продаже, долговременном сотрудничестве или партнерстве, т.е. основной акцент делается на окупаемость выставки непосредственно в период её работы или в ближайшем время после её окончания. В отличие от традиционных выставок в настоящее время используется новая форма её проведения – выставка-продажа, которая устраивается непосредственно в магазине или другом месте продаж.[13]
Ярмарка – организованный, периодически функционирующий рынок различных продуктов; одно из организационных мероприятий по продвижению товара, в котором демонстрация товара соединяется с его сбытом. Имеет много общего с выставкой, но носит более утилитарный характер. Широко используется для реализации новых товаров. Сделки на ярмарках осуществляются на реальный товар. Для проведения ярмарки создаётся специальная инфраструктура, включающая выставочные помещения, представительства организаций, справочно-информационную службу, средства связи, а также объекты социально-сбытового назначения. Возможно объединение целей и задач ярмарки и выставки.[14]
5. Метод сетевого планирования наиболее часто используется для этой цели. Сущность сетевого планирования заключается в составлении сети всех возможных работ по выводу товара на рынок с указанием затрат времени и других ресурсов по их выполнению, в поиске критического пути, который показывает необходимые действия до выхода на рынок и продолжительность выполнения всех видов работ. Оценка критического пути, его реальности и продолжительности служит основой для прогноза времени и принятия мер по устранению причин, задерживающих выведение нового товара на рынок.[15]
С помощью использования сетевого планирования можно предотвратить безуспешный вывод нового товара на рынок, так как производительность имеет возможность проанализировать возможные причины неудач, например:
· неправильный выбор периода и времени вывода товара;
· недостаточная развитость дистрибьюторской сети;
· раннее или позднее проведение рекламных мероприятий;
· вывод на рынок товара, не полностью отработанного в техническом отношении;
· неправильная оценка рыночной цены товара;
· слабая система до- и послепродажного обслуживания покупателей и потребителей нового товара.
Для того чтобы промышленный товар внедрить на рынок, применяется следующий метод: контроль качества.