Засоби стимулювання збуту мають змінити ставлення до торговой марки конкурентів. Крім того засоби стимулювання збуту сприяють вирішенню інших маркетингових завдань: зменшення торгових запасів, виведення нового товару на ринок.
100. Засоби стимулювання збуту.
· зразки товарів, які пропонуються безкоштовно на пробу;
· купони-сертифікати що, розсилають поштою, розміщують в газетах чи журналах або вручають безпосередньо споживачам і які надають право придбати товар зі знижкою;
· гарантії повернення грошей за придбаний товар, якщо він не відповідатиме рекламованим стандартам якості чи споживчим характеристикам;
· премії – товари, які пропонуються споживачам за низькою ціною або безкоштовно як подарунки за купівлю іншого товару;
· залікові талони – сертифікати, які отримує покупець при здійсненні покупки і які він може обміняти на такий самий або інший товар у спеціальних магазинах;
· конкурси , лотереї, ігри –заходи, коли товари фірми пропонуються переможцям як призи;
· демонстрації товару – влаштування спеціальних експозицій;
· набори за пільговими цінами: набір-комплект – пропонується комплект товарів, до якого входять набори двох або декількох супутніх товарів; набір за зниженою ціною – кілька однакових товарів у наборі продають за зниженою ціною.
До засобів стимулювання посередників належать пропозиції, що мають заохочувати дилерів:
· у разі збільшення обсягів закупівель дилерам надаються знижки за великий обсяг покупки;
· у разі купівлі нового товару надаються знижки за придбання нового товару;
· якщо посередники поповнюють асортимент товарами, які вони раніше не купували, то їм надається залік за включення товарів до номенклатури;
· якщо дилери беруть на себе обов’язки рекламування товару, то отримують залік за рекламу;
· якщо посередник ефективно розміщує товар на вітринах чи полицях йому надаються знижки;
· якщо посередник продає товар за помірною ціною йому надаються знижки;
Засобів стимулювання продавців :
· конкурси;
· премії;
· подарунки продавцям за просування товару;
· сувеніри.
101. Сутність паблік рілейшинз
Паблік рілейшнз – це тривалі зусилля спрямовані на створення і підтримку добрих відносин і взаєморозуміння між підприємством і громодкістю.
Пропаганда є одним з найважливіших елементів маркетингової комунікації.Вона дуже важлива у сфері послуг. Головна особливість пропаганди полягає у находженні інформації у незалежного, а тому об’єктивного джерела, робить пропаганду найдійовішою з погляду досягнення мети маркетингової комунікації.
Інструментами пропаганди є підтримування контактів з засобами масової інформації для періодичного висвітлення діяльності фірми (нові товари, удосконалення), проведення презентацій, ювілейних заходів, консультування споживачів. Широко використовуються різноманітні громадські заходи спонсорського характеру. Для пропагування своєї діяльності фірми беруть участь у спеціальних заходах, а саме спортивних змаганнях фестивалях, виставках.
Ця діяльність складається з двох відносно самостійних напрямків: паблісіті і спонсорства.
Паблісіті – це розмаїті неоплачувані, некомерційні форми розповсюдження позитивної інформації про підприємство та його продукцію через засоби масової інформації чи безпосередньо зі сцени.
Другим напрямком діяльності “паблік рілейшинз” є спонсорство, котру можна розглядати як систему взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою стороною.
· робота із засобами масової інформації;
· проведення заходів, спрямованих на роботу з громадкістю (екскурсії на підприємство, дні відкритих дверей, участь у фестивалях)
· власні публікації про діяльність фірми.
Послідовний розвиток пропагандиських зусиль спричинився до появи такого поняття, як корпоративна ідентичність. Атрибутами її є однотипні меблі, будинки, фасади.
102. Основні засоби паблік рілейшинз.
Паблік рілейшнз – це тривалі зусилля спрямовані на створення і підтримку добрих відносин і взаєморозуміння між підприємством і громодкістю.
Ця діяльність складається з двох відносно самостійних напрямків: паблісіті і спонсорства.
Паблісіті – це розмаїті неоплачувані, некомерційні форми розповсюдження позитивної інформації про підприємство та його продукцію через засоби масової інформації чи безпосередньо зі сцени.
Основні засоби паблісіті:
Встановлення і підтримання зв’язків із персоною може мати різні форми:
· проведення фірмою прес-конференцій та брифінгів, на яких обговорюються її досягнення, проблеми, перспективи;
· розсилання у засоби масової інформації прес-релізів(інформаційних повідомлень);
· написання статей про фірму;
· організація інтерв’ю з керівництвом фірми;
· публікація щорічних офіційних звітів про діяльність фірми.
Участь представників фірми в роботі з’їздів, конференцій і семінарів. Це дуже престижно, зміцнює імідж фірми;
Організація фірмою різних заходів, що мають характер події – організація всіляких заходів наприклад ювілеїв, днів відчинених дверей.
Товарна пропаганда – популяризація певного виду товару.
Лобіювання – цілеспрямована діяльність фірми у справі впливу на органи державної влади для прийняття ними потрібних нормативних актів та створення сприятливих для неї умов функціонування.
Другим напрямком діяльності “паблік рілейшинз” є спонсорство, котру можна розглядати як систему взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою стороною.
Основні засоби спонсорства:
· спонсорство у сфері культури;
· спонсорство у сфері спорту;
· спонсорство у соціальній сфері.
103. Основні задачі паблік рілейшинз.
1) Популяризація марочних та звичайних товарі, осіб, місць, ідей, д-сті, організацій та цілих країн;
2) Відродження (відновлення) інтересу до товарів;
3) Привертання уваги до організації або виправлення небажаного уявлення про неї;
4) Забезпечення фірмі бажаної відомості, формування уявлення про неї як про організацію з високою громадською відповідальністю та протидіяння поширюванню небажаних чуток та відомостей;
5) Притягування туристів, іноземних капіталовкладень та забезпечення міжнародної підтримки
104. Сутність та роль каналів розподілу в системі маркетингу.
Канали розподілу – це сукупність проміжних ланок залучених до процесу просування продукції з метою забезпечення доступності товарів. В якості проміжних ланок можуть виступати прості посередники, оптові і роздрібні торговці. Канали розподілу можна охарактеризувати за кількістю складаючи його рівнів. Рівень каналу розподілу – це посередник який виконує функції по наближенню товару і права власності на нього кінцевому споживачеві.
Функції каналів розподілу можна об’єднати в такі групи:
1)Функції, пов’язані з угодами:
· закупівля продукції для перепродажу чи для передачі споживачам;
· продаж продукції, тобто контактування з потенційними споживачами;
· діловий ризик за наявності права власності на продукцію;
2)Логістичні функції:
· створення необхідного асортименту продукції;
· затвердження продукції, її якості;
· сортування, комплектування;
· транспортування;
3)Обслуговуючі функції:
· торгівельне обслуговування споживачів;
· огляд, перевірка, оцінка продукції;
· проведення маркетингових досліджень
· планування продукції
· визначення цін;
· надання послуг.
Розрізняють два базисних типи каналів розподілу – прямі та опосередковані. Прямі – без використання посередників – використовуються фірмами, які бажають контролювати всю свою маркетингову програму, підтримують тісний контакт зі споживачем, мають обмежені цільові ринки і достатні засоби для організації збуту.
Опосередковані – переміщення товарів через посередників – використовуються фірмами для збільшення ринку збуту, нарощування обсягів продажу товарів.
Існують канали розподілу прямого (від виробника до споживачів ) і зворотного ходу (від споживачів до виробниквів).
105. Функції учасників каналу розподілу.
Учасниками каналу розподілу можуть бути оптові роздрібні торгівці, агенти, брокери, джобери, дилери, дистриб’ютори, маклери та інші посередники. В число учасників К.р. входять виробники та споживачі даного продукту. Учасники каналів розподілу виконують наступні функції: збір та розповсюдження маркетингової інформації, стимулювання збуту; встановлення контактів між виробниками та споживачами; “підгонка” продукту під вимоги споживача (сортирування, збір, упаковка); транспортування та збереження товару; створення запасів; реклама; фінансування функціонування каналу, обслуговуючі функції (торговельне обслуговування, перевірка, оцінка продукції, консультації та ін.) та ін.
106. Рівень каналу розподілу.
Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу для наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача. Кількість рівнів визначає довжину каналів. Відомі також прямі канали або канали нульового рівня, такі конали зв’язують виробника каналів і споживача безпосередньо.
Кількість рівнів каналу розподілу визначається такими чинниками: галузевою належністю, видом товару, характером і розмірами ринку, наявністю посередників.
Напруженість (ширина) каналу – це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. При визначені структури каналу розподілу можлива велика кількість варіантів. Для вибору якогось із них необхідна оцінка відповідних змінних. Існує велика кількість змінних, які впливають на вибір структури каналу розподілу. Умовно їх можна розподілити на шість категорій: