Модели проведения рекламной кампании. Последовательность рекламного маркетинга
ПЛАН
1. Модели рекламного воздействия
2. Последовательность рекламного маркетинга.
2.1 Структура плана маркетинга и последовательность его разработки
2.2 Проведение рекламного маркетинга
2.3Основные причины падения эффективности рекламы
1. Модели рекламного воздействия
Воздействовать на людей трудно, и тем не менее каждый из нас владеет средствами, стратегиями такого воздействия. Эти стратегии соответствуют нашим представлениям о людях, о том, чего тот или иной человек хочет, как на что реагирует, что ценит и т.д. Однако такая "местная антропология" абсолютно субъективна. Рекламисты тоже люди со своими представлениями о времени и о себе. Одни видят своих современников "ленивыми и нелюбопытными", другие обращаются к глубинным мотивам, потребностям и инстинктам, третьи считают, что сограждане нуждаются в "правдивой" и объективной информации или эстетических переживаниях. Исходя из этих своих представлений и опираясь на психологические теории, они строят модели рекламного воздействия.
Модель привлечения внимания
Исходное предположение - человека можно убедить в чем угодно, если только удастся привлечь (разбудить) его внимание правильным внешним оформлением сообщения, -типично для рекламы 30-х годов. Рекламная модель соответствовала психологии того времени.
Зигмунд Фрейд писал в своих комментариях к "Психологии масс" Лебона: "Сами склонные ко всему экстремальному, массы поддаются воздействию чрезмерных раздражителей. Тот, кто хочет воздействовать на массы, не нуждается в логическом обосновании своих аргументов, он должен лишь малевать экспрессивные картинки, преувеличивать и повторять снова и снова одно и то же". В одном из самых старых и популярных направлений - AIDA-теории (Левис, 1898) - совершенно не учитывается целевая группа, зато очень подробно проработаны механизмы внимания и восприятия в рекламе (цвет, размер, последовательность воспринимаемых позиций, фигуры, их взаимное расположение и др.). И хотя этому направлению более 100 лет, похоже, "воз и ныне там".
Мастерам современной рекламы недосуг изучать "наследие прошлого". Обратите внимание на рекламные плакаты в вагонах метро: можно сколько угодно говорить о концепции рекламы, о художественном решении, можно сочинить гениальный текст - и написать его таким шрифтом, что даже человек со 100-процентным зрением его не прочтет. Рекламный плакат, в отличие от авторской картины, должен быть очень быстро и структурировано воспринят.
Задача автора - донести идею до читателя или зрителя максимально быстро. Привлечь внимание можно воздействуя на разные уровни: физиологический, эмоциональный, когнитивный.
Физиологический - это не обнаженные женщины (как думают многие), это прежде всего цвет, размер и фактура. В качестве примера лучше всего подходит реклама Martini: черно-белый плакат (или ролик), на котором единственный цветной элемент - жидкость в бокале.
Когда речь заходит об эмоциональных стимулах привлечения внимания, прежде всего, вспоминают животных и детей, правда многих (особенно мужчин) подобные стимулы оставляют абсолютно равнодушными. Просто в то время, когда выявлялась эта иерархия, покупки, делали в основном женщины. Эротические стимулы воздействуют почти всегда, правда, уместны они в основном, когда речь идет о косметике или алкоголе.
Иерархическая модель
В основе - представления о том, что люди принимают решения в соответствии с иерархией известности: чем выше в этой иерархии стоит рекламируемый объект, тем больше вероятность, что выбор будет сделан в его пользу. Отсюда и главная задача рекламы: сделать объект как можно более известным. Другими словами, как можно больше людей должны помнить о рекламируемом объекте.
Это положение дает рекламистам два неоспоримых преимущества: появляется механизм измерения предпринятых действий и вырисовывается конкретная цель рекламной кампании. В самом деле, рекламист не может отвечать за выборы той или иной партии или увеличение объема продаж того или иного продукта, это зависит от всего комплекса маркетинговых мероприятий. А в рамках данной концепции достаточно добиться максимального запоминания рекламного сообщения, чего и ожидают от рекламиста.
Самый простой способ добиться запоминания - бесконечный повтор. Правда, есть опасность вызвать стойкое раздражение к рекламе или продукту, а кроме того, существует закон, согласно которому наше восприятие стремится к целостности образа и автоматически его завершает. Поэтому тот, кто, рекламируя свой продукт, копирует рекламу Martini, - автоматически рекламирует Martini, а тот, кто в рекламный текст вставляет слово "чистота" (например, "Чистота без фокусов!"), - автоматически рекламирует все тот же Tide.
Еще один эффективный метод - использование рифм и парадоксов. Что такое рифма, объяснять не надо. Парадокс может быть визуальным или вербальным. Пример визуального парадокса - деловая женщина с сигарой на плакате American Express или хорошо всем знакомые красные бананы на рекламных плакатах Pall Mall. Вербальный парадокс: "Слабость - наша сила!"
Модель установки
Люди принимают решения в соответствии с той установкой, которая у них есть на данный момент. Задача рекламы - изменить эту установку в пользу рекламируемого продукта. Предположим, вы уверены, что растворимый кофе - это не кофе. Как заставить вас, тем не менее, его купить? Придется вашу установку поменять, убедить вас, что растворимый кофе готовится из лучших кофейных зерен.
Мотивационная модель и ее модификации
Мотивы определяют наше поведение, в том числе поведение, стимулируемое рекламой. Поэтому задача рекламы - правильно определить иерархию мотивов и обращаться к тому мотиву, который возглавляет эту иерархию.
Само это определение достаточно расплывчато. Что такое мотив? Какие существуют мотивы? Как можно быть уверенным, что выбран верный мотив? Зайдите в большой супермаркет и попробуйте купить одну-единственную вещь. Наверняка вы накупите всяких мелочей, а потом не сможете внятно объяснить, зачем вы это сделали. Срабатывает бессознательная мотивация. Люди, как правило, не знают, чего они хотят, а если и знают - не говорят. Чтобы выявить эту связь, обратились к психоанализу.
Интересный эксперимент был проведен с американскими солдатами: оказалось, что те, кто служит далеко от дома, пьют больше молока, чем те, кто служит близко. Почему? Вероятно, это связано с воспоминаниями детства, с чувством ома. Когда такая вещь "вытащена", ее элементарно можно использовать в рекламе, чтобы побудить взрослых людей пить (и, соответственно, покупать) молоко.
В начале исследований о мотивации воздействия рекламы предполагалось, что реклама способна внушить потребителю желаемый способ поведения. Однако практика показала, что как минимум нужно знать ответы на два вопроса: как и что можно и нужно внушать.
Каждый день по всем телевизионным программам крутят рекламу Nescafe. Мне не очень нравится русский текст, но сам видеоряд этого ролика великолепен: любовь, нежность, радость, забота о детях и стариках - и все это символизирует всего лишь чашечка растворимого кофе.
Если вас это не привлекает, вы можете выбрать "продвинутое" пиво или что-нибудь для тех, "кто и вправду крут". Пиво как продукт может быть светлым, темным, плотным, горьким, крепким и т.д., а как рекламируемый товар - продвинутым, душевным, правильным, живительным и т.д. Если же эта тема вас не привлекает и вы не хотите "чаще встречаться", выберите что-нибудь для тех, кто заботится о своем здоровье. Сегодня и у нас модно быть здоровым и богатым.
Существует еще 506 моделей, которым можно было бы посвятить лекцию, и даже не одну, поскольку в каждой из них разработаны свои методы и подходы, найдено множество законов и механизмов. Можно выстроить собственную концепцию, исходя из какой-то определенной модели, эклектически добавляя элементы. В разных моделях работают различные методы исследования: анкетирование, интервью - индивидуальное или групповое, глубокое интервью и групповая дискуссия, которую теперь принято называть "фокус-группой", проективные методы и т.д. Какую модель и метод вы выберете, зависит от того, с каким товаром и услугой вы работаете, какие цели перед собой ставите.
2. Последовательность рекламного маркетинга.
2.1 Структура плана маркетинга и последовательность его разработки
Как стратегический, так и тактический планы маркетинговой деятельности могут включать следующие разделы:
— продуктовый план (что и в какое время будет выпускаться);
— исследования и разработка новых продуктов;
— план сбыта — повышение эффективности сбыта (численность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб, стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры);
— план рекламной работы и стимулирования продаж;
— план функционирования каналов распределения (тип и число каналов, управление этими каналами);
— план цен, включая изменение цен в будущем;
— план маркетинговых исследований;
— план функционирования физической системы распределения (хранение и доставка товаров потребителям);
— план организации маркетинга (совершенствование работы отдела маркетинга, его информационной системы, связь с другими подразделениями организации).
С точки зрения формальной структуры планы маркетинга могут, состоят из следующих разделов: аннотация для руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели маркетинга, стратегии маркетинга, программы действий, бюджет маркетинга и контроль.
Аннотация для руководства — начальный раздел плана маркетинга, в котором представлена краткая аннотация главных целей и рекомендаций, включенных в план. Данный раздел помогает руководству быстро понять основную направленность плана. За ним обычно следует оглавление плана.