4. Концепція маркетингу. Ця концепція приходить на зміну збутової концепції і змінює її вміст. Різниця між збутовою концепцією і концепцією маркетингу полягає в наступному: діяльність, заснована на збутовій концепції, починається з товару, що є у розпорядженні фірми. При цьому головним завданням є досягнення об'єму продажів, необхідного для здобуття прибутку, за рахунок проведення різних заходів щодо стимулювання збуту. Діяльність же, заснована на концепції маркетингу, починається з виявлення реальних і потенційних покупців і їх потреб. Фірма планує і координує розробку певних програм, направлених на задоволення виявлених потреб.
5. Соціально-етична концепція маркетингу, характерна для сучасного етапу розвитку людської цивілізації, базується на новій філософії підприємництва, орієнтованій на задоволення розумних, здорових потреб носіїв платоспроможного попиту. Її мета полягає в забезпеченні довготривалого добробуту не лише окремого підприємства, але і суспільства в цілому. Саме такого роду спрямованість іміджу фірми і повинна залучати покупців як чинник конкурентоспроможності даної фірми серед останніх.
Вище перелічені концепції характеризують різні періоди і основні соціальні, економічні і політичні зміни, події в розвинених країнах у вирішальному столітті. Як домінуюча тенденція змін, що сталися, виступає перенесення акценту з виробництва і товару на збут, а також на проблеми, які стоять перед споживачами і суспільством в цілому.
1.2. Розробка комплексу маркетингу.
Комплекс маркетингу є сполучною ланкою між виробниками і споживачами, утворюючими ринкові сегменти і включає: товар, ціна, засоби просування товару на ринок і канали розподілу. По суті, будь-який продукт - це укладена в упаковку послуга для вирішення якоїсь проблеми. Завдання діючого ринку - виявити приховані за будь-яким товаром потреби і продавати не властивості цього товару, а вигоди від нього. Зрозуміло, характеристики продукту - його розмір, колір, упаковка також дуже важливі. Але вирішальне значення мають інші чинники. При покупці споживач керується в першу чергу тими благами, які їм може надати даний продукт, наприклад, покупця в більшості випадків цікавить не конкретні хімічні сполуки, що входять до складу прального порошку, а то, як він відпирає одяг. Отже, кінцевою метою виробників є не випуск конкретних виробів, а надання з їх допомогою можливості якісно виконувати певні функції.
Ціна, як і продукт, є елементом комплексу маркетингу. Компанія, яка проводить певну політику в області ціноутворення, активно впливає як на об'єм продажів на ринку, так і на величину отримуваного прибутку.
Від того, наскільки правильно і продумано побудована цінова політика, залежать комерційні результати, міра ефективності всієї виробничо-збутової діяльності фірми, підприємства.
Стратегія підприємства в області цін є діяльністю, яка пов'язана з безперервним процесом коректування. Стратегію ціноутворення необхідно передивлятися:
1. Коли створюються нова продукція.
2. Коли продукція удосконалюється.
3. Коли міняється конкурентне середовище на ринку.
4. Коли товар проходит різні стадії життєвого циклу.
5. Коли міняються витрати виробництва.
Найбільш типовими завданнями, що вирішуються за допомогою проведення продуманої цінової політики, є:
1) Вихід на новий ринок (стратегія «міцного проникнення на ринок»).
Ця стратегія прийнятна для сильних з фінансової точки зору фірм, оскільки на початкових стадіях необхідно фінансувати велику кількість виробів. При використанні цієї стратегії підвищувати ціну можна лише після визнання товару споживачем.
2) Послідовний прохід по сегментах ринку.
3) Введення нового товару (політика «зняття вершків»). Ця стратегія може застосовуватися при виконанні наступних умов:
- високий рівень попиту з боку великого числа покупців;
- висока ціна служить показником високої якості для споживача;
- високі початкові вкладення непривабливі для конкурентів.
4) Стимулювання комплексних продажів.
5) Цінова дискримінація.
6) Дотримання за лідером.
Ведення цінової політики вимагає відмінного знання обстановки на ринку, високій кваліфікації осіб, що приймають рішення, уміння передбачати можливі зміни ситуації на ринку. Встановлюючи ціни, слідує не лише знати їх нижню і верхню межі, за межами яких їх вживання економічно не виправдане, або викликає каральні санкції, але і гнучко маневрувати цінами в цих межах так, щоб в певний момент часу ці цілі були б оптимальними як для продавця, так і для покупця.
Засоби просування товару на ринок, мета яких - стимулювання попиту, є одним з найголовніших складових комплексу маркетингу. Основними з них є: реклама, пабликрилейшнз, організація виставок, ярмарків, надання знижок, торгівля в кредит і так далі.
Реклама - це повідомлення, призначене для деякої заздалегідь визначеної групи людей, сплачене конкретним замовником і що має на меті спонукати цю групу до конкретних бажаних для замовника дій. Раніше розглянуті мотиви споживчої поведінки і стимул-реакції придбання товару дозволяють обґрунтувати деякі принципи психології реклами і відповідні правила рекламування товарів і послуг:
1) Слід рекламувати не стільки сам товар, скільки ту користь, ефект, які може чекати від нього споживач. Бо товар потрібний йому не сам по собі (споживач може і не підозрювати, що такий товар існує), а як інструмент для задоволення певних потреб.
2) Реклама повинна викликати довіру споживача.
3) І наступний найважливіший принцип: пошана до аудиторії. Реклама не має бути грубою, двозначною, цинічною, не повинна грати на низовинних відчуттях, культивувати насильство і жорстокість.
4) Реклама повинна надавати на аудиторію постійну дію. А для того, щоб не робити рекламу нав'язливою, її слід різноманітити.
5) Реклама повинна створювати позитивний образ не лише рекламованого товару, але і фірми.
6) Яким би важливим і актуальним не був вміст реклами, вона пройдет мимо мети, якщо не передбачити ряд спеціальних заходів для залучення до неї уваги і виклику інтересу:
- оригінальність вмісту і форми;
- використання незвичайних, навіть шокуючих обставин;
- попередня підготовка.
7) Цілям реклами і використовуваного в ній навіювання мають бути підпорядковані колір і форма рекламного матеріалу.
8) Реклама повинна вестися систематично, планово і виходити з єдиної стратегії. У основі стратегії реклами має бути проста і зрозуміла ідея, довкола якої будується рекламна компанія.
Перш ніж почати рекламну компанію, підприємства повинні вирішити, чого вони хочуть добитися за допомогою реклами, які ринки завойовувати, як сформулювати звернення, які засоби реклами використовувати, коли і як часто давати рекламу, скільки на неї витрачати. Часто, наприклад, вони рекламують товари, що продаються ними, або послуги із звичайних цін або за цінами "нижче роздрібних", а також роблять акцент на престижі або знижках. Реклама зачіпає інтереси кожної людини в будь-який день його життя і сприймається нами як частина повсякденної загальнодоступної культури.
Паблік Рілейшнз визначається як «сприяння встановленню взаєморозуміння доброзичливості між особою, організацією і іншими людьми, групами людей або суспільством в цілому за допомогою поширення роз'яснювального матеріалу, розвитку обміну і оцінки суспільної реакції».
Стимулювання збуту, під яким розуміють сукупність прийомів, сприяючих збільшенню об'єму продажів впродовж всього життєвого циклу товару, останнім часом придбало особливо важливе значення. Засобами стимулювання виступають перш за все ціни:
- понижені на честь свят;
- понижені за допомогою купонів.
Окрім грошового, можливо також «натуральне» стимулювання:
- безкоштовне поширення зразків, запрошення спробувати новий продукт;
- пропозиція дарунку як з числа супутніх товарів (наприклад, одноразової запальнички до двох блоків сигарет).
Добре зарекомендували себе «активні» засоби стимулювання: конкурси, ігри, лотереї. Сьогодні вони використовуються всіма провідними виробниками потребительских товарів, що копітко вишукують свіжі. Розглянуті заходи по стимулюванню збуту, вживані фірмою спільно і в строгому узгодженні з рекламою, знаходять сьогодні найширше вживання, істотно збільшуючи об'єм і прибутковість продажів.
Різні компанії по - разному вирішують питання збуту. Більшість виробників стараються самі організувати канал розподілу - число взаємозалежних організацій, залучених в процес просування товарів або послуг до кінцевого споживача або підприємства для подальшого використання або вжитку.
РОЗДІЛ 2. ЗАГАЛЬНІ ВІДОМОСТІ ПРО ПІДПРИЄМСТВО ТОВ «КОМФОРТ-СЕРВІС»
2.1.Інформація про підприємство і ринок
У лютому 1999 року було створено товариство з обмеженою відповідальністю (ТОВ) "Комфорт - Сервіс". Дане підприємство вже 9 років успішно працює на ринку будівельних послуг, монтаж та встановлення віконно-дверних конструкцій, а також встановлення кондиціонерів. Фірма досить скоро розвивається про це свідчить, що в них збільшилась кількість працівників в 5 разів і в останній рік досить різко зросли зарплати у працівників підприємства.
Товариство є юридичною особою. Правовий статус Товариства визначається діючим законодавством, установчим договором і Статутом Товариства.
Товариство має самостійний баланс, печатку, штамп, зі своєю назвою, може мати фірмовий бланк, емблему і товарний знак.
Товариство створене з метою діяльності, скерованої на отримання прибутку на вкладений капітал, а також задоволення на підставі отриманих прибутків соціально-економічних інтересів учасників та членів трудового колективу Товариства.