Организация и планирование продвижения товара и пути его совершенствования (стр. 13 из 20)

Всего потенциальных покупателей мягкой мебели на 2003 год в городе около 130 000 человек, что составляет 12.5% жителей города в возрасте от 18 лет, а вот представителей целевой аудитории (25-54 года) из них - около 100 500 человек.

Потенциальных покупателей изучаемых предметов корпусной мебели в городе около 77 100 человек, что составляет около 7,5% жителей города от 18 лет, из них представителей целевой аудитории (25-54 года) - около 53100 человек.

Основными причинами покупки корпусной мебели были названы:

старая мебель пришла в негодность (сломалась);

в связи с переездом (покупкой новой квартиры);

в связи с ремонтом;

появление "лишних" денег".

Надо отметить, что общая тенденция, которая связана с уровнем жизни и возможностями населения, подтверждена и здесь. Люди, живущие от зарплаты до зарплаты, в основном, покупают мебель после поломки старой. Люди, которым хватает средств на ежедневные расходы, могут выделить средства на ремонт или получить новую квартиру (обмен, разъезд), логично попадают в ряды потенциальных покупателей корпусной мебели. А те, кто не испытывает стесненности в средствах ("хватает на все" и "ни в чем себе не отказываем"), могут покупать мебель по тем же причинам, плюс по причинам чисто имиджевым (надоела, появились "лишние" деньги).

Исследование многократно подтвердило зависимость намерения покупки мебели от жилищных условий населения. Наиболее активными покупателями мебели являются люди, живущие в 2-3 комнатных квартирах. Именно у них чаще всего приходит в негодность старая мебель, ремонтируется квартира, грядет переезд, дети идут в школу, зарабатываются незапланированные деньги. Кроме того, семейных людей среди потенциальных покупателей корпусной мебели 75%, несемейных - 25%.

Основными причинами покупки мебели были названы:

Общая тенденция - чем выше уровень жизни, тем выше покупательная способность - сохраняется. Основной причиной покупки мебели остается поломка старой для всех социальных групп, в связи с ремонтом покупают люди, которым хватает на ежедневные расходы и которым в основном хватает на поддержание жизнеобеспечения. Практически все социальные категории покупают мебель в связи с переездом на новую квартиру (причем, чем выше достаток, тем больше переездов). А вот просто поменять морально устаревшую мебель могут себе позволить лишь люди среднего класса.

Большинство потенциальных покупателей, намереваясь приобретать корпусную мебель или мягкую мебель, руководствуются мотивом необходимости. Именно этот мотив и стоит учесть в рекламных сообщениях, используя именно те причины, которые обозначили покупатели.

По итогам исследования мы можем определить большинство тенденций покупательского поведения целевой аудитории. Хотелось бы особо обратить внимание производителя на то, что данные тенденции сложились из совокупности основных критериев, по которым оценивалось поведение потребителей, которые были заданы в исследовании. Это критерии: уровень жизни, покупательское поведение.

При формировании ассортимента на ООО "ИнавтомаркетТехно" необходимо учитывать новые тенденции в развитии потребительского восприятия мебели. Исследования, проводимые отделом маркетинга полезны для принятия решений в области ассортиментной политики предприятия, во многом от этих исследований зависит рентабельность работы предприятия. Исследования, проводимые на предприятии помогают лучше ориентироваться в нынешней ситуации и рынке мебели.

2.4 Анализ фактического состояния продвижения товара

2.4 1 Сфера применения продукции ООО "ИнавтомаркетТехно"

Основной продукцией, которую выпускает ООО "ИнавтомаркетТехно", является мебель. Потребителями мебельной продукции предприятия являются как физические, так и юридические лица.

Вся ассортиментная группа продукции: кровать, тумбочка, стол, шкаф, были разработаны дизайнерами фирмы, прошедшими обучение заграницей.

Производство организовано таким образом, что изменение ассортимента не потребует перестройки производства. В запасе фирмы есть еще 5 разработок комплектов мебели, но фирма пока не считает целесообразным изменять ассортимент.

Вся продукция соответствует требованиям нормативно-технической документации, что подтверждается сертификатом соответствия на каждое изделие.

Структура ассортимента в общем объеме производимой в ООО "ИнавтомаркетТехно" продукции имеет следующий вид, представленный на рис. 5.

Рисунок 5 - Структура ассортимента продукции ООО "ИнавтомаркетТехно".

Вся продукция фирмы изготавливается из высококачественных экологически чистых материалов: ДСП, поролона, пружин, обивочных тканей.

Часть продукции ООО "ИнавтомаркетТехно" экспортируется в страны СНГ и дальнего зарубежья. Структура реализации продукции предприятия представлена на Рис.6.

Рисунок 6 - Структура реализации продукции предприятия.

С самого начала деятельности ООО "ИнавтомаркетТехно" была выработана политика работы, имеющая целью удовлетворение потребностей конечного потребителя.

Поэтому, на протяжении всего периода развития ООО "ИнавтомаркетТехно" придерживалась главных принципов лежащих в основе существования любой современной компании в цивилизованном мире:

широкий ассортимент продукции;

высокое качество;

только современные серии мебели (лучшие дизайнерские разработки, новейшие технологии и материалы);

широкий ценовой диапазон (от недорогих серий до эксклюзивных);

полный и качественный сервис;

высокий уровень квалификации персонала;

индивидуальный подход к каждому клиенту.

Благодаря такому подходу к работе ООО "ИнавтомаркетТехно" завоевала доверие более трёх тысяч клиентов, которые не только обращаются снова и снова, но и советуют приобрести продукцию предприятия своим партнёрам и друзьям.

Наличие мощностей, материальные ресурсы, а также подготовленный квалифицированный штат работников делает возможным в последующие

годы увеличение объема конкурентоспособной мебели, современных дизайнерских решений, рассчитанную на покупателя с различным уровнем дохода, увеличение объема производства мебели на экспорт.

С целью наращивания производства продукции и стабилизации экономических результатов за счет расширения рынков сбыта товаров в странах дальнего зарубежья на ближайшую перспективу на ООО "ИнавтомаркетТехно" разработаны меры по техническому перевооружению производства, что позволит сохранить и повысить конкурентоспособность мебели ООО "ИнавтомаркетТехно" на мировом рынке. Основой выполнения предусмотренных мер по развитию производства новой мебели является развитие экспериментальной базы.

2.4.2 Каналы товародвижения

Деятельность ООО "ИнавтомаркетТехно" по продвижению товара к потребителю организована исходя из целей удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для предприятия.

Продвижение товара ООО "ИнавтомаркетТехно" является неотъемлемой частью маркетинговой деятельности, которая включает в себя следующие составляющие:

формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара;

выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, сбыт);

анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей;

рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать).

Рассмотрим эти направления более подробно.

Политика в области сбыта на ООО "ИнавтомаркетТехно" строится исходя из условий взаимовыгодного сотрудничества с торговыми предприятиями, осуществляющими реализацию продукции конечному потребителю и

непосредственно потребителями, которые являются юридическими лицами. Реализация условий взаимовыгодного сотрудничества предприятия с производится путем проведения переговоров как на уровне руководства предприятия, так и на уровне специалистов отдела маркетинга. Результаты, достигнутые в ходе переговоров находят отражение в условиях договорных обязательств между сторонами. К ним следует отнести:

объем и структуру поставляемой продукции;

условия поставки (партиями или целиком);

сроки поставки продукции;

распределение затрат, связанных с транспортировкой и выполнением погрузочно-разгрузочных и складских работ (условиями франкировки);

условиями платежей и порядком расчетов;

ценовыми аспектами поставляемой продукции (наличие специальных цен для постоянных покупателей и организаций-дилеров, скидок в зависимости от сроков и своевременности платежей);

гарантийными обязательствами и сервисным обслуживанием.

Гибкость предприятия при продвижении продукции в отношении вышеуказанных условий обеспечивает максимально приемлемые условия для работы с товаропроводящими организациями и конечными потребителями.

Рекламно-информационная деятельность по продвижению продукции ООО "ИнавтомаркетТехно" заключается в постоянном размещении рекламы в средствах периодической печати, на радио и телевидении, а также в специальных изданиях (рекламные печатные издания), ежегодные сборники "Бизнес-Беларусь".

Кроме этого, на предприятиях розничной торговли (мебельных магазинах) любой потенциальный потребитель может ознакомиться и получить бесплатные рекламные проспекты, в которых содержится полная и исчерпывающая информация об ассортименте выпускаемой продукции, ее качественных характеристиках и конкурентных преимуществах.